Rozmowa z Maciejem Harczukiem, prezesem Euler Hermes Collections Sp. z o.o. Krzysztofem Chechłaczem, prezesem TU Euler Hermes SA
– Kierują panowie polskimi oddziałami dwóch niezależnych, a jednak komplementarnych firm z grupy Euler Hermes (EH). Podobno tego rodzaju biznes kwitnie w czasie kryzysu?
Krzysztof Chechłacz (KCH): Nie da się ukryć, że takie firmy, jak nasza, najszybciej rosną w czasie recesji, ale nie oznacza to, że nie odczuwamy – jak wszyscy – skutków kryzysu. Jest to dla nas okres, w którym wzrasta poziom ryzyka i siłą rzeczy częściej jesteśmy zmuszeni do wypłacania odszkodowania.
Maciej Harczuk (MH): Z całą pewnością nie czekamy na kryzys. Proszę nie zapominać, że gdy psuje się sytuacja gospodarcza, to przestaje krążyć pieniądz, co musi mieć wpływ także na naszą kondycję. Gdy upadają firmy, oczywiście mamy mnóstwo pracy, ale też bardzo długo czekamy na zwrot zainwestowanych środków. Dlatego, wbrew panującej opinii, kryzys dla firmy windykacyjnej działającej w środowisku B2B to nie jest najlepszy okres.
– Grupa EH odniosła spektakularny sukces na polskim rynku. W błyskawiczny tempie zdobyła znaczącą pozycję na rynku.
KCH: Zaczynaliśmy w 1998 roku. W niewielkim biurze w warszawskim „Ilmecie”, do którego trafiłem jako student czwartego roku SGH, spotkałem trzech pierwszych pracowników – prezesa Eckharda Horsta – oraz dwoje kolegów, którzy pracują z nami do dziś: dyrektora handlowego Bogdana Wiesiołka i szefową działu administracji Magdalenę Zawadkę. Nasz rozwój najlepiej pokazuje wzrost zatrudnienia – z 4 do ponad 400 osób.
– Kiedy EH został liderem rynku w Polsce?
KCH: W 2003 roku. Nasza firma rozwijała się bardzo dynamicznie, co było możliwe dzięki temu, że stworzyliśmy ofertę dopasowaną do potrzeb i oczekiwań polskiego rynku. Jeszcze 10 lat temu swoje transakcje ubezpieczało zaledwie około 100 firm działających na terenie Polski, głównie były to zagraniczne korporacje. Postanowiliśmy skoncentrować się na krajowych firmach, przede wszystkim z sektora MŚP, które nie znały takich rozwiązań, jakimi są ubezpieczenia należności handlowych. Oczywiście, nie stoimy w miejscu. Obecnie aktywnie realizujemy założenia programu „customer centricity” – czyli podnosimy jakość usług Euler Hermes w taki sposób, by nasi klienci czuli, że są dla nas najważniejsi. Jest to projekt grupowy, który ma zapewnić naszym klientom najwyższy poziom serwisu we wszystkich oddziałach EH na całym świecie. Nasi pracownicy mocno zaangażowali się w to przedsięwzięcie – chcą pokazać klientom, że jesteśmy najlepsi i zawsze mogą na nas liczyć. To ważne zwłaszcza teraz, gdy wiele firm rozważa kwestię ubezpieczeń w świetle tego, co się dzieje na rynku europejskim.
– Jaki jest obecnie udział EH w polskim rynku?
KCH: Trudno mi oszacować udział w polskim rynku ubezpieczeń należności. Wielkość składki ubezpieczeniowej, jaką zbiera EH, pozwala stwierdzić, że jesteśmy chyba największym ubezpieczycielem kredytu kupieckiego. Ponadto rynek światowy również należy do Grupy Euler Hermes – tutaj dane pokazują, że jesteśmy niekwestionowanym liderem rynku ubezpieczeń należności handlowych. To, oczywiście zobowiązuje – mamy jeszcze wiele do zrobienia. Zaledwie 3,3 tys. firm w Polsce to nasi klienci. Potencjał krajowego rynku to kilkadziesiąt tysięcy przedsiębiorstw szukających bezpieczeństwa i strategii zarządzania swoimi należnościami. Kluczem do naszego sukcesu było ubezpieczenie „All Inclusive” przygotowane w taki sposób, by było doskonale czytelne i zrozumiałe. Wiemy, że klienci obawiają się wszelkich dokumentów ubezpieczeniowych, bankowych, itd., spisanych drobnym drukiem na kilkunastu stronach A4. Poza specjalistami nikt nie jest w stanie tego przeczytać i zrozumieć. Euler Hermes zaproponował 10 krótkich i jasnych paragrafów.
