O budowaniu biznesu opartego na wartościach, samochodach, finansach i marzeniach rozmawiamy z Dariuszem Olejnikiem, Piotrem Ostapiukiem i Tomaszem Szczerbakowskim z Kingsman Finance – brokera samochodowego i finansowego, który wymyka się standardom.
Rozmawia Michał Garbaczuk
Panowie, macie świadomość tego, że nazwa oraz idea waszego biznesu jest dość śmiała i dla niektórych może być nawet zabawna. Skąd pomysł na nazwę firmy?
Dariusz Olejnik: Historia nazwy jest banalna, ale prawdziwa. Ja zawsze w takich sytuacjach decyduje przypadek. Podczas wyjazdu służbowego dwóch kolegów postanowiło połączyć pasję z finansami. Ja uwielbiam zegarki, a Piotr doskonale czuje się w finansach. Zegarek to drogi produkt, często kolekcjonerski. Zadaliśmy sobie pytanie, dlaczego nie leasingować zegarków? Reszta poszła z górki. Od samego początku staraliśmy się dać klientom podejście komplementarne, czyli zaufanych dostawców, szybką transakcję, dobre finansowanie i ubezpieczenie wszystkich produktów, które ofertujemy.
W tym czasie Piotr rozwijał zespół, który oferował leasing samochodów na bardzo korzystnych warunkach. Poczułem, że wystarczy dodać do tego biznesu jakąś głębsza ideę i szczyptę niebanalnego marketingu. Tego dnia, wieczorem oglądałem w telewizji film Kingsman. To była właśnie ta iskra. Wartości, jakie reprezentowali bohaterowie filmu wydały mi się idealne, by zaprezentować je w realiach biznesowych. Uczciwość, oddanie, pasja, rzetelność, nieszablonowość. Tak narodził się Kingsman Finance.
Jesteście przykładem, że marzenia się spełniają. W którym momencie ich realizacji jesteście?
D.O.: Gdybym powiedział, że już dziś osiągamy zaplanowane, wielkie sukcesy sprzedażowe, było by to pewnym nadużyciem. Ciężko pracujemy, by wartości „Rycerzy Króla” przenosić do realnego świata. Być może pachnie to trochę naiwnością, ale ja myślę, że to bardziej optymizm i chęć zarażania klientów pozytywną energią. Myślę także, że jesteśmy na bardzo dobrej drodze.
Panie Piotrze, odpowiada pan za relacje z dealerami i budowę finalnego produktu.
Piotr Ostapiuk Partnerów i klientów, którzy nam zaufali przybywa lawinowo, a każdy zadowolony klient to kolejna rekomendacja i otwarte drzwi do nowego biznesu. Każdy nowy klient różni się od poprzedniego, stąd naszą ofertę musimy stale modyfikować. Kluczem do sukcesu jest zadowolenie klienta, dlatego oferta musi się zmieniać. Na rynku finansowym jesteśmy od wielu lat i mamy w tej branży duże doświadczenie, ale trzeba przyznać, że budowanie marki nie jest łatwym procesem. Za marketingiem muszą iść konkretne liczby i działania sprzedażowe.
Porozmawiajmy o tym, co wyróżnia was na rynku?
P.O.: Wyspecjalizowaliśmy się w dostarczaniu klientom z sektora Małych i Średnich Przedsiębiorstw nowych samochodów każdej marki. Jednak auto to jednak tylko część oferty. Najważniejsza jest usługa finansowa, która czyni nas wyjątkowymi. Naszym daniem specjalnym jest leasing z wysokim wykupem i wynajem długoterminowy.
Praktycznie 100 procent transakcji realizowanych jest na autach, które my dostarczamy do klientów. Są to samochody z polskich sieci dealerskich, z wynegocjowanymi przez nas wysokimi rabatami. Klient odbiera auto wraz z atrakcyjnym finansowaniem i ubezpieczeniem. Osoby, które nam zaufały cenią sobie fakt, że realizujemy w ich imieniu cały proces zakupu, a najważniejsze, że organizujemy dowóz pod dom. Wartością dodaną jest fakt, że dajemy ludziom możliwość robienia dodatkowych biznesów poprzez kojarzenie naszych klientów z innymi, podczas wydarzeń networkingowych, które organizujemy. Co chwilę dostajemy informacje, że nasi klienci nawiązują miedzy sobą relacje biznesowe i są wdzięczni za stworzenie platformy, dzięki której mogli się poznać.
