Jacek Grzybek, dyrektor marki Porsche w Polsce, mówi o sukcesie, odwadze i spełnieniu, które nierozerwalnie wiążą się z autami tej marki.
Ma pan doświadczenie w pracy z najlepszymi motoryzacyjnymi markami premium. W 2016 r. przyszedł czas na ukoronowanie kariery, wisienkę na torcie, czyli Porsche.
Porsche to marka, którą znają i podziwiają wszyscy, a chłopcy fascynują się nią od najmłodszych lat. To korona w branży motoryzacyjnej i pracę dla tej marki traktuję w kategorii zaszczytu. Samochody Porsche zawsze budzą pozytywne emocje dlatego, że kojarzą się z pięknym, ponadczasowym designem i najwyższej klasy technologią. Nie wszystkie marki mają takie szczęście.
Jak pan ocenia dzisiaj postrzeganie aut z segmentu Premium?
Sprzedaż aut szybko rośnie, osiągając nawet kilkudziesięcioprocentowe wartości rok do roku. Jeśli chodzi o Porsche, będące marką ultrapremium, wynika to z kilku czynników: z jednej strony jest to wzrost możliwości nabywczych naszych przedsiębiorców, z drugiej odwaga, poszukiwanie oryginalności i prestiżu. Bardzo ważnym czynnikiem wpływającym na wzrost sprzedaży jest szeroka gama produktów finansowych ułatwiających zakup.
Sprzedawał pan samochody cenionych marek. Jak przekonałby pan dzisiaj tamtych klientów do zakupu Porsche?
Hasłem reklamowym nowego Porsche Panamera jest: „Odwaga. To, co wyróżnia zwycięzców”. I to jest, moim zdaniem, kwintesencja naszej marki – odwaga, wyróżnienie i zwycięstwo. Jeśli masz odwagę i chcesz się wyróżnić oraz czuć zwycięzcą, wybierz samochód, który jest inny, gwarantuje niepowtarzalne emocje i najlepszą na świecie technologię. O ile emocje są naszą indywidualną sprawą, o tyle osiągi są potwierdzone na wielu torach wyścigowych podczas testów oraz konkurencji w ramach oficjalnych i słynnych serii wyścigowych. Do tego dochodzą jeszcze wyjątkowe wykonanie i jakość materiałów. Nie bez powodu Porsche daje możliwość wykupienia przedłużonej gwarancji z 10 do 15 lat.
Czyli kupując 13-letnie auto, możemy mieć jeszcze dwa lata gwarancji. Według mojej wiedzy jest to unikalne na rynku. Czy Porsche to marka – nazwijmy to – „cywilna” czy sportowa?
Porsche wyrosło ze sportu motorowego, w każdym sprzedawanym dzisiaj modelu jest pierwiastek sportowy – oprócz trybu normal mamy sport i dla zaawansowanych sport plus. Oczywiście używanie tych trybów powinno być uzależnione od indywidualnych umiejętności kierowcy, ale każdy przy odpowiednich warunkach ma szansę spróbować. 911, 918 Spyder czy 718 Cayman i 718 Boxster to samochody sportowe, którymi można jeździć cywilnie. Pozostałe to auta najbardziej sportowe w swoich segmentach.
Porsche to sport i prędkość, ale również bezpieczeństwo.
