W dobie problemów z produkcją samochodów na znaczeniu zyskują auta używane. O tym, jakie są preferencje klientów, jak dziś wygląda rynek pojazdów używanych i jak ważny jest to obszar w działalności firmy rozmawiamy z Piotrem Skupińskim Dyrektorem Zarządzającym Grupy Krotoski w Warszawie.
Rynek samochodów nowych załamał się w 2021 roku, w wyniku kryzysu w branży półprzewodników. Jak w tym kontekście wygląda zainteresowanie samochodami używanymi?
Stare powiedzenie mówi, że rynek nie lubi pustki i jeśli w jakimś obszarze pojawiają się niedobory, natychmiast w tym miejscu rozkwitają inne alternatywne rozwiązania. Faktycznie sprzedaż nowych samochodów przeżywa aktualnie ciężkie chwile. Popyt daleko przewyższa podaż i możliwość dostarczenia pojazdów do klientów. Naturalnie wynika to z faktu braku dostępności podzespołów do produkcji nowych pojazdów, a nie ze zmniejszonego zainteresowania nowymi modelami. W salonach sprzedaży Grup Krotoski wciąż obserwujemy ogromne zainteresowanie nowymi samochodami.
Równolegle obserwujemy też ogromny wzrost zainteresowania samochodami używanymi. Są to głównie pojazdy względnie nowe lub kilkuletnie, z potwierdzonym przebiegiem i w nienagannym stanie technicznym, mogące wypełnić w pewnym sensie niedobór egzemplarzy zupełnie nowych na rynku.
Jak łatwo jest dziś pozyskać konkretny samochód używany?
Na tym polu konkurencja jest ogromna i niezwykle zażarta. Samochody roczne lub dwuletnie, w idealnym stanie technicznym sprzedają się praktycznie na pniu, dlatego by kupić konkretny egzemplarz należy reagować natychmiast. Przypomina to trochę wizytę na targu rybnym, gdzie, żeby pozyskać najlepszy i najświeższy towar trzeba stawić się jeszcze przed otwarciem giełdy. Reasumując w dzisiejszych czasach łatwiej jest dobrze sprzedać samochód niż go kupić.
Jednak dzisiejsza praca specjalisty do spraw samochodów używanych nie ogranicza się jedynie do przeglądania ofert internetowych?
Śledzenie ofert faktycznie jest jednym ze sposobów na znalezienie ciekawego egzemplarza, ale praca w salonach Grupy Krotoski nie ogranicza się tylko do obecności w salonie. Nasi pracownicy aktywnie pozyskują z rynku najlepsze egzemplarze, często odbywając podróże służbowe lub zapraszając sprzedających do salonów celem wykonania oględzin. Nie zdradzimy wszystkich naszych trików, ale należy zaznaczyć, że ogólnopolska sieć salonów i serwisów jest niewątpliwym atutem Grupy Krotoski.
Rynek samochodów używanych nieustannie się zmienia. Czy idą za tym również zmiany w sieci dealerskiej Grupy Krotoski?
Od samego początku istnienia firmy obserwujemy rynek samochodów używanych. Już na przełomie XX i XXI działaliśmy w tym obszarze współpracując z naszymi klientami. W dużej mierze oferowane przez Grupę Krotoski samochody pochodziły z odkupu od klientów zamawiających u nas nowe samochody. Rynek był dość ograniczony, a pewne egzemplarze w nienagannym stanie technicznym były rzadkością. Wynikało to w dużej mierze z mentalności Polaków, dla których dobry samochód koniecznie musiał zostać „w rodzinie”. Raczkujący w tamtych czasach Internet również nie pomagał w szybkim dotarciu do sprzedających.
Dziś wygląda to zupełnie inaczej. Naszą podstawową przewagą jest doświadczenie oraz szeroka, ogólnopolska sieć sprzedaży i serwisowa. Dodatkowo nie skupiamy się na jednej marce, a w swoim portfolio mamy praktycznie pełną ofertę Grupy Volkswagen i nie tylko. W kręgu zainteresowań naszych specjalistów znajdują się głównie auta marek Audi, Porsche, Volkswagen oraz Skoda, ale nie znaczy to wcale, że nie będziemy w stanie pozyskać dla naszych klientów konkretnych egzemplarzy marek SEAT, CUPRA a nawet Bentley. Nasze serwisy są w stanie obsłużyć praktycznie każdy model z Grupy Volkswagen, a to wielki atut.