Liczby faktycznie są ważne. Panie Tomaszu, zarządza pan sprzedażą. Czy zdradzi pan o jakich liczbach mówił Dariusz?
Tomasz Szczerbakowski: Jesteśmy niewielkim zespołem. Właściwie można powiedzieć, że do końca 2020 pozostaniemy w kameralnym składzie 8-10 osób. W naszej koncepcji stawiamy na model firmy rodzinnej. Naszym celem jest utrzymanie możliwie maksymalnej marży, ale równie ważna, a może nawet ważniejsza jest jakość transakcji. W pierwszym roku naszej oficjalnej działalności pod marką Kingsman Finance, wartość transakcji sięgnęła 30 mln złotych. Oczywiście daleko nam jeszcze do planu, jaki sobie założyliśmy na początku działalności, wiemy jednak, że dostawcy finansowania oraz dealerzy, z którymi pracujemy są zadowoleni, a my dobrze przepracowaliśmy statystyczny rok i dalej się rozwijamy.
Postawiliśmy na selektywną rekrutację. Wierzymy w to, że kluczem do sukcesu są ludzie. Ludzie, którzy wyznają te same wartości co my i w nie wierzą. Każdy z naszych doradców jest pasjonatem motoryzacji i osobą, czującą klimat naszego biznesu. Tak jak i my chcą się rozwijać, dbać o klientów, zarabiać i oczywiście dobrze się przy tym bawić. Czasami śmieję, że jesteśmy jak te blokowe kluby nastolatków z plakatami na ścianach, zakochanych w samochodach, których plakaty zdobią ściany ich pokojów. Skupiamy się na efektach, bo to one są celem, ale potrafimy dyskutować o motoryzacji całymi godzinami.
Rynek dealerów jest bardzo trudny i faktycznie musimy się napracować, żeby zbudować zaufanie z klientem. Na pewno pomaga nam fakt, że ponad 80% transakcji dokonujemy na poziomie indywidualnych relacji. Stąpamy jednak mocno po ziemi, dlatego dbamy o wizerunek naszej marki w świecie online. To świat pozostający w permanentnym stanie wojny i walki o atencję potencjalnego klienta, ale jesteśmy Kingsmenami, dlatego kodeks wojenny i szacunek i zdrowa konkurencja to dla nas wartości nadrzędne. Robimy jednak wszystko, by na koniec gry najwięcej żetonów leżało po naszej stronie.
Branża automotive jest waszym głównym polem działania, ale nie jedynym. Panie Dariuszu, jak to łączycie?
D.O.: Najbardziej skupiamy się na branży samochodowej, bo to kochamy, ale rzeczywiście nie jest ona jedyną. Jeszcze kilka lat temu chcielibyśmy pewnie „na hura” rozwijać każdy z kanałów jaki sobie wymarzyliśmy. Okazuje się jednak, że tak, jak z czasem człowiek dojrzewa, tak w biznesie nabiera doświadczenia i ogłady. Inwestujemy nasze siły w inne możliwości, ale rozsądnie, by nie zaniedbać głównej działalności. Kolejne kanały także wywodzą się z naszych pasji. To zegarki, nieruchomości, łodzie motorowe i motocykle. Aktualnie w tych segmentach udzielamy pełnego wsparcia i dobrych relacji z naszymi dostawcami, ale jak wiadomo chcemy budować naszą markę, i dbamy o to, by to ona była wiodącą przy każdej transakcji. Docelowo marzy mi się, aby Kingsman był światem ciekawych produktów dostępnych dla każdego. Oczywiście obracamy się w świecie marek premium, bo to historycznie najbardziej stabilny segment, natomiast dzięki możliwościom finansowania innych produktów wierzymy, że grono osób, które mogą dołączyć do naszego świata może się szybko powiększyć.
