Rozmowa z przedstawicielami banku Sarasin: Ericem Sarasinem, Członkiem Zarządu ds. Bankowości Prywatnej, Yvesem SarasinEM i Danielem Raemy, dyrektorami zarządzającymi przedstawicielstwem w Polsce.
– Panie Ericu, nosi pan nazwisko, które jest jednocześnie nazwą firmy, dla której pan pracuje i której historia została ukształtowana przez pana rodzinę. Jakie to uczucie?
Eric Sarasin – Z jednej strony, to ogromna odpowiedzialność, która na mnie spoczywa. Z drugiej, olbrzymi honor. To świadomość, że mimo upływu czasu i wielu zmian społecznych, ekonomicznych i kulturalnych niektóre wartości przekazywane są z pokolenia na pokolenie, są nieprzemijające, tworzą DNA Banku Sarasin.
– Sarasin to bank z rodzinnymi tradycjami, który istnieje od 1841 roku i cały czas jego akcjonariuszami są członkowie rodziny Sarasin. Bankowość przechodzi z ojca na syna. Czy rodzice jakoś przygotowywali was do bycia bankierami?
E.S. – U mnie w rodzinie nie wszyscy byli bankierami. Mój pradziadek był producentem jedwabiu, a dziadek architektem. Dopiero mój ojciec został bankierem. Czego nauczyłem się od niego? Przede wszystkim tego, że człowiek może zasłużyć na szacunek jedynie ciężką pracą, nawet jeżeli pochodzi z bogatej rodziny. I że trzeba zawsze być skromnym. To może też coś, co jest zakorzenione w ogóle w tradycji Bazylei i kultywowane przez wieki, co sprowadza się do etyki, która ma też odzwierciedlenie w życiu zawodowym.
Yves Sarasin – Mój pradziadek, Alfred Sarasin, założył Bank Sarasin. Początkowo było to przedsiębiorstwo finansujące handel. Bazylea leży nad Renem, który wpada do Morza Północnego. To był swego czasu ważny szlak handlowy, a samo miasto było ważnym ośrodkiem handlu. Właśnie w finansowaniu przedsięwzięć handlowych specjalizował się nasz bank. Z czasem stał się bankiem prywatnym, który obsługiwał bardzo bogatych klientów. W 1900 roku przyjęliśmy jako symbol naszego banku wizerunek dębu – silnego drzewa z mocnymi korzeniami, twardym pniem i bujnymi gałęziami, które jest symbolem naszej stabilności i wiarygodności. Dzisiaj na czele banku stoi nasz CEO, pan Joachim Straehle, a mój kuzyn, obecny tutaj Eric Sarasin, zarządza pionem bankowości prywatnej. Dziś Bank Sarasin ma oddziały w Europie, Azji i na Bliskim Wschodzie i zatrudnia ponad 1700 pracowników.
– Bank Sarasin jest prywatnym bankiem szwajcarskim, co dla wielu samo w sobie jest synonimem stabilności i wiarygodności…
E.S. – Tak, to prawda, mamy to szczęście. Jak i to, że możemy się pochwalić tak długą tradycją. Ponad 170 lat obecności na rynku jest dla naszych klientów cenną informacją. To oznacza doświadczenie przekazywane z pokolenia na pokolenie i ciągły rozwój naszych umiejętności. Oczywiście, dostosowujemy się do zmieniającej się rzeczywistości, nowoczesnych sposobów prowadzenia działalności gospodarczej, nowych instrumentów finansowych, itp. Myślę, że podobnych umiejętności nie da się wykształcić w jednym pokoleniu. Ważne jest też to, że jesteśmy prywatnym bankiem szwajcarskim, bo w pewien sposób działamy w oparciu o szwajcarską mentalność i kulturę. Jesteśmy bardzo konserwatywni, nie lubimy ryzyka, przywiązujemy wagę do szczegółów, jesteśmy też nastawieni na usługiwanie ludziom – a to jest bardzo ważne w bankowości prywatnej. Co jeszcze jest istotne i co podnosi naszą wiarygodność to fakt, że sami jesteśmy zamożni od pokoleń. Z tego doświadczenia korzystają nasi klienci i zarabiają na tym razem z nami.
– Polska jest jedynym krajem spośród państw Europy Środkowej, w którym działacie. Dlaczego wybraliście właśnie Polskę?
Y.S. – Wiadomo, że Europa Zachodnia to bardzo dojrzały rynek, mieszka tam wielu ludzi bardzo bogatych od pokoleń. Jednocześnie jednak to rynek stosunkowo mało przedsiębiorczy w obecnej chwili. To widać chociażby po wzroście PKB poszczególnych krajów UE. Z jednej strony, jesteśmy więc obecni na tym dojrzałym, stabilnym rynku i osiągamy na nim niezłe rezultaty. Z drugiej strony, chcieliśmy się dalej rozwijać i postanowiliśmy skoncentrować się na ekspansji na trzy regiony świata: Bliski Wschód, Daleki Wschód i obszar Europy Środkowej. Musieliśmy też wyznaczyć sobie pewne priorytety, nie można przecież wszystkiego robić jednocześnie. Najpierw skupiliśmy się więc na Bliskim Wschodzie, następnie na Azji. W 2008 roku postanowiliśmy podbić Europę Środkową. Po głębokiej analizie, biorąc pod uwagę stan gospodarki, jej stabilność, wielkość kraju, przedsiębiorczość i mentalność jego mieszkańców oraz potrzeby potencjalnych klientów – nasz wybór padł na Polskę. Dodatkowym atutem waszego państwa było członkostwo w Unii, ale też historia. W kraju z takimi tradycjami, jak wasze, dla klientów liczy się fakt, że jesteśmy bankiem z tak długą historią. W 2009 roku otworzyliśmy w Warszawie nasze przedstawicielstwo i oceniamy teraz, że była to bardzo trafna decyzja, a nasze analizy się potwierdziły.
– Decyzja o ekspansji na inne kraje z pewnością nie była łatwa…
Y.S. – Oczywiście, że nie była łatwa. Wejście na nowy rynek wiąże się z koniecznością poznania wszystkich jego cech charakterystycznych, z zapoznaniem się z systemem podatkowym i regulacjami prawnymi obowiązującymi w danym kraju. To wymaga dokładnego zbadania rynku, tak by można było przygotować ofertę skrojoną dokładnie na miarę nowego klienta. Oczekuje on bowiem obsługi najwyższej jakości. Dlatego trzeba znać specyfikę danego kraju tak dobrze, jakby się było jego obywatelem. By zachować wysoką jakość naszych usług, skoncentrowaliśmy się tylko na jednym kraju w tym rejonie i jest to właśnie Polska.
– Jakie są różnice między potrzebami klientów w Polsce a w innych krajach?
Daniel Raemy – Zamożny Polak ma podobne potrzeby, jak każdy inny bogaty obywatel każdego