O roli, wynikach, planach i wspieraniu ekspansji polskich firm rozmawiają: Piotr Stolarczyk, Katarzyna Kowalska i Janusz Władyczak – członkowie zarządu KUKE

KUKE to specyficzna instytucja, odgrywająca niezwykle odpowiedzialną rolę, z której wiele osób nie zdaje sobie do końca sprawy. Czym się właściwie państwo zajmują?

Piotr Stolarczyk: KUKE to firma zapewniająca bezpieczną wymianę handlową polskich przedsiębiorstw zarówno w kraju, jak i poza jego granicami. Nasza działalność skupia się na ubezpieczaniu należności z tytułu sprzedaży towarów i usług z odroczonym terminem płatności, a także na udzielaniu gwarancji ubezpieczeniowych. KUKE oferuje jednak więcej niż przeciętny ubezpieczyciel należności. Jako jedyny podmiot w Polsce mamy prawo do oferowania ubezpieczeń eksportowych gwarantowanych przez Skarb Państwa, które zapewniają bezpieczeństwo w handlu na rynkach podwyższonego ryzyka politycznego. O naszej wyjątkowości stanowi to, że jako jedyni w kraju ubezpieczamy długoterminowe projekty eksportowe o charakterze inwestycyjnym finansowane kredytem o okresie spłaty dwóch lat i więcej, rozsiane po najdalszych zakątkach świata.

W mojej pracy niejednokrotnie ocierałem się o działalność KUKE. Przyznam się jednak, że do tej pory kojarzyłem was jedynie jako specjalistów od rynków byłego Związku Radzieckiego, a państwo obecni są w ponad 100 krajach świata. Czy coś się w tej kwestii zmieniło?

Janusz Władyczak: Istotnie, ma pan rację. Sytuacja jest jednak o wiele bardziej złożona. Obecnie kojarzy się nas przede wszystkim z ubezpieczeniami eksportu na Ukrainę, do Rosji czy na Białoruś. O ile we wspomnianych krajach podwyższonego ryzyka czujemy się wyśmienicie, o tyle nie zawężamy naszej działalności wyłącznie do nich. Podobnie jak w przypadku innych ubezpieczycieli należności w Polsce w naszym portfelu ubezpieczeń eksportowych na pierwszym miejscu znajdują się Niemcy, a zaraz za nimi pozostałe kraje UE. Niemniej większość transakcji, które ubezpieczamy – i to jest mało znany fakt – to transakcje krajowe.

P.S.: Co ciekawe, ogółem KUKE ubezpiecza około 2 proc. wartości polskiego eksportu. Patrząc natomiast bliżej, gdy porównamy z jednej strony Niemcy, a z drugiej Ukrainę, Rosję i Białoruś, widzimy w naszym portfelu, że do Niemiec ubezpieczamy tego eksportu nieco powyżej 1 proc., a do krajów za naszą wschodnią granicą te wartości dochodzą nawet do 8 proc. J.W.: Realizując naszą strategię, staramy się towarzyszyć firmom od samego początku ich drogi biznesowej, najpierw na rodzimym rynku polskim, aby potem wspólnie przenieść biznes poza granice naszego kraju. Od jakiegoś czasu pracujemy nad tym, by zmienić sposób postrzegania KUKE. Co, przyznam, nie jest łatwe. Zależy nam, aby zerwać ze stereotypem firmy mającej pomagać wszystkim w najbardziej skomplikowanych przypadkach, za wszelką cenę i nie zwracając przy tym uwagi na ekonomię transakcji. O ile zostaliśmy powołani, by wspierać polskie przedsiębiorstwa niezależnie od strony, w którą zechcą skierować swoje kroki, o tyle trzeba pamiętać, że przede wszystkim jesteśmy zwykłą komercyjną firmą. Firmą nastawioną na osiąganie jak najlepszych wyników finansowych, a z racji specyfiki naszej działalności firmą świadczącą również usługi z ramienia Skarbu Państwa i dbającą zawsze o jego interes.

Skoro już mówimy o wynikach – w państwa przypadku wyniki za ostatnie osiem miesięcy kształtują się imponująco. Co stoi za tymi rezultatami?