Zaciekawił mnie wątek waszego marketingu i budowania relacji poprzez spotkania i pomysły jakie generujecie. Skąd pomysł, aby angażować się w kampanie społeczne związane z bezpieczeństwem?
D.O.: To dość oczywiste. Skoro większość naszej sprzedaży polega na relacjach, to jak je budować najlepiej, jeśli nie poprzez kontakt bezpośredni? Szukaliśmy od samego początku dobrych partnerów i pomysłu, aby przyciągać ludzi ze świata biznesu. Kingsman Gentlemens Evening, to wieczory networkingowe okraszone sportową grą w pokera. Kiedy rok temu powiedziałem wspólnikom i znajomym, że do naszego 60-metrowego biura chcę zaprosić ludzi ze świata Linkedin, aby nas bliżej poznali, wszyscy powiedzieli, że to się nie uda. Dziś mogę powiedzieć śmiało, że mój uporczywy charakter nie jest taki zły. Ostatecznie udało mi się przekonać wspólników, a Kingsman Gentlemens Evening stał się faktem. Podczas 6-ciu wydarzeń w 2019 roku poznaliśmy ponad 270 osób, a frekwencja wyniosła ponad 90%. Widać, że ludzie cenią sobie sposób, w jaki zbliżamy ich do naszego świata. Część gości oczywiście wieńczy tę znajomość zakupami, ale spotykamy coraz więcej osób, które podczas naszych eventów poznają swoich nowych partnerów biznesowych, klientów, a także domykają trudne transakcje.
Ostatnio wrócił do mnie znajomy i powiedział wprost, że dzięki naszemu wydarzeniu podpisał umowę wartą ponad 1mln złotych. Puenta jest taka, że dajemy ludziom platformę do rozmowy o swoich pasjach, pokazujemy nasz motoryzacyjny świat i wspieramy realizację celów biznesowych.
Na ostatnie wydarzenie, którego gospodarzem był pan Maciej Orłoś przybyło ponad 150 uczestników. Event ten organizowaliśmy wspólnie ze Stacją Klasyki, Lożą Dżentelmenów oraz Arteoptima, czyli specjalistami od dzieł sztuki prowadzoną przez żonę Macieja. Idea łączenia klientów była bezspornie słuszna i z korzyścią dla każdego.
Jesteście bardzo wrażliwi na relacje międzyludzkie. Czy prowadzicie biznes odpowiedzialny społecznie?
D.O.: To chyba dość oklepane określenie, ale tak chcielibyśmy być postrzegani. Poszukujemy różnych opcji dostępnych w ramach budżetu, jakim dysponujemy, dlatego też na rok 2020 zaplanowaliśmy kampanię społeczną „z betonem, z blachą nie wygrasz…” . Zależy nam na budowaniu świadomości wśród wszystkich uczestników ruchu drogowego, a w szczególności osób pieszych. Zadaniem kampanii jest uświadomienie, że poza prawem i zasadami logiki i fizyki, konsekwencje uderzenia pieszego i rowerzysty przez samochód, to utrata zdrowia lub życia przez osobę pieszą! Później to już ciąg przyczynowo skutkowy, a konsekwencje są niestety tragiczne dla każdej ze stron.
Czy wie pan, że w 2018 w 2119 wypadkach z udziałem pieszych zginęło 348 osób, a aż 1031 z nich było efektem wtargnięcia pieszego na jezdnie wprost pod koła samochodu ? Oczywiście daleki jestem, od faworyzowania zmotoryzowanych. Chciałbym jednak etapowo pokazać ludziom, że samo prawo nie wystarczy do zwiększenia bezpieczeństwa nas oraz naszych dzieci. Zanim wprowadzimy przepisy musimy zbudować świadomość tego, że jest to wspólna odpowiedzialność. W tym celu poprosiłem o wsparcie kampanii ludzi z naszego najbliższego grona przyjaciół, czyli Macieja Orłosia i Marzenę Chrostek. To osoby, które wierzą w te same wartości, co my.