MH: Nasza oferta, zgodnie z regułą „All Inclusive”, zawiera szeroki zakres produktów, klient może ubezpieczyć należności, zweryfikować wiarygodnodność swoich odbiorców, a w przypadku opóźnień płatniczych zlecić windykację – czyli oferujemy ubezpieczenia transakcji i działania prewencyjne chroniące przed szkodą. Nasi konkurenci proponowali windykację jako opcję, a my traktujemy ją jako niezbędną część pakietu. Naszym zdaniem, klient nie powinien płacić za zapobieganie powstaniu szkody. W związku z tym Euler Hermes zwraca koszty windykacji, nawet za granicą.
– Jak to wygląda w praktyce?
MH: Jeżeli ktoś nie otrzyma należności za towar, wysłany np. do Hiszpanii, musi już na starcie liczyć się z kosztami na poziomie 15 tys. euro, z kolei we Włoszech może go czekać proces ciągnący się latami… Ubezpieczenie transakcji w EH rozwiązuje wszystkie problemy z tym związane. Dochodzenie należności jest po naszej stronie. Umiemy to robić skutecznie. To w naszym interesie jest ściągnięcie należności. Jest to znacznie lepsze rozwiązanie niż wypłata odszkodowania.
– Mówi się, że pieczątka z logo EH widoczna na fakturze czyni cuda.
MH: W praktyce rzeczywiście przyspiesza spłatę należności, a faktem jest, że wielu dyrektorów finansowych prowadzi swoistą grę polegającą na tym, by płacić dopiero wtedy, gdy jest to naprawdę konieczne. W ten sposób finansują działalność swoich firm za pomocą najtańszego kredytu, tzw. kredytu kupieckiego… Dla dostawców, którzy czekają na pieniądze, to bolesne doświadczenie. Dlatego bardzo istotne jest, aby poza pieczątką w każdej firmie istniała procedura monitorowania tempa spływu należności oraz windykacji przeterminowanych płatności.
– Jak temu zapobiegać?
KCH: W tym przypadku najlepsze jest najprostsze rozwiązanie: wszyscy, którzy mają tego rodzaju problemy, mogą skorzystać z naszej ochrony.
– Ale to kosztuje.
KCH: Jestem przekonany, że koszt ubezpieczenia transakcji na poziomie 0,2-0,5 proc. to bardzo mało w kontekście czekania na płatności lub wielomiesięcznych starań o zwrot pieniędzy.
– Obiegowa opinia mówi, że stać na to tylko dużych graczy.
MH: To kompletne nieporozumienie. Zdarza się, że np. wielka firma nie płaci dostawcom, którzy z kolei nie mogą regulować swoich należności. Powstaje coś na kształt błędnego koła. Staramy się udrażniać ten proces na każdym etapie. Jak już wspomniałem, nigdy nie ograniczaliśmy się do dużych podmiotów. Wśród naszych klientów przeważają firmy z sektora MŚP, które zdominowały polską gospodarkę.
KCH: Mówiąc obrazowo: Euler Hermes, jak bohater słynnej gry Mario Bros, odblokowuje płatności na różnych poziomach, żeby cały system mógł działać bez zakłóceń.
MH: Dzięki temu, że regularnie monitorujemy rynek, możemy błyskawicznie wyłapać tzw. skoczków, czyli przedsiębiorców, którzy z premedytacją nie płacą kooperantom, ciągle zmieniając dostawców. Mamy własną wywiadownię gospodarczą, więc dostarczamy klientom informacje pozwalające unikać niepotrzebnego ryzyka.
– Euler Hermes Collections, poza windykacją, oferuje analizy branżowe oraz raporty poświęcone poszczególnym firmom.
MH: Są to narzędzia pomagające prowadzić działalność gospodarczą. Nasze analizy od lat pomagają przedsiębiorcom w rozwijaniu biznesu. Z kolei raporty handlowe informują o „moralności płatniczej” poszczególnych firm.
– Co proponujecie klientom mającym stałe problemy z kooperantami, którzy finansują się kredytem kupieckim?