P.S.: Prawdą jest, że odnotowaliśmy co najmniej dwucyfrowy wzrost obrotów i przychodów w każdej naszej linii produktowej. Po ośmiu miesiącach ubezpieczyliśmy obroty o 19 proc. większe niż w analogicznym okresie ubiegłego roku. Zebraliśmy też o 61 proc. więcej składki, a w ramach ubezpieczeń długoterminowych kredytów eksportowych możemy pochwalić się aż 140-procentowym wzrostem. Warto podkreślić, że wzrost przypisu składki nie wynika z rosnących cen ubezpieczeń należności na rynku, bo te od pewnego czasu systematycznie spadają, ale ze wzrostu wartości ubezpieczonych transakcji. Możemy być zatem dumni, że nasze nowe podejście przynosi zamierzony efekt.

Na czele wspomnianego podejścia stoi klientocentryzm, jeden z filarów nowej filozofii działania KUKE. Czym się on charakteryzuje?

J.W.: Kładziemy mocny akcent na to, by być jak najbliżej klienta, rozumieć jego potrzeby i umożliwiać mu bezpieczne rozwijanie jego biznesu. Chcemy, by wiedział, że bez względu na to, gdzie zapragnie sprzedać swój towar czy swoją usługę, może zawsze na nas liczyć. Będziemy z nim na dobre i na złe. Wielu klientów docenia nasze podejście. Najlepszym tego dowodem jest najniższy w branży wskaźnik rotacji naszych klientów. P.S.: W skomplikowanych projektach, które ubezpieczamy we współpracy z bankami, staramy się tak postępować, aby klient nie tracił czasu i szybko otrzymywał informacje zwrotne, z decyzją ws. udzielenia ubezpieczenia włącznie. Czas bardzo często odgrywa najważniejszą rolę. Zdarzają się sytuacje, w których musimy wyprzedzić banki w tej decyzyjności. Dotychczas proces wyglądał następująco: eksporter musiał mieć kontrakt, nad kontraktem pochylał się bank i strukturyzował. Dopiero na samym końcu procesu był ubezpieczyciel, który pojawiał się, gdy warunki były już uprzednio uzgodnione między podmiotami trans- akcji i za późno było na dokonanie istotnych zmian. Mając na uwadze dobro i oczekiwania naszych klientów, zmieniliśmy proces i stworzyliśmy specjalną ścieżkę postępowania. Teraz, uczestnicząc w projekcie od początku, możemy znacznie szybciej dokonać jego oceny.

Czy to wystarczy?

Katarzyna Kowalska: Oczywiście, że nie. Nieustannie pracujemy nad obsługą posprzedażową i procesami niewidocznymi gołym okiem dla klienta. Optymalizujemy procesy wewnętrzne oraz digitalizujemy wszystkie główne obszary biznesowe KUKE. Wdrażamy nowy system informatyczny do obsługi polis i działalności całej spółki. Wszystko dlatego, że chcemy być nowoczesnym i przyjaznym partnerem biznesowym. Naszym celem jest dostarczenie klientowi takiej usługi, która sprosta nie tylko jego obecnym, lecz także przyszłym oczekiwaniom. Informatyzacja i digitalizacja są jeszcze przez niektóre instytucje traktowane jako przewaga konkurencyjna. Widzimy jednak, że za kilka lat będzie to absolutny must have, bez którego nie da się funkcjonować na rynku, i tak właśnie podchodzimy do wdrażanych u nas rozwiązań.

Jak zarząd wyobraża sobie KUKE za kilka lat? Do czego dążycie?

J.W.: Zgodnie z naszą wizją pragniemy zostać najczęściej rekomendowanym partnerem biznesowym w obszarze ubezpieczeń należności i dóbr inwestycyjnych, gwarancji ubezpieczeniowych oraz rozwiązań finansowo-ubezpieczeniowych, szytych na miarę i dedykowanych polskim przedsiębiorcom. To dość jasny cel, który stawiamy przed sobą i przed organizacją. A jak mawia Brian Tracy: „Ustalenie jasnego celu jest początkiem każdego sukcesu”. Głęboko wierzymy, że jesteśmy w stanie go osiągnąć.

