Aster Papazyan, dyrektor generalny obszaru B2B w Netii, opowiada o ofercie dla sektora B2B

Po polsku mówi pan z lekkim akcentem. Nie jest pan Polakiem?

Z pochodzenia jestem Ormianinem, który od prawie 20 lat mieszka w Polsce. W Armenii skończyłem studia na Akademii Wychowania Fizycznego, ale w Polsce po zdobyciu MBA oraz magistra marketingu i zarządzania na Akademii Leona Koźmińskiego, a także Executive MBA na IMD w Lozannie szybko trafiłem do biznesu. Zanim przyszedłem do Netii, najpierw pracowałem w Orange, potem w Dellu, Naspers (Allegro oraz PayU) i wreszcie w easyPack (Paczkomaty). W Netii pracuję od 10 miesięcy i odpowiadam za rynek B2B.

Netia ma ustabilizowaną pozycję na polskim rynku usług głosowych i internetowych dla sektora B2C. A co ma w ofercie dla sektora B2B?

Jest on dla nas równie ważny, jak B2C, a może nawet ważniejszy. Chociaż dostarcza połowę przychodów ogółem, to jednocześnie generuje zdecydowaną większość zysku dla firmy. Tak dobry wynik to efekt naszych rozwiązań dla tego sektora, głównie szytych na miarę.

Jakiego rodzaju usługi świadczycie?

Mając tak szerokie portfolio klientów staramy się oferować im coraz bardziej zaawansowane usługi ICT. W ofercie mamy więc nie tylko usługi głosowe, transmisję danych, dostęp do internetu, ale także rozwiązania zintegrowane w chmurze oraz zaawansowane centrum danych. A wszystko to wsparte profesjonalnym zespołem o odpowiednich kompetencjach, by móc świadczyć najwyższej jakości usługi.

Na jakiego rodzaju rozwiązania stawiacie obecnie?

Na takie, które nie tylko pozwolą uzyskać naszym klientom efektywność kosztową, ale także pomóc im w zwiększaniu przychodów, co może jest nietypowe w czasach, gdy biznes szuka przede wszystkim narzędzi zmniejszających koszty prowadzenia biznesu. Kluczowe są dla nas cztery główne obszary: cyfrowy marketing, bezpieczeństwo IT, data center i cloud oraz zintegrowana komunikacja.

Zacznijmy od tego pierwszego…

W tym obszarze właśnie wprowadzamy na rynek unikatową usługę Wi-Fi dla sieci handlowych, ale i niezależnych sklepów. Dzięki mechanizmom skanowania sieci, możliwe jest ustalenie lokalizacji użytkownika, jak również śledzenie jego zachowania na terenie sklepu lub centrów handlowych. Uzyskane informacje są pomocne sieciom handlowym i sklepom w sprzedaży, pozwalają trafniej pozycjonować produkty, aby były bardziej zauważalne i w konsekwencji częściej kupowane. Tego typu analiza jest możliwa w trybie offline, ale można ją też połączyć z trybem online w modelu omnichannelowym. Wykorzystując to samo urządzenie, np. smartfona, i gromadząc dane o użytkowniku w procesie logowania oraz poprzez przeglądane przez użytkownika strony i aplikacje, dajemy do dyspozycji naszemu klientowi potężne narzędzie sprzedażowe. Zyskuje on bowiem pełną wiedzę o swoim kliencie, budując z nim dodatkowe relacje i proponując bardziej dopasowany do jego potrzeb produkt. Kluczem do sukcesu jest oczywiście przekonanie klienta, by zalogował się do udostępnionej przez sklep sieci Wi-Fi, a zachęcić go można do tego m.in. tym, że jest bezpieczna i wydajna, czego nie da się powiedzieć o wielu sieciach w HotSpotach.

