Grzegorz Bruski, wiceprezes ds. komercyjnych Spółki Ekovoltis, mówi o znaczeniu zielonej energii dla polskiej gospodarki. Podkreśla, że rośnie liczba firm, które rozumieją, że zachowanie konkurencyjności eksportowanych przez nich produktów i usług, wymaga przede wszystkim podjęcia działań mających na celu zmniejszenie śladu węglowego.

Ekovoltis, choć istnieje zaledwie od dwóch i pół roku, odniósł spektakularny sukces, osiągając roczne przychody na poziomie 1 mld zł. Jak to możliwe?

Nasza firma specjalizuje się w obrocie zieloną energią elektryczną, realizując działalność w trzech podstawowych liniach biznesowych. Pierwszym filarem jest zapewnienie kompleksowych usług dla grupy kapitałowej MS Galleon Michała Sołowowa, co realizujemy poprzez aktywne uczestnictwo na Towarowej Giełdzie Energii (TGE) i jednocześnie wspieramy transformację energetyczną w kluczowych spółkach grupy, takich jak Cersanit, Barlinek, Synthos oraz Synthos Green Energy.

Druga obejmuje zakup energii elektrycznej od właścicieli instalacji OZE, takich jak farmy wiatrowe, instalacje fotowoltaiczne, biogazownie czy spalarnie odpadów. Trzecia, za którą z kolei bezpośrednio odpowiadam, to sprzedaż tejże zielonej energii klientom końcowym w sektorze B2B – niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa.

Jesteśmy na etapie dynamicznego rozwoju, przygotowując się do wprowadzenia również nowych linii biznesowych. Warto zaznaczyć, że we wrześniu bieżącego roku otrzymaliśmy koncesję na prowadzenie działalności w zakresie obrotu paliwami gazowymi. To kluczowy krok, który umożliwi nam już w przyszłym roku poszerzenie naszej oferty o nowoczesne, zindywidualizowane rozwiązania dla klientów. Dzięki temu będziemy mogli kompleksowo wspierać ich w transformacji energetycznej, oferując pełne spektrum usług – od zielonej energii elektrycznej po innowacyjne rozwiązania gazowe.

Transformacja energetyczna, którą obserwujemy chociażby w ramach reformy rynku bilansującego, stwarza nowe możliwości rozwoju.

Istotnym elementem naszej oferty będzie kompleksowe podejście do usług systemowych, rynku mocy czy samego arbitrażu cenowego. Osiągnięte zostanie to w ramach współpracy z należącą do naszej grupy kapitałowej Spółką Corab, która oferuje nowoczesne magazyny energii.

Magazyny energii wkrótce staną się kluczowym elementem systemu energetycznego, a my zamierzamy zająć wiodącą pozycję w tym segmencie polskiego rynku. Naszym celem jest dostarczanie nowoczesnych rozwiązań, które nie tylko zwiększą elastyczność energetyczną naszych klientów, ale również przyczynią się do budowy stabilnego i zrównoważonego systemu elektroenergetycznego.

Jak wyglądały początki działalności Ekovoltis?

Ekovoltis rozpoczął działalność w wyjątkowo trudnym okresie. Były to czasy postpandemiczne, dodatkowo naznaczone kryzysem energetycznym wywołanym wojną w Ukrainie, co w rzeczywistości wymagało ciągłego dostosowywania się do uwarunkowań rynkowych, w tym także do zmian regulacyjnych na rynku energii. Jakkolwiek wprowadzenie mechanizmów osłonowych było niezbędne w szczytowym momencie kryzysu energetycznego w 2022 roku, to już w 2024 roku ceny  energii kształtowały się znacząco poniżej ceny maksymalnej 693 zł/MWh. Ekovoltis w tym czasie wspierał swoich klientów dostosowujące ofertę poprzez elastyczność działania i efektywną strategię zakupową.  Ostatnie dwa lata uznać można za istotną ingerencję w dotychczas znany nam  proces sprzedaży i odejście od klasycznej gospodarki rynkowej. Mówię o tym w czasie przeszłym, bo od 1 stycznia 2025 roku mrożenie cen będzie dotyczyło już tylko klientów indywidualnych. Przedsiębiorstwa – niezależnie od wielkości – wrócą do cen rynkowych, co dla nas jest bardzo ważne z punktu widzenia rozwoju biznesu.

Jak kształtuje się struktura firmy Ekovoltis?

Obecnie Ekovoltis zatrudnia ponad 100 osób, a w najbliższym czasie planujemy dalszy rozwój. Do końca pierwszego kwartału 2025 roku nasz Zespół ma się powiększyć do 140 osób, co wiąże się również z koniecznością zmiany biura na większe. Niezwykłe jest to, że w początkowym okresie firma składała się tylko z jednego pracownika – jej twórcy i autora koncepcji biznesowej, Piotra Ostaszewskiego, który nadal zarządza firmą jako prezes. Cztery miesiące temu dołączyłem do zespołu razem z liczną grupą moich współpracowników. Zarząd został wzmocniony przez Bartłomieja Kalisiewicza, który objął odpowiedzialność za obszar trading i ryzyka.