MH: Oczywiście, zaczynamy od prewencji. Każda firma może kupić od nas licencje na korzystanie z pieczęci EH. Gdy to okaże się niewystarczające, proponujemy monitoring płatności. Jeśli to nie pomoże, trzeba podjąć działania bardziej stanowcze, czyli windykację dłużnika. Gdy dłużnik nadal opóźnia płatność, przechodzimy do działań na drodze sądowej, gdzie w ostatnim etapie do akcji wkracza komornik. Od lat staramy się współpracować ze skutecznymi komornikami, których wspierają nasi detektywi. W procesie egzekucji jest to bardzo pomocne, bo często odkrywamy, że dłużnicy, którzy twierdzą, iż nie mają środków, ostatecznie dysponują aktywami, które mogłyby pokryć wszystkie zobowiązania.
– A gdy firma upada…
MH: Prowadzimy bardzo dokładną analizę, co można zdziałać w określonej sytuacji. Nierzadko podejmujemy się pomocy przy restrukturyzacji zadłużenia i wyjściu danego przedsiębiorstwa na prostą. Argumentem przemawiającym za takim rozwiązaniem jest stanowisko zarządu. Kiedy mamy szansę na konstruktywną współpracę, zwykle udaje nam się rozwiązać problem. Gorzej, gdy takiej współpracy nie ma. Generalnie mamy do czynienia ze wzorcowymi sytuacjami. Pierwsza – najprostsza – dotyczy dłużnika, który ma pieniądze, ale z różnych powodów nie chce płacić. Kolejny model to klient chcący uregulować należności, ale chwilowo bez pieniędzy. Zwykle czeka on na należności od kontrahentów. Staramy się więc pomóc mu w skutecznej windykacji. Najtrudniej rozmawia się z przedsiębiorcami, którzy znaleźli się w trudnej sytuacji – nie chcą płacić, ponieważ nie mają pieniędzy. Czasem rozwiązaniem dla nich jest kontakt z inwestorem, który stawia na nogi bankrutujący biznes.
– Problem opóźnień płatności to choroba, która niszczy krajową gospodarkę.
MH: Nie tylko polską. W niektórych krajach europejskich wygląda to gorzej niż u nas. Są jednak w Unii Europejskiej rozwiązania godne upowszechnienia. Na przykład, w Holandii wierzyciel nie ponosi kosztów windykacji wierzytelności. To rozwiązanie godne szerokiej popularyzacji.
– Z jakich powodów rozdzielono EH na dwie części – ubezpieczeniową i windykacyjną?
KCH: Decyzja ta zapadła na szczeblu centralnym w roku 2009 i była związana z dalszym rozwojem całej grupy kapitałowej. W naturalny sposób EH Collections ma szanse pracować z większą grupą klientów niż Towarzystwo Ubezpieczeń. Wielu klientów decyduje się na ubezpieczenie należności mając już dobre doświadczenia w dziedzinie windykacji. Powiedziałbym, że jest to kolejny szczebel budowania bezpiecznego biznesu.
– EH to jedyna firma, w której pan pracował?
KCH: Podobnie jak ja, twierdząco może odpowiedzieć wielu naszych pracowników. Moim zdaniem, sama nazwa „Towarzystwo Ubezpieczeń” sugeruje stabilność całego biznesu. Nasza firma stosuje niezwykle wysokie standardy związane z naborem na wszystkie stanowiska. Nastawiamy się bowiem na wieloletnią współpracę. W naszym przypadku żartobliwe określenie „praca od matury do emerytury” ma pozytywny wymiar. Zwykle trafiają do nas młodzi ludzie, nierzadko jeszcze podczas studiów. Zostają na lata. Zachęca do tego system awansów. Co tu kryć – agencje headhunterskie nie mają w nas klienta. Znakomicie ilustruje to mój przykład. Kiedy pierwszy prezes EH w Polsce przeniósł się do Paryża, niejako w automatyczny sposób zająłem jego miejsce. Następnie w ramach „drabinki kadrowej” awansowały cztery kolejne osoby. Nie muszę chyba przekonywać, że to najlepszy system. Skłania do wydajnej pracy i nie budzi niepotrzebnych emocji związanych z naborem specjalistów z zewnątrz. Jedyny prawdziwy problem pojawia się wtedy, gdy musimy podjąć decyzję dotyczącą awansu jednego z np. trzech znakomitych kandydatów…
– Czy pracownicy polskiego EH mogą liczyć na awans w zagranicznych strukturach?
KCH: Mamy znakomite wyniki, więc nasze rozwiązania kopiują koledzy z innych krajów. Stwarza to naturalną ścieżkę kariery dla polskich specjalistów, tylko że niewielu z nich decyduje się na dłuższy wyjazd za granicę. W Polsce mamy jeszcze naprawdę dużo do zrobienia, a poza tym nasz oddział znany jest z tego, że bardzo szybko podejmujemy decyzje, co bardzo ułatwia pracę.