Do systemów wspomagających bezpieczeństwo kierowcy przykładamy ogromną wagę; ich zadaniem z jednej strony jest ostrzeganie kierującego przed zbliżającym się niebezpieczeństwem, z drugiej korekcja błędów kierowcy. Samochody naszej marki dysponują olbrzymią mocą i przez to oczywiście są wymagające. Chociaż sprawiają inne wrażenie dzięki swojemu wyważeniu masy, świetnym hamulcom i perfekcyjnie zestrojonemu zawieszeniu. Proszę mi wierzyć, że przeciętny kierowca prowadzący Porsche nie zdaje sobie sprawy, jak bardzo zaawansowana technologia czuwa nad jego bezpieczeństwem. Można to sprawdzić na torze, gdzie jazda z wyłączonymi systemami wymaga sporych umiejętności. Zawsze odradzam porównywanie się ze sportowymi kierowcami, bo oni potrafią wspomagać systemy auta swoim doświadczeniem i talentem. Rekomenduję jednak test z kierowcą rajdowym nie po torze, ale po OS-ie. To bardzo uczy pokory. Podsumowując, warto podkreślić, że skoro nasze auta czerpią ze sportu i odnoszą tam sukcesy, przejeżdżając najtrudniejsze tory wyścigowe, poddając zawieszenie i napęd największym przeciążeniom, zdecydowanie możemy czuć się bezpiecznie, jeżdżąc nimi tak, jak pozwalają przepisy ruchu drogowego – auto sportowe zawsze daje więcej kontroli, a to właśnie bezpieczeństwo.
Co stanowi źródło sukcesu marki Porsche w Polsce?
Zdecydowanie źródłem sukcesu jest najwyższa jakość oferowanych przez nas samochodów i emocje, które dają każdemu użytkownikowi. Wskazałbym również ciągłe podnoszenie poziomu obsługi klienta. Co do sprzedaży, to mamy się czym pochwalić, ponieważ po sześciu miesiącach wzrost w stosunku do roku poprzedniego wynosił 40 proc.
Z czego wynika aż tak duży wzrost, bo przecież nie przybywa nam milionerów w takim tempie?
Wspominałem już wcześniej, jakie elementy wpływają na podjęcie decyzji zakupowej. W segmencie SUV możemy śmiało stwierdzić, że nasze modele są tą koroną. Klienci, którzy przez kilka lat jeździli samochodami konkurencji, z reguły wieńczą swoje zakupy modelem Cayenne. W segmencie limuzyn Porsche Panamera jest autem jedynym w swoim rodzaju. Możemy nim podróżować na długich trasach w bardzo komfortowych warunkach, a jeśli zapragniemy prawdziwych emocji, to przełączamy nastawienie samochodu na tryb sport i pompujemy się adrenaliną. 911 z kolei nie ma konkurencji w swoim segmencie – wyznacza standardy.
Porsche w Polsce dynamicznie rozwija sieć sprzedaży, czy z poziomu koncernu poziom inwestycji w infrastrukturę jest uzależniony od wielkości kraju i poziomu sprzedaży samochodów?
Nie, zmiany następują jednocześnie w całej Europie, a nierzadko obejmują świat. Co do zasady: standard sprzedaży i co najważniejsze, poziomu obsługi klienta który wszędzie powinien być taki sam.
Ma pan bogate doświadczenie jak ocenia pan poziom obsługi klienta w polskich salonach samochodowych?
Jest jednym z najwyższych na świecie, i to zarówno pod względem infrastruktury, jak i wyszkolenia pracowników sieci sprzedaży oraz serwisów. Zaangażowanie dealerów w swoją pracę daleko wykracza poza standardy narzucane przez koncerny oraz przepisy unijne i świadczy o perfekcyjnym podejściu do pracy polskich przedsiębiorców. I tu podkreślę jeszcze raz – poziom obsługi w polskich stacjach dealerskich może być benchmarkiem dla innych krajów.
Pochodzi pan z rodziny o silnych tradycjach górniczych.
Z granicy Małopolski oraz Śląska i jestem pierwszym mężczyzną w rodzinie od czterech pokoleń, który nie został górnikiem. Jeszcze do trzeciej klasy liceum myślałem o studiach na AGH w Krakowie, ale pociągały mnie biznes, ekonomia. Tak trafiłem na SGH, gdzie studiowałem międzynarodowe stosunki gospodarcze i polityczne.
Jakie w latach 90. były perspektywy znalezienia pracy po takim kierunku?