To także bardzo dobra oferta dla galerii handlowych, bo z reguły internet od sieci komórkowych w nich nie działa w wymarzonej prędkości i dzięki udostępnieniu klientom szybkiego internetu przez Wi-Fi oraz aplikacji geolokalizacyjnej, funkcjonującej właśnie dzięki naszemu Wi-Fi, można istotnie zwiększyć ich satysfakcję, pomagając np. odszukać pozostawiony na parkingu samochód. Z drugiej strony, udostępnione rozwiązanie pozwala jednocześnie gromadzić na ich temat informacje, które mogą się przydać w prowadzeniu biznesu, np. gdzie postawić reklamę, albo którym stoiskom podnieść lub obniżyć marżę za wynajem. Takie rozwiązanie wdrożyliśmy w niedawno otwartym centrum handlowym Posnania i cieszy się ono dużym powodzeniem wśród odwiedzających je klientów.

Ceny tej usługi w przypadku zaawansowanych rozwiązań geolokalizacyjnych będą ustalane indywidualnie, zaś dla mniejszych rozwiązań analitycznych w module Business Intelligence nie powinny przekroczyć kilkuset złotych miesięcznie. Ofertę tę, która przypomina offlinowy Google Search, wprowadziliśmy na rynek dlatego, że większość polskich sklepów jest słabo zinformatyzowana, a nasze rozwiązanie, zawierające wbudowane elementy Business Intelligence, może im znacznie poprawić jakość świadczonych usług. A nikt wcześniej na to nie wpadł.

A w obszarze zintegrowanej komunikacji?

W naszej ofercie jest usługa Nowa Netia, która jest skierowana w szczególności do segmentu SMB, któremu wcześniej nie mieliśmy tak dużo do zaoferowania, jak większym firmom. Pozwala ona użytkownikom zarządzać wszystkimi kanałami kontaktu ze swoimi klientami w sposób unikatowy, będąc obecnie najbardziej spersonalizowanym rozwiązaniem na rynku Unified Communications. Pozwala na korzystanie z jednego numeru stacjonarnego przypisanego do firmy poza biurem z dowolnego urządzenia mobilnego, na którym została zainstalowana aplikacja UC, np. smartfona, tabletu czy notebooka. Jest to taki mobilny telefon stacjonarny, który może jednak w oczach klientów bardzo podnieść wiarygodność firmy. W okresie promocyjnym usługę z nielimitowaną liczbą minut można wykupić za symboliczne 1 zł, podobnie jak telefon IP.

A o potencjale tej usługi może świadczyć to, że przez media została w tym roku uznana za najlepszy produkt dla segmentu SMB z obszaru komunikacji.

Został jeszcze outsourcing IT…

Ten obszar traktujemy jak kręgosłup naszego biznesu, bo bez tego typu usług żadna firma nie przetrwa w przyszłości. Działamy w nim od wielu lat oferując kolokację, hosting oraz usługi chmurowe na bazie naszego centrum danych przy ulicy Poleczki na warszawskim Ursynowie. Starszy obiekt o powierzchni 900 mkw. jest wykorzystywany w 100 proc. Nowszy, który został oddany do użytku w tym roku, o powierzchni 320 mkw., do końca przyszłego roku będzie wykorzystywany w 80 proc. Jest to infrastruktura techniczna najnowszej generacji, a jego system gaszenia, chociaż bardzo kosztowny, jest unikatowy na skalę światową. Dzięki redukcji hałasu chroni dyski z danymi oraz jest przyjazny dla środowiska. Co ważne, w naszym centrum danych oferujemy przestrzeń kolokacyjną, począwszy od współdzielonej szafy, a kończąc na wyodrębnionej powierzchni z dedykowanym systemem zabezpieczeń. Zainteresowanie tego typu usługami cały czas rośnie, bo coraz więcej klientów zdaje sobie sprawę, że nie będzie w stanie stawić czoła konkurencji w obszarze infrastruktury IT, jeśli nie zacznie korzystać z kolokacji bądź chmury. Rok temu tego typu usługi trzeba było jeszcze proponować potencjalnym klientom, teraz sami się o nie pytają. To szczególnie ważne z punktu sektora SMB, bo bez możliwości korzystania z cyfrowej gospodarki trudno im będzie odnieść sukces biznesowy. Na szczęście właścicielami nowych startupów są młodzi ludzie, którzy dobrze rozumieją to wyzwanie. E-commerce może zrewolucjonizować rynek, bo stwarza lokalnym firmom możliwość współpracy z całym światem. Niestety, na razie cross boarding w Polsce nie przekracza kilku procent wartości całego rynku e-commerce, podczas gdy np. w Austrii jest to 40 proc.