Dużo czasu poświęca się w mediach przyjętej przez rząd Strategii na rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju (SOR), powstałej w Ministerstwie Rozwoju, a traktującej dość dużo o eksporcie. Na ile zarówno ta strategia, jak i działania Ministerstwa Rozwoju, któremu spółka podlega, determinują strategię działania samego KUKE? Czy KUKE jest zobligowane do wspierania ekspansji polskich firm?

K.K.: Ministerstwo Rozwoju, któremu podlega KUKE, ma istotny wpływ na strategię działalności spółki, w szczególności w części biznesu gwarantowanej przez Skarb Państwa. To, że rozwój i ekspansja polskich przedsiębiorstw są dla Ministerstwa Rozwoju priorytetowe, zostało odzwierciedlone w postaci wskazania ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw jako jednego z filarów SOR. Do niedawna w relacjach polskich firm z rynkami zagranicznymi funkcjonowało określenie „eksport”. „Ekspansja” to określenie najpełniej obrazujące współczesny biznes – polskie firmy zdobywają zagraniczne kontrakty, jednocześnie niejednokrotnie inwestując za granicą, rozwijając swoje firmy i tworząc podmioty zależne. Celem KUKE jest zapewnienie bezpieczeństwa ekspansji zagranicznej, a także rozbudzenie jak największego apetytu przedsiębiorstw właśnie na tę ekspansję. Ministerstwo określa priorytetowe rynki, na których chętnie widziałoby polskie przedsiębiorstwa. Rynki o dużym potencjale, na których firmy mają realną szansę, by zaistnieć. Naszą rolą jest otwarcie wybranych rynków, ale nie tylko tych, które są na tyle nierozpoznane dla polskich przedsiębiorstw, że generują zbyt duże ryzyko. Jest to ryzyko obiektywne i uzasadnione, ale także bywają rodzaje ryzyka nieracjonalne, wynikające z nieznajomości realiów danego rynku. Dobrym przykładem jest Białoruś, gdzie mamy, jako KUKE, pozytywne doświadczenia płatnicze, jeżeli chodzi o tamtejszych kontrahentów, natomiast w postrzeganiu tego kraju pokutuje sporo negatywnych stereotypów, pochodzących najczęściej po prostu z przekazu medialnego.

Ważnym etapem w realizacji SOR było powstanie Polskiego Funduszu Rozwoju (PFR). Co to daje przedsiębiorcy z punktu widzenia KUKE?

K.K.: Strategia Grupy PFR zakłada stworzenie wyspecjalizowanych centrów kompetencyjnych, poprawiających efektywność działania wszystkich podmiotów w Grupie. Nowy model instytucji rozwoju w ramach zintegrowanego nadzoru i kanałów kontaktu z przedsiębiorcami daje klientom KUKE łatwiejszy dostęp do oferty produktów i usług. Nasi klienci zyskują znacznie szerszą paletę produktową, zlokalizowaną w jednym miejscu, ponieważ możemy łączyć ubezpieczenia z produktami finansowania dłużnego i kapitałowego. Złożone projekty eksportowe, o których mówimy, wymagają często połączenia różnych elementów. Jesteśmy w stanie zaproponować naszym klientom pełną ofertę w tej dziedzinie, niezależnie od tego, z której instytucji w ramach Grupy PFR pochodzi dana usługa. Korzyści dla klientów z synergii w ramach Grupy PFR można uzmysłowić na przykładzie Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIiH), która obecnie dość intensywnie tworzy sieć zagranicznych trade office’ów. Z jednej strony biura mają stanowić dla nas źródło informacji o ryzyku zagranicznym, z drugiej zaś będą pomagały przedsiębiorcom uzyskiwać informacje o lokalnych rynkach. Będąc na miejscu oraz mając wiedzę o produktach, KUKE najlepiej przekaże przedsiębiorcom informacje o atrakcyjności danego rynku, a także będzie w stanie dopasować optymalne rozwiązania z zakresu produktów ubezpieczeniowych KUKE do danej sytuacji i potrzeb klienta.