Był rok 1993, reforma gospodarcza, do Polski wkraczały zagraniczne korporacje i to z nimi wiązaliśmy nadzieje na zatrudnienie. W 1998 r., gdy kończyłem studia, nie miałem kłopotu z pracą. Dodatkowo, aby poszerzyć wiedzę i zakres swoich kompetencji, ukończyłem jeszcze podyplomowo prawo i zarządzanie finansami.
Karierę zawodową rozpoczął pan w warszawskiej centrali jednej z samochodowych marek premium.
Od zawsze fascynowała mnie motoryzacja. Nie byłem mechanikiem ani kierowcą rajdowym, ale bezproblemowo potrafiłem dokonać prostych napraw. W autach przede wszystkim pasjonowały mnie design i technologie. Do Mercedesa trafiłem z przypadku, ale cieszyłem się, że tą drogą zaczynam spełniać swoje motoryzacyjne marzenia. Zaczynałem jako asystent działu sprzedaży, pomagałem składać zamówienia w Niemczech na pojazdy Unimog i po dwóch latach prowadziłem już ten dział jako samodzielny specjalista do spraw sprzedaży. Jako ciekawostkę mogę przytoczyć, że byłem chyba jednym z ostatnich roczników, który pracował bez e-maili, tylko w oparciu o fax. Mój pierwszy służbowy telefon komórkowy ważył 2 kg i nazywany był cegłą. Trudno to sobie dzisiaj w ogóle wyobrazić, ale pokazuje to, jak gigantyczny postęp technologiczny dokonał się w ciągu ostatnich kilkunastu lat.
Następny był Shell i również dział sprzedaży.
Zawsze lubiłem pracować z ludźmi, a bycie sprzedawcą lub – jak to się dzisiaj mówi – handlowcem czy account managerem, zawsze dawało mi ogromną satysfakcję. Codziennie nowy klient i nowe wyzwanie – adrenalina związana z wynikami prawie jak na rajdzie. Zawsze bardzo mnie to nakręcało. Do dziś uważam, że każdy choć raz w życiu powinien być sprzedawcą, być „wyrzucanym drzwiami i wchodzić oknem”, zaliczyć nieudane transakcje, klienta wycofującego się w ostatniej chwili po długich negocjacjach i odwołującego zakupy. To jest codzienna walka, bez umiejętności radzenia sobie z przeciwnościami losu nie będzie dobrego managera. Hołduję zasadzie, że utracony biznes szybko trzeba zastąpić innym.
To znaczy, że porażka może być czynnikiem budującym?
Z pewnością powinna dać siłę i dystans oraz nauczyć szacunku do pracy, zwłaszcza jeżeli coś dostajemy, a nie budujemy od zera. Szczególnie młodzi powinni wziąć to sobie do serca.
W General Motors miał pan zajmować się Oplem, ale okazało się, że los postawił przed panem zadania związane z innymi markami.
Jako ciekawostkę wspomnę, że pracując w Mercedesie, uczestniczyłem w połączeniu z Chryslerem, więc miałem już doświadczenie pracy w łączących się firmach. W GM głównie zajmowałem się sprzedażą samochodów oraz integrowaniem Chevroleta i Saaba do naszej grupy. Było to bardzo ciekawe i rozwojowe zajęcie, w kontakcie z działającymi dealerami Opla instalowałem franczyzy dwóch pozostałych marek. Udało się, a Chevrolet odniósł spory sukces rynkowy.
Jak pan ocenia rynek aut amerykańskich? Kiedyś to właśnie USA wyznaczały trendy w designie i technologii. Później przyszedł kryzys lat 80., kolejny na początku XXI w.
Już widać, że ciężar rozwoju motoryzacji idzie w kierunku Europy i Azji. Jest to kwestia supernowoczesnych technologii, materiałów z jednej strony i uregulowań wprowadzanych w Unii Europejskiej z drugiej. Dzięki temu nie tylko USA, lecz także Azja podąża za trendami wyznaczanymi przez Europę.