Na koniec standardowe pytanie: czym się Netia wyróżnia na tle konkurencji?

Tym, że wszystkimi kompetencjami dysponujemy w jednym miejscu. Jesteśmy dostawcą usług telekomunikacyjnych, działamy w obszarze IT, dostarczamy sprzęt zgodnie z życzeniami klienta, będąc jednocześnie integratorem całości, nie wspominając o prowadzeniu projektów. Jeśli połączyć to z liczbą naszych klientów B2B, to widać, że nam ufają, a to podstawa sukcesu w tym biznesie.

Do tego dochodzi 20 000 km światłowodów w 50 miastach, które są nimi obudowane jak pierścieniem. Jakiś czas temu rozpoczęliśmy modernizację sieci dla rynku B2C. Realizujemy też projekt przenoszenia klientów biznesowych z połączeń radiowych na światłowody, bo zależy nam, by usługi dla wszystkich naszych klientów były świadczone w sposób ujednolicony. Tym bardziej, że niemal wszystkich nowych klientów biznesowych podłączamy do naszej sieci za pomocą linii światłowodowych. W efekcie przytłaczająca większość biurowców kategorii A w Polsce jest podłączona do naszej sieci światłowodowej, co pozycjonuje nas jako lidera.

To jeszcze jak pan widzi przyszłość rynku ICT?

Obecnie największym problemem jest integrowanie różnego rodzaju usług ICT bez ingerencji pracownika dostawcy. Ale na to musimy jeszcze poczekać.

30 000

tylu aktywnych klientów biznesowych ma Netia

Jest polskim Ormianinem, a z wykształcenia magistrem marketingu i zarządzania/MBA. Do Polski przyjechał niespełna 20 lat temu z całą rodziną – żoną i dziećmi

Co lubi Aster Papazyan?

Samochód – Jaguar XF

Kuchnia – włoska

Restauracja – PINI Grill & Delikatesy w Galerii Mokotów, bo serwują świetne steki i jest blisko biura

Wakacje – zimą, co najmniej dwa tygodnie w Święta Bożego Narodzenia w jakichś ciepłych krajach nad Morzem Śródziemnym lub na Wyspach Kanaryjskich, latem w Polsce

Sport – crossfit, czyli program treningu siłowego i kondycyjnego, na który składa się gimnastyka, podnoszenie ciężarów oraz np. bieganie, uprawia go codziennie w dni robocze na sali gimnastycznej przed pracą od 6.15 do 9.00

Hobby – słuchanie audiobooków przed snem, czytanie na e-readerze do 5 pozycji równocześnie, najchętniej biografie (ostatnio Napoleona i Arystotelesa), ale nie ludzi żyjących, bo się bardzo rozczarował słynnym amerykańskim kolarzem Armstrongiem, który był jego idolem do czasu, kiedy okazało się, że za jego sukcesami stały anaboliki; może też zarekomendować książkę libańskiego pisarza Nassima Taleba „Antykruchość. O rzeczach, którym służą wstrząsy”. W życiu prywatnym i biznesowym stara się stosować maksymę z tej książki „wiatr gasi ogień, ale i podsyca”; książek biznesowych za bardzo nie lubi, bo wiele wątków się w nich powtarza, ale może zarekomendować pozycję Timothy’ego Ferrissa „4-godzinny tydzień pracy”, która traktuje o tym, że ważniejsze jest to, jak się robi, a nie co.

Gadżety elektroniczne – przeważnie Apple