Kampania będzie miała 3 etapy. Pierwszy, to video promocyjne, drugi, to kampania w social mediach i stworzenie charakterów „Blacha” i „Beton”. Trzeci etap, najtrudniejszy, ale też najważniejszy, to stworzenie kolekcji ubrań zwiększających widoczność pieszych na drodze. Chcemy w tej kwestii współpracować z polskimi markami modowymi. Jesteśmy już po pierwszych rozmowach. Kolejnym elementem tego etapu jest współpraca z lokalnymi WORD-ami, w celu stworzenia szkoleń dla dzieci z domów dziecka, aby wyrównywać ich szanse startu w dorosłe życie. Jako byli managerowie w dużych korporacjach mamy doświadczenie w prowadzeniu takich ogólnopolskich kampanii, dlatego nie obawiamy się ich skali. Potrzebujemy tylko życzliwości ludzi i firm, którym bezpieczeństwo na drodze jest tak samo bliskie jak nam.
Wspomnieliście, że kochacie motocykle. Rok temu rozmawialiśmy o budowaniu motocykli customowych i finansowaniu ich zakupu. W międzyczasie poszliście dwa koki dalej i chcecie, jako polska załoga pobić rekord prędkości na słonym jezioro Bonneville. Przyznam, że oniemiałem.
D.O.: Motocykle to ważna część naszego życia. Gdzie by nie spojrzeć, w domu, czy biurze, widać naszą miłość do jednośladów. Bardzo sobie cenimy środowisko motocyklowe, sam wielokrotnie doznałem przyjaźni i ludzkiego ciepła wchodząc na spotkanie biznesowe z kaskiem w ręku. Bardzo często okazywało się, że po drugiej stronie miałem partnera do rozmowy, który tak jak i ja uwielbia motocykle.
Grzegorz Korczak, z którym rozmawialiśmy na łamach Managera o pasji do motocykli, zaraził mnie pomysłem bicia rekordu w „Świątyni Prędkości”. Marzena Chrostek będzie kierowcą motocykla, który wspólnie zbudujemy. Konkretny plan zarysował się w naszych głowach już 2 lata temu, ale dziś wiem, że będzie to dłuższy proces, aniżeli się spodziewaliśmy. Wymaga on od nas poważnych nakładów finansowych. W tej idei chodzi oto, by wspólnie zbudować motocykl w technologii „kosmicznej”, z tytanu. Będzie to lekka maszyna z silnikiem o pojemności 175 cc, którym zamierzamy pobić rekord prędkości na słonym jeziorze Bonneville. Najważniejszym w tym projekcie jest fakt, że bylibyśmy pierwszą polską załogą w tych zawodach z kobietą na czele. Projekt „Tytani Wiatru” to spełnienie marzeń wielu motocyklistów i my chcemy być pierwszymi, którzy tego dokonają. Poza samym wyjazdem i udziałem, chcemy zrealizować produkcję filmową, o którą, tak jak i o motocykl, zadba Grzegorz Korczak. Poza tym, że jest właścicielem wspaniałego Unikat Motorworks, czyli serca polskiego customu motocyklowego, jest również absolwentem szkoły filmowej, a jedna z produkcji, w której brał udział została nominowana do Oskara.
Praca z Marzeną i Grzegorzem przy tym projekcie jest dla mnie ogromnym zaszczytem i mimo wszelkich przeciwności losu wierzę w to, że flaga Kingsmana załopocze również tam na słonym jeziorze. Aktualnie jesteśmy na etapie projektowania i planowania oraz pozyskiwania partnerów do projektu.
Panie Dariuszu, ten numer Manager-Report jest pierwszym w 2020 roku. Jakie jest zatem pańskie noworoczne życzenie lub postanowienie?
D.O.: Chcę, abyśmy pozostali sobą i aby ten biznes absolutnie nie stracił tego, co jest w nim wyjątkowe, a mianowicie ludzie i pasja. Trzeba przyznać, że to jest nasz mechanizm napędzający i pomimo, że stajemy się bardziej komercyjni, chcemy pozostać przy wartościach, wokół których stworzyliśmy naszą firmę.