Rzadko piszemy o tak dynamicznym rozwoju biznesu, który zaczął się od pomysłu i autora…

Piotr Ostaszewski udowodnił, że nawet pandemia czy kryzys energetyczny wywołany wojną w Ukrainie nie są w stanie zatrzymać rozwoju firmy. Co istotne, zdecydował się na debiut w momencie, gdy rynek zaczął dostrzegać kluczową rolę zielonej energii w kontekście wymogów ESG.

Bez cienia przesady można stwierdzić, że już niedługo klienci zaczną się ustawiać w kolejce, by kupić zieloną energię.

Sądzę, że ten trend będzie się w najbliższym czasie dynamicznie rozwijał. Świadomość społeczna w tym zakresie rośnie, a o ESG mówi się i pisze coraz więcej. Najbardziej widoczne zmiany zachodzą wśród największych klientów, którzy zdali sobie sprawę, że bez spełnienia wymogów dotyczących zmniejszenia śladu węglowego, czyli inaczej mówiąc, korzystania z zielonej energii, ich produkty i usługi stracą na konkurencyjności. Warto podkreślić, że dyrektywa CSRD dotycząca raportowania ESG, zaczyna obowiązywać we wszystkich krajach Unii Europejskiej, w tym również polska ustawa wdrażająca te przepisy została niedawno podpisana przez Prezydenta. Oznacza to, że odbiorcy z Unii Europejskiej coraz częściej w ramach wysyłanych już ankiet i zapytań wymagają informacji o pochodzeniu energii elektrycznej wykorzystywanej w produkcji.

Kolejnym istotnym elementem są coraz bardziej wymagające relacje firm z bankami, które coraz częściej pytają o kwestie związane z ESG i na tej podstawie dostosowują swoje oferty. Im bardziej firma jest zgodna z zasadami ESG, tym korzystniejsze warunki finansowe, w tym niższe oprocentowanie, może uzyskać.

Jesteśmy więc doskonałym partnerem, ponieważ całość energii, którą sprzedajemy, pochodzi z OZE, co potwierdzają odpowiednie certyfikaty, wspierając naszych klientów w spełnianiu wymogów ESG i uzyskiwaniu atrakcyjniejszych warunków finansowania.

Nietrudno sobie wyobrazić, że za kilka lat, gdy stosowanie ESG stanie się wymogiem dla średnich i małych firm, energii z OZE zapewne zabraknie.

Jest to realne zagrożenie. Polska stoi przed kluczowymi wyzwaniami w sektorze energetycznym, wynikającymi z transformacji w kierunku gospodarki niskoemisyjnej. Uruchomienie farm wiatrowych na morzu bałtyckim w najbliższych latach będzie istotnym krokiem, jednak nie rozwiąże w pełni problemu generacyjnej luki. Wciąż oczekujemy na uchwalenie tzw. ustawy wiatrakowej, która może przyspieszyć rozwój energetyki wiatrowej – stabilniejszego źródła w polskich warunkach klimatycznych niż fotowoltaika. Niemniej odnawialne źródła energii (OZE) pozostają zależne od zmiennych warunków atmosferycznych i pory dnia, co wymaga równoległego rozwoju elastycznych systemów bilansowania energii. Opóźnienia w budowie elektrowni jądrowych oraz strukturalna zależność od węgla sprawiają, że Polska zmaga się z jednymi z najwyższych kosztów energii w Europie. Do tego czasu niezbędne są działania mające na celu minimalizację kosztów emisji oraz surowców w strukturze wytwarzania energii.

Transformacja energetyczna staje się nieuniknioną koniecznością obejmującą rozwój OZE, budowę elektrowni jądrowych oraz modernizację sieci przesyłowych i dystrybucyjnych.

Projekty małych reaktorów modułowych (SMR), rozwijane w naszej grupie MS Galleon, mają szansę odegrać kluczową rolę w zapewnieniu stabilności dostaw energii, jednak ich wdrożenie to proces długoterminowy. W kontekście unijnym brak spójnej polityki w zakresie energetyki jądrowej dodatkowo utrudnia proces transformacji. Niemcy, rezygnując z energetyki jądrowej na rzecz bardziej emisyjnych instalacji gazowych, podjęły decyzję, która znacząco kontrastuje z polityką Francji, rozwijającej swoje projekty jądrowe. Te rozbieżności osłabiają jednolitość europejskiego podejścia do bezpieczeństwa energetycznego i dekarbonizacji, co może wpłynąć na konkurencyjność zarówno polskiej, jak i unijnej gospodarki.