Czy to oznacza, że obserwujecie konkurencję w poszukiwaniu samochodów używanych?
Nie będziemy ukrywać, że tak nie jest. Wszyscy w branży, mówiąc kolokwialnie „trochę się podglądamy” i czerpiemy z zasobów konkurencji. To oczywiście jest w pełni legalne, a pomagają nam w tym fabryczne rozwiązania, jak choćby Audi Select :plus. Samochody dostępne w programie pochodzą z wewnętrznych źródeł producenta oraz importera. Dzięki temu, dealer sprzedający takie auto zyskuje pewność co do historii samochodu, która jest starannie opisana w systemach serwisowych. Udokumentowana „przeszłość” takiego pojazdu jest niezaprzeczalnym atutem, a egzemplarze, które wymagają jakiś usprawnień, przygotowywane są przez partnerów serwisowych Audi z wykorzystaniem wyłącznie oryginalnych części zamiennych.
Jak dużą bazą pojazdów dysponujecie?
Obecnie w ofercie Audi Select :plus znajduje się około 1500 pojazdów. Oferowane są wyłącznie przez autoryzowanych dealerów marki Audi. Raporty wykazały, że w samych tylko 2021, przekazano klientom ponad 6 tys. samochodów z logo czterech pierścieni. Jaką dynamikę osiągnął ten kanał sprzedaży obrazuje wzrost, który wynosi aż 18,1% w stosunku do analogicznego okresu w 2020 roku oraz aż o 50,5% w stosunku do tego samego czasu roku 2019! To tylko wycinek oferty Grupy Krotoski, ponieważ dysponujemy podobnymi programami dla samochodów marek Volkswagen, Skoda i Porsche, a w ofercie mamy szeroką gamę pojazdów, które klienci znajdą wyłącznie u nas.
W czym zatem tkwi tajemnica fabrycznych rozwiązań w zakresie sprzedaży samochodów używanych?
Auta trafiające do sprzedaży w ramach programu Audi Select: plus są certyfikowane na podstawie listy przeglądowej, która składa się z aż 117 punktów kontrolnych. Poszczególne egzemplarze są wnikliwie sprawdzane pod każdym kątem zanim trafią do oferty i naszych klientów. Dodatkowo, samochody otrzymują minimum jednoroczną gwarancję, a zdarza, że jest ona bliska fabrycznej. Jednym z warunków programu jest to, że oferowane samochody nie mogą być starsze niż 8 lat, a ich maksymalny przebieg ma wynosić nie więcej niż 150 tysięcy kilometrów.
Program Audi Select :plus to jeden z kanałów. Jak jeszcze Grupa Krotoski pozyskuje samochody używane?
Sposobów na pozyskanie interesujących nas samochodów jest kilka, ale skupiamy się przede wszystkim na źródle, które mamy pod ręką. Serwisy Grupy Krotoski obsługują rocznie około 100 tysięcy samochodów. Są to zarówno pojazdy sprzedane w naszych salonach, ale również samochody z flot CFM, które trafiają do serwisów Krotoski, ze względu na atrakcyjne pakiety serwisowe oraz profesjonalną i fachową obsługę. Doskonale znamy serwisowane przez nas pojazdy, dysponujemy ich pełną historią. Doświadczenie zbierane od początku istnienia salonów i serwisów Krotoski pozwala nam idealnie określić stan konkretnego egzemplarza, a nawet tak subtelne szczegóły jak temperament i styl jazdy właściciela.
Potencjał własny to jednak nie jedyne źródło pozyskiwania samochodów używanych?
Tak, „zasoby własne” to dla nas oczywiste źródło, jednak rynek samochodów jest bardzo szeroki, dlatego nasi specjaliści poświęcają bardzo dużo czasu na analizowanie rynku. Może to zabrzmieć bardzo ogólnikowo, ale nie zamykamy się wyłącznie oferty z naszego, polskiego podwórka. Jeśli trafi się egzemplarz idealny na którymś z rynków europejskich, jesteśmy w stanie przeprowadzić procedurę importu, by pozyskać taki pojazd dla naszego klienta. Taką procedurę wdrażamy zwykle w przypadkach, gdy klient ma dokładnie sprecyzowane oczekiwania wobec swojego samochodu marzeń.