Po GM trafił pan ponownie jako szef sprzedaży do Iberia Motors , a potem, jak mówią żeglarze, dokonał pan zwrotu przez rufę i w 2008 r. przeszedł do consultingu.
Poszedłem się uczyć i rozpocząłem pracę w Ernst & Young, dzisiaj EY. Moją specjalnością była sprzedaż, ale chciałem poszerzyć wiedzę o elementy związane z zarządzaniem i finansami. Moim celem było zapoznanie się od strony doradczej z tym, jak firmy funkcjonują od środka, jak je poprawiać, zmieniać i zwiększać efektywność działania. Do tego potrzebne mi było spojrzenie audytora, doradcy, który wspiera swojego klienta. Po zakończeniu pracy w EY przez jakiś czas prowadziłem własną firmę. Uważam, że każdy chociaż raz w życiu powinien spróbować zarobić pieniądze, opierając się na własnym pomyśle, wystawić fakturę, odprowadzić podatki, myśleć o strukturze kosztów i przychodów. Własna firma uczy pokory, ale daje też mnóstwo satysfakcji. W pracy na etat wakacje się należą, w pracy na własny rachunek są nagrodą. Świetnie realizowałem się w ten sposób, co nie zmienia faktu, że tęsknota za motoryzacją już wkrótce po raz kolejny dała o sobie znać.
Tym razem była to marka premium z Bawarii.
Dostałem propozycję szefowania działowi rozwoju sieci dealerskiej dla całej grupy. Przez trzy kolejne lata przebudowywałem ją i rozwijałem. Oczywiście wszystkie działania były ściśle związane ze zmianami standardów dealerskich w koncernach, a także lokalnymi usprawnieniami procesów obsługi klienta w stacji dealerskiej.
Za pana czasów nastąpił największy rozwój sieci dealerskiej BMW w Polsce – ponad 10 nowych salonów.
Nie było łatwo, ale dało mi to ogromną satysfakcję, zwłaszcza że działaliśmy na bardzo konkurencyjnym rynku.
Jest pan fanem Jamesa Bonda, ma pan nawet jego filmową Omegę.
Co jakiś czas robię sobie filmową sesję i po kolei oglądam całą serię. Jestem trochę tradycjonalistą, lubię
elegancki, lekko konserwatywny styl i indywidualizm głównego bohatera. On jest odważny, a to wyróżnia zwycięzców, może więc już czas, aby zakończył swoją motoryzacyjną wędrówkę właśnie na Porsche (uśmiech).
1. Zegarek – Omega Seamaster James Bond limited edition;
2. Ubrania – Vistula, Wólczanka (jeżeli nasza reprezentacja piłkarska, to dlaczego nie ja), ale lubię też czasami coś od włoskich producentów;
3. Wypoczynek – latem południowa Europa, zimą Alpy;
4. Kuchnia – azjatycka, sushi;
5. Restauracja – Izumi na Białym Kamieniu w Warszawie, Kyokai w Poznaniu;
6. Samochód – służbowe Porsche Panamera Turbo;
7. Hobby – dużo sportu (bieganie, narty, nurkowanie), dużo motoryzacji, dużo muzyki (słuchanie i praktykujący multi instrumentalista), dużo rodziny;
Dwulitrowa, turbodoładowana jednostka modelu Macan osiąga moc 252 KM w zakresie od 5000 do 6800 obr./min. Standardowo współpracuje z 7-stopniową przekładnią dwusprzęgłową PDK. W rezultacie Macan zapewnia imponujące osiągi: od 0 do 100 km/h rozpędza się w ciągu 6,7 s, a z opcjonalnym pakietem Sport Chrono czas ten zostaje skrócony do 6,5 s. Prędkość maksymalna wynosi 229 km/h. Równie wydajny Macan okazuje się pod względem zapotrzebowania na benzynę: zależnie od rozmiaru zamontowanych felg i opon jego średnie zużycie paliwa waha się od 7,2 do 7,4 l/100 km (cykl NEDC).