Jak radzicie sobie na silnie konkurencyjnym rynku, na którym mogą się pojawić kolejne podmioty?

Bariera wejścia do branży energetycznej dla spółki obrotu jest wyjątkowo wysoka. Fakt, że Ekovoltis udało się osiągnąć sukces w tak krótkim czasie, wynika ze sprzyjającego splotu kilku kluczowych czynników, o których wspominałem wcześniej. Decydującym elementem okazało się jednak zaangażowanie Michała Sołowowa, który dostrzegł ogromny potencjał odnawialnych źródeł energii (OZE) w transformacji energetycznej. Jego decyzja o inwestycji w Ekovoltis była motywowana zarówno wizją rozwoju OZE, jak i potrzebą posiadania w grupie spółki obrotu energią, która uzupełnia portfolio projektów energetycznych oraz dostarcza energię do wszystkich spółek grupy. Pytał pan o naszych potencjalnych konkurentów, sądzę, że nie tylko ich nie przybędzie, ale możemy obserwować odwrotną tendencję.

Kto jest waszym głównym konkurentem?

Naszymi głównymi konkurentami są zarówno państwowe spółki obrotu energią, jak i prywatne firmy działające na polskim rynku. Każda z tych organizacji realizuje odmienną strategię biznesową, co sprawia, że trudno je bezpośrednio porównywać.

Ekovoltis rozpoczął sprzedaż energii klientom z sektora B2B w 2022 roku, koncentrując się na dostarczaniu energii z odnawialnych źródeł. Największy wzrost sprzedaży nastąpił pod koniec 2023 roku dzięki intensywnemu rozwojowi sieci handlowej, rozszerzeniu portfela produktów oraz precyzyjnemu dopasowaniu oferty do specyficznych potrzeb klientów.

Obecnie naszym kluczowym celem jest dalsza rozbudowa portfela klientów, rozwój zespołu handlowego oraz wzmocnienie struktur operacyjnych. W związku z dłuższym stażem na rynku oraz bardziej rozbudowanymi strukturami naszych konkurentów rywalizujemy w podobnym segmencie, oferując produkty i usługi o zbliżonym profilu.

W odpowiedzi postawiliśmy na kluczowe wyróżniki, takie jak elastyczność oferty, kompleksowość rozwiązań oraz wysoka jakość obsługi klienta. Rozwijamy innowacyjne produkty oparte na zaawansowanych analizach rynku, wykorzystując nowoczesne narzędzia analityczne i automatyzację procesów. Pozwala nam to precyzyjnie dostosowywać ofertę do potrzeb klientów, optymalizować działania i wyprzedzać rynkowe oczekiwania. Dzięki temu budujemy trwałe relacje, dostarczając klientom wartość i wspierając ich w realizacji celów biznesowych oraz strategii zrównoważonego rozwoju.

Na czym polega kompleksowość oferty?

Chcemy oferować klientom kompleksowe rozwiązania energetyczne, obejmujące cały proces – od przeprowadzenia bezpłatnego doradztwa i analizy potrzeb, poprzez optymalizację kosztów energii, aż po instalację źródeł OZE oraz budowę i zarządzanie magazynami energii. Naszą kluczową przewagą jest działanie w modelu smart, które oznacza szybkie podejmowanie decyzji oraz wysoką elastyczność w dostosowywaniu oferty do indywidualnych potrzeb klienta. Dzięki temu jesteśmy w stanie dostarczać rozwiązania skrojone na miarę, zapewniające realne korzyści zarówno finansowe, jak i operacyjne.

Na koszty energii ponoszone przez firmy ogromny wpływ ma czas jej poboru.

Dobowa rozpiętość cen energii jest obecnie bardzo duża, co stwarza możliwość efektywnego wykorzystania tzw. arbitrażu cenowego. Polega on na ładowaniu magazynów energii w godzinach, gdy ceny są najniższe i wykorzystywaniu jej w okresach, gdy stawki są najwyższe. Obecna amplituda cen jest wyjątkowo szeroka, waha się od wartości ujemnych do nawet 2 tys. zł za MWh w godzinach szczytu. Te kwestie szczegółowo wyjaśniamy naszym klientom podczas audytów energetycznych.

Choć decyzje takie jak przesunięcie godzin pracy, wprowadzenie systemu zmianowego czy rezygnacja z wolnych sobót mogą być trudne, stanowią one realną szansę na optymalizację kosztów energii i poprawę kondycji finansowej wielu firm.

Wróćmy na chwilę do magazynów energii, jaki system proponujecie?

