Andrzej Puta, dyrektor Biura Gwarancji Ubezpieczeniowych w Euler Hermes o ekspansji polskich firm, kapitale i inwestycjach wymagających wsparcia gwarancji

Czego obecnie potrzebują i poszukują polskie firmy w kwestii wsparcia w zakresie gwarancji?
Największą branżą korzystającą z gwarancji, także w przypadku Euler Hermes, jest budownictwo. Jest to oczywiście sektor, w którym jest dużo inwestycji publicznych korzystających z dotacji unijnych, co tłumaczy duże zapotrzebowanie. Nie zawsze jednak było tak dobrze – w ostatnich dwóch–trzech latach krajowy rynek infrastrukturalny przeżywał regres, więc wiele firm wyspecjalizowanych w budownictwie kolejowym, przemysłowym, drogowym etc. szukało zleceń na rynkach zagranicznych, głównie w Niemczech i Skandynawii, a nawet w Stanach Zjednoczonych. Także w tych kontraktach zleceniodawcy wymagali gwarancji trudnych do zdobycia dla firm dopiero wkraczających na dany rynek.

Można więc powiedzieć, że polskie firmy budowlane dołączyły do eksporterów m.in. maszyn, konstrukcji czy środków transportu?
Tak, gdyż również wspomniane sektory przy sprzedaży spotykają się z wymogiem przedstawienia różnego rodzaju gwarancji – wadialnych czy usunięcia wad i usterek. Sektor ubezpieczeniowy nie ma generalnie w tym zakresie szerokiej oferty. Euler Hermes, jako część Grupy Allianz, to wiodące w Polsce towarzystwo ubezpieczeniowe oferujące gwarancje zagraniczne, jedyne tak dobrze dostosowane do lokalnego prawa i np. systemu wymiany walutowej dzięki temu, że jego oddziały funkcjonują w kilkudziesięciu państwach świata. Co ważne, w wielu krajach, np. w USA i regionie Zatoki Perskiej, na korzyść naszą i naszego klienta działa przynależność Euler Hermes do Grupy Allianz, największej grupy ubezpieczeniowej na świecie. To rozwiewa wiele wątpliwości – liczy się nie tylko oferta eksportera, lecz także wsparcie i sposób jej realizacji (w tym usługi towarzyszące), zwłaszcza w przypadku nieznanego dostawcy z dalekiego kraju.

Rynek gwarancji eksportowych rośnie więc wraz ze wzrostem polskiego eksportu?
Tak, w przypadku Euler Hermes obecnie odpowiada już za 25 proc. wartości wystawionych gwarancji, co – jestem pewien – jest wartością rekordową w naszym kraju. Decydująca jest już wspomniana nasza – czy to bezpośrednia, czy przy pomocy naszych partnerów – obecność w bardzo wielu krajach. Gwarancja jest więc wystawiana nie tylko zgodnie z lokalnymi wzorami, w języku zamawiającego, lecz także przy uwzględnieniu lokalnej specyfiki biznesowej. Jesteśmy w stanie zweryfikować, które z wymaganych przez zamawiającego wymogów są standardowe, a które wykraczają poza przyjęte normy i wynikają jedynie z chęci wykorzystania niewiedzy dostawcy z zagranicy. Jako jedyni w Polsce spoza sektora bankowego przy udzielaniu gwarancji eksportowych mamy dostęp do systemu bankowego SWIFT, a to duże ułatwienie dla naszych klientów na całym świecie. Mamy też duże doświadczenie w obsłudze międzynarodowych  grup kapitałowych. Gdy jakaś polska firma otwiera swój pierwszy oddział w innym kraju, od nikogo na miejscu nie dostanie gwarancji, tylko od nas. W ten sposób wspieramy otwieranie oddziałów polskich firm, pomagamy budować ich historię zleceń i kompetencji na innych rynkach.