MH: O słuszności tego miałem okazję się przekonać wspomagając, jako regionalny CEO, kolegów za granicą. Jestem dumny z tego, że właśnie w Polsce wprowadziliśmy bardzo wysokie standardy działania, stanowiące inspirację dla innych oddziałów EH.
– W pana przypadku EH był również pierwszym pracodawcą?
MH: Moje doświadczenia biznesowe były nieco inne. Zaczynałem w jednej z czołowych wywiadowni gospodarczych, gdzie jako młody człowiek, zaraz po studiach, kierowałem zespołem liczącym ponad 50 osób. Do EH trafiłem w roku 2003. Moim zadaniem było stworzenie działu zajmującego się gromadzeniem informacji na temat kondycji polskich firm. Wkrótce później zakres moich obowiązków zwiększył się – zająłem się windykacją.
– Managerowie obejmujący wysokie stanowiska w bardzo młodym wieku, nierzadko dość bezceremonialnie traktują współpracowników.
MH: Na szczęście, ominęła mnie ta przypadłość… Po prostu, bardzo nie lubię zwalniać. Uważam, że jest to klęska zarówno zwolnionego, jak i szefa, który nie poradził sobie z problemem. Kiedyś, gdy nie widząc innej szansy postanowiłem rozstać się z pracownikem, zapytał mnie: „Nie wiem dlaczego czekał pan z tym aż tak długo?” Zabolało mnie to podwójnie – pracownik nie skorzystał z szansy, którą mu dałem. Zapytałem go więc o motywację. Odpowiedział: „Nie muszę się starać, mam bardzo bogatego ojca, który zmusza mnie do tego, żebym gdzieś pracował”. Na szczęście, tego typu przypadki są odosobnione. Polityka kadrowa, która obowiązuje w EH, przynosi doskonałe efekty. Stanowimy znakomity, bardzo zgrany zespół. To, że polski oddział odnotowuje dużą dynamikę wzrostu i ma jeden z najlepszych wyników w całej grupie to zasługa dobrej atmosfery i pracy zespołowej.
Co lubi Krzysztof Chechłacz?
Zegarki – przede wszystkim praktyczne, z naciągiem automatycznym, odpowiednie dla osoby uprawiającej sport. Biorąc pod uwagę relację jakości do ceny – rekomenduje Certinę i Seiko
Ubrania – styl klasyczny, popiera polskie firmy, jak np. Próchnik. Chętnie nosi krawaty Euler Hermes, wyprodukowane przez znakomitą firmę Trussardi
Wypoczynek – Chorwacja – zwłaszcza Dubrownik i Hvar. Chętnie wraca do Rzymu oraz do Hiszpanii W Polsce, hotel Zawrat w Białce Tatrzańskiej
Kuchnia – włoska na co dzień, regionalna baskijska, ale też austriacka i węgierska. Na Węgrzech odkrył winnicę prowadzoną przez Argentyńczyka, rewelacyjną restaurację i winiarnię Haraszthy Vallejo Pincészet
Restauracja – niezwykła restauracja, którą na wzgórzu nad Balatonem w Badacsony prowadzi jednen z najlepszych węgierskich winiarzy Huba Szeremley. W Warszawie najbardziej lubi: „Butchery & Wine”, „U Kucharzy” i „Le Regina”
Samochód – VW Tuareg
Hobby – razem z żoną i dziećmi (w wieku 4, 6 i 8 lat) jeździ na nartach. Regularnie gra w tenisa. Jest enologiem – amatorem, miłośnikiem win włoskich. Najbardziej cieszy go jednak odkrywanie znakomitych win od mało jeszcze znanych producentów – np. z Węgier i Austrii
Co lubi Maciej Harczuk?
Zegarki – najważniejszy – Atlantic, który wcześniej nosił jego ojciec. Na co dzień – nowszy model tej samej marki
Pióra – Waterman
Ubrania – styl klasyczny. Ceni krajowe marki, np. Bytom
Wypoczynek – Chorwacja, polskie morze
Kuchnia – polska, włoska
Restauracja – „Różana” i małe włoskie pizzerie
Samochód – jest wielkim miłośnikiem klasycznej amerykańskiej motoryzacji, planuje zakup auta z lat 60. lub 70. Jeździ Fordem Galaxy
Hobby – motocyklową pasją zaraził żonę, razem jeżdżą na długie wycieczki. Mają Aprilię Pegaso oraz turystyczną Hondę