Model, który oferujemy, zakłada zakup magazynu energii przez klienta, przy jednoczesnym zapewnieniu pełnego wsparcia z naszej strony na każdym etapie realizacji projektu. Obejmuje to przygotowanie koncepcji biznesowej, uzyskanie niezbędnych pozwoleń na budowę, organizację finansowania oraz pozyskanie dotacji. Po ukończeniu budowy zajmujemy się także monetyzacją magazynu, maksymalizując jego wartość dla klienta.

Naszym celem jest nie tylko zagwarantowanie bezpieczeństwa energetycznego, przez eliminację obaw związanych z przerwami w dostawach energii, ale także optymalizacja kosztów poprzez pobieranie jej w najkorzystniejszych cenowo momentach. Dodatkowo umożliwiamy klientom generowanie przychodów z nadwyżek energii, które sprzedajemy w ich imieniu na rynku.

Istotnym elementem naszej pracy jest także edukacja i rozwiewanie mitów dotyczących magazynów energii. Jednym z najczęstszych błędnych przekonań jest przeświadczenie, że magazyny energii są zbyt drogie – co jest nieprawdziwe, ponieważ ich ceny znacząco spadły w ciągu ostatnich dwóch lat. Innym często powtarzanym stereotypem jest przekonanie o szybkim zużywaniu się baterii. W rzeczywistości nowoczesne magazyny energii są projektowane na tysiące cykli pracy, a ich wyeksploatowane elementy można łatwo wymienić na nowe, co znacząco wydłuża ich żywotność i zwiększa opłacalność inwestycji.

W jaki sposób trafił pan do biznesu zielonej energii?

Moja droga zawodowa była długa i pełna wyzwań. Ukończyłem studia na Wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Szczecińskiego, a już na drugim roku studiów założyłem firmę zajmującą się budową sieci kablowych. Był to czas wielkiego boomu na telewizję kablową, z popularnymi kanałami, takimi jak MTV czy RTL. Firma rozwijała się dynamicznie, a jej działalność rozszerzyłem o ofertę Canal+. Okazało się, że zostałem najlepszym w Europie sprzedawcą dekoderów, co zaowocowało zwycięstwem w firmowym konkursie z nagrodą w postaci wycieczki dookoła świata. Wybrałem jednak trzytygodniowy pobyt w luksusowym hotelu, aby móc cieszyć się tym sukcesem z rodziną.

Wkrótce otrzymałem propozycję pracy w Canal+, gdzie przez 18 lat rozwijałem swoją karierę. Przeszedłem kolejne szczeble, od stanowiska handlowca, przez dyrektora pionu komercyjnego, aż po członka zarządu. Po fuzji Canal+ z Telewizją N postanowiłem odejść i zająć się nowym wyzwaniem – rozwojem biznesu energetycznego. Były to pionierskie czasy sprzedaży energii związane z uwolnieniem rynku.

Przez cztery lata pełniłem funkcję prezesa prywatnej spółki obrotu energią, zajmując się sprzedażą energii klientom indywidualnym. Następnie zostałem zaproszony do współpracy przez właścicieli firmy TRMEW Obrót (obecnie Respect Energy), gdzie byłem współautorem strategii rozwoju sprzedaży klientom B2B. Strategia została przyjęta, a przez kolejne cztery lata z sukcesem realizowałem to, w czym czuję się najlepiej – sprzedaż i obsługę klienta.

Dziś wykorzystuję swoje doświadczenie, rozwijając sprzedaż i ofertę Ekovoltis, koncentrując się na dostarczaniu klientom rozwiązań energetycznych najwyższej jakości.

rozmawiał Piotr Cegłowski

Ankieta „Managera”

Grzegorz Bruski

Najważniejsze wartości, jakie pan wyznaje?

Lojalność, uczciwość, szczerość.

Gdyby nie istniały żadne ograniczenia, z kim chciałby się pan spotkać na długą rozmowę?

Z Nicolą Teslą.

Na jakie tematy najchętniej dyskutuje pan pozazawodowo?

O podróżach.

Pana prywatne pasje?

Ze względu na brak czasu muszę je ograniczać. Zwiedziłem około 70 krajów, najbardziej jednak lubię Azję Południowo-Wschodnią. Wędkuję, choć nietypowo. To dla mnie wspaniały relaks. Nie jem ryb, więc każdą złowioną wypuszczam. Od zawsze towarzyszy mi muzyka – elektroniczna, soul, R&B, a także współczesna – transowa. Lubię brzmienie płyt winylowych.

Książka, którą chciałby pan polecić?

Wszystkie dzieła Dana Browna, a zwłaszcza „Kod Leonarda da Vinci”. Zwykle czytam 5 książek naraz.

Najważniejsza chwila pańskiego życia?

Urodziny syna, Marcina, który ma już 35 lat.

Bucket list?

Lubię wyzwania , więc chciałbym znaleźć się w grupie

Top 5 największych sprzedawców energii w Polsce.