Rozwiązania skierowane do sektora małych i średnich przedsiębiorstw stanowią integralną część działalności zarówno PFR, jak i Ministerstwa Rozwoju. Jak KUKE zapatruje się na ten sektor i jego potrzeby?

J.W.: Badania i moje doświadczenie pokazują, że ten sektor w jednej trzeciej prawie w ogóle nie korzysta z instrumentów zabezpieczających – ani ubezpieczeń, ani instrumentów bankowych. Najczęściej właściciel małego przedsiębiorstwa jest zaangażowany całkowicie w działalność stricte operacyjną swojej firmy i nie ma na nic innego czasu. Dlatego takie instytucje jak KUKE muszą obok swojej normalnej działalności mieć też charakter edukacyjno-misyjny, aby budować wśród małego biznesu świadomość potrzeby korzystania z dostępnych rozwiązań. Rozwiązań mających na celu umożliwienie firmom bezpiecznego handlu. Działając w ten sposób, ucząc, jednocześnie kreujemy rynek dla samych siebie.

Jak rozumiem, za wspomnianymi działaniami idą też jakieś rozwiązania, które KUKE dedykuje małym i średnim przedsiębiorstwom?

J.W.: Wspólnie z PKO Bankiem Polskim szukaliśmy idealnego rozwiązania i w czerwcu wprowadziliśmy wspólnie na rynek Polisę na Świat. Jest to ustandaryzowany produkt właśnie dla tzw. misiów, czyli małych i średnich przedsiębiorstw, ze szczególnym uwzględnieniem najmniejszych podmiotów. Docieramy do tego segmentu klientów poprzez sieć 1,2 tys. placówek PKO Banku Polskiego w całym kraju. To doradca w banku ma najlepszą wiedzę o swoim kliencie, zna jego historię oraz potrzeby. To on również ma z klientem najlepszy kontakt. Dzisiaj produkt można kupić bez przedstawiania dodatkowych dokumentów, wyłącznie na podstawie danych już będących w systemie bankowym. Szybko i bez zbytnich formalności.

Tak się zastanawiam, czy posiadanie parasola ochronnego w postaci nabytego ubezpieczenia transakcji nie usypia czujności firm, które ubezpieczacie?

P.S.: To bardzo ważne pytanie, bo dotyczy bezpieczeństwa i stabilności całego systemu. Mamy tu do czynienia z dwoma produktami – krótkoterminowym, gdzie ubezpieczamy samego eksportera, który wysyła swój towar oraz tę konkretną wierzytelność. Zawsze w tych ubezpieczeniach stosujemy udział własny. Podobne podejście stosujemy w transakcjach długoterminowych, które dotyczą finansowania i ubezpieczenia dóbr inwestycyjnych i najczęściej połączone są z kredytem bankowym. W zależności od transakcji oczekujemy od banków, które są podmiotem ubezpieczającym, również udziału własnego. Czyli bank np. w 95 proc. jest objęty ochroną ubezpieczeniową, a w 5 proc. realizuje ją w oparciu o własny kapitał. Dzięki takiemu zabiegowi zarówno w jednym, jak i drugim przypadku ubezpieczający jest bardziej zainteresowany tym, aby nic się z ubezpieczaną transakcją złego nie wydarzyło, gdyż poprzez udział własny partycypuje w potencjalnej stracie.

Na koniec podsumujmy. Na czym polega wyjątkowość oferty KUKE skierowanej do przedsiębiorców?

P.S.: Działając jako grupa kapitałowa KUKE, zapewniamy jednocześnie bezpieczeństwo obrotu handlowego w każdym zakątku świata (w tym w Polsce) – z czym jesteśmy kojarzeni głównie jako ubezpieczyciel – a także, jakże potrzebną, płynność finansową poprzez obsługę należności w drodze faktoringu. Ostatnia usługa świadczona jest przez naszą spółkę factoringową KUKE Finance, która tylko w zeszłym roku dostarczyła na rynek miliard złotych finansowania krótkoterminowego. Tym samym odnotowała najwyższą dynamikę wzrostu obrotów spośród firm zrzeszonych w Polskim Związku Faktorów za rok 2016.