A jak – wracając na rodzimy rynek – przedstawia się obecnie popyt na gwarancje? Jak się one zmieniają?
Są one potrzebne wszędzie tam, gdzie jest dużo inwestycji i kapitału. Czyli oprócz gwarancji związanych z infrastrukturą, które w naszym przypadku wartościowo stanowią zapewne ponad 50 proc. portfela, korzystają z nich także branża metalowa, dostawcy środków transportu, farmacja. Są to zarówno gwarancje przetargowe – wadialne, jak i należytego wykonania kontraktu czy usunięcia wad i usterek. Wracając do budownictwa, obecna perspektywa budżetu UE może być ostatnią z tak dużym poziomem dofinansowania dla inwestycji i w związku z tym zmienią się zarówno rynek infrastrukturalny, jak  i wykorzystywane na nim zabezpieczenia.  Na znaczeniu zyskiwać będą projekty realizowane w ramach partnerstwa publiczno- prywatnego, a rynek gwarancji będzie musiał dostosować swoją ofertę do nowego układu na rynku inwestycji – i my już to robimy.

Na co zwracają uwagę firmy poszukujące gwarancji? Jak wybrać najlepszą?
Istotne są na pewno: cena, zakres, akceptowalność przez zamawiającego – beneficjenta. Mogę mówić o naszej ofercie – jest ona konkurencyjna cenowo, nie wiąże się z blokowaniem części środków klienta, jak jest w przypadku np. gwarancji bankowych. Ważna jest długość okresu, na jaki udzielane są gwarancje – my, dostosowując się do wymogów rynku, wystawiamy je nierzadko na kilkanastoletni okres (na co np. banki rzadko się decydują). Dostosowujemy też naszą ofertę do lokalnych wymogów: np. w Niemczech wymagane są gwarancje bezterminowe, i takie też wystawiamy. Dla beneficjenta gwarancja musi być płatna na pierwsze wezwanie – i tutaj liczy się dotychczasowa praktyka wystawcy w tym zakresie, bezdyskusyjne wypłacanie dochodzonych sum. My tak postępujemy i nie spotkaliśmy się w związku z tym z brakiem akceptacji wystawionej przez nas gwarancji. Istotna jest też kwestia sprawności i szybkości obsługi – nierzadko na wystawienie gwarancji mamy nawet nie dni, ale godziny. Udostępniliśmy więc klientom system online, dzięki któremu mogą szybko wnioskować i otrzymywać niezbędne gwarancje.

Czy rynek budowlany w najbliższych latach nadal będzie największym rynkiem dla wystawców gwarancji? Jak ocenia pan zmiany na nim zachodzące?
Rynek budowlany jest obecnie bardziej transparentny, przewidywalny w kwestii szacowania ryzyka w porównaniu z sytuacją sprzed kilku lat. Wpłynęły na to nowe regulacje dotyczące zaliczkowania zakupu surowców, waloryzacji ich cen w trakcie trwania realizacji kontraktu etc. Pozwoli to wykonawcom lepiej się przygotować i znieść koszt spodziewanego wzrostu cen surowców, co było piętą achillesową kontraktów zawieranych przed Euro 2012. Większej transparentności, a więc i szacowaniu ryzyka z nimi związanego służy także szeroko obecnie stosowana formuła „Projektuj i buduj”, skracająca czas na procedury przetargowe (jedna zamiast dwóch) i eliminująca także spory na linii projektant–wykonawca.

Wasza strategia i podejście do sektora budowlanego zostały docenione – otrzymaliście bardzo prestiżowe wyróżnienie  Diament Infrastruktury i Budownictwa dla Podmiotu Wspierającego Roku.
Jest mi niezmiernie miło, że kapituła nagrody wręczanej na konferencji pod honorowym patronatem Ministerstwa Infrastruktury i Budownictwa dostrzegła naszą otwartość na relacje biznesowe w sektorze infrastruktury i budownictwa. W czasie, gdy przeżywał on kryzys, gdy wiele podmiotów wycofywało się bądź zamrażało swoją aktywność, my pozostaliśmy otwarci na potrzeby naszych klientów. Nawet w trudniejszych czasach realizowane są bowiem kontrakty i wymagają one zabezpieczenia, uznaliśmy więc, że odpowiednie szacowanie ryzyka jest lepszym wyjściem niż pozostawienie swoich partnerów. Razem z nimi weszliśmy również na rynki międzynarodowe, wspierając gwarancjami ekspansję polskich firm budowlanych, co pomoże ustabilizować cały sektor i uniezależnić jego przyszłość od dotacji unijnych.