No właśnie, dzisiejszy rynek samochodów używanych jest bardzo różnorodny…
Dokładnie tak, trafiają do nas klienci, którzy oczekują konkretnie skonfigurowanego egzemplarza. Dajmy na to, musi to być Audi A6 Avant, z konkretnym silnikiem pod maską i konkretnym układem napędowym. To wbrew pozorom jest dość łatwe zadanie. Sytuacja robi się bardziej skomplikowana, jeśli na liście „must have” musi się znaleźć lakier w odpowiednim odcieniu, felga, tapicerka oraz specyficzne wyposażenie. W przypadku Audi, które szczególnie często konfigurowane są indywidualnie przez pierwszego użytkownika, zaczyna się zabawa w detektywa. Na szczęście wiele samochodów przeszło przez salony Grupy Krotoski, a to nasza niewątpliwa przewaga już na starcie poszukiwań.
Samochody przedawane jako nowe w salonach Grupy Krotoski należą do egzemplarzy bardzo chętnie wykorzystywanych przez floty. Sprzedajemy na raz po kilkaset, a czasem nawet kilka tysięcy pojazdów, które poprzez instytucje finansowe trafiają do ostatecznych klientów. Także te auta są najczęściej serwisowane w naszych placówkach. Istnieje szerokie grono klientów, dla których wyposażenie czy kolor nadwozia ma drugorzędne znaczenie, a liczy się stan techniczny danego egzemplarza, poziom zużycia wnętrza oraz przebieg. Okazuje się też, że nawet biała Skoda Octavia Kombi, jeśli jest zadbana niemal natychmiast znajduje kolejnego właściciela i na jej atrakcyjność zupełnie nie wpływa na przykład brak aluminiowych felg czy LED-owych reflektorów.
Które modele są najbardziej poszukiwane przez klientów?
Wbrew pozorom dość trudno odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ każdy z naszych salonów ma swoją specyfikę. Zainteresowania naszych klientów pokrywają się w dużej mierze z danymi raportowanymi przez rynek, w tym na przykład największe portale ogłoszeniowe. W 2021 roku największym zainteresowaniem cieszyły się SUV-y, które osiągnęły wynik 21,4% wszystkich zapytań. Drugie miejsce z wynikiem 20,4% zajęły sedany, a kombi 16,6%. Dla porównania, wśród nowych samochodów SUV-y to już ponad 46% wszystkich zapytań. Największym zainteresowaniem klientów cieszą się samochody w kolorze czarnym (27,3%) oraz szarym (14,4%). Najwięcej klientów interesuje się też modelami nie starszymi niż 4-letnie z przebiegiem poniżej 140 tysięcy kilometrów. Obserwujemy też ogromny wzrost zainteresowania samochodami wyposażonymi w automatyczną skrzynię biegów.
Obserwujemy również zainteresowanie samochodami wyposażonymi w napędy ekologiczne, czyli Hybrydowe i elektryczne (BEV).
A jak to się przedstawia w podziale na poszczególne modele?
Najczęściej szukanym modelem w portfolio Grupy Krotoski było Audi A4. Ten samochód od wielu lat jest ulubieńcem Polaków, co także potwierdzają obiektywne dane z rynku. Zaraz za Audi plasują się Volkswagen Golf i Skoda Octavia, ale wciąż wysoko plasuje się Audi A6. Obserwujmy także wzrost zainteresowania SUV-ami, a wśród nich Volkswagenem Tiguanem, Audi Q5 i Skodą Kodiaq.
Warto zaznaczyć, że Grupa Krotoski zwyciężyła w rankingu „Liderzy Motoryzacji 2021” w kategorii Sieci Dealerskich, zdobywając tytuł: „Lider Dobrych Praktyk” OTOMOTO w kategorii samochody używane 2021.
Na koniec zapytam: Jak wygląda forma finansowania samochodów używanych w programie dealerskim Grupy Krotoski?
Każdy klient rozpatrujący zakup samochodu używanego ma również opcje skorzystania z finansowania w formie leasingu lub kredytu. W tym zakresie proponujemy pełną ofertę produktów z Volkswagen Banku i Volkswagen Leasingu, zakup samochodów używanych można więc finansować w sposób tożsamy jak ma to miejsce w przypadku samochodów nowych. Na tę chwilę największym powodzeniem cieszy się leasing z możliwością zwrotu samochodu po upływie 3 letniego kontraktu i wymianę na kolejny, młodszy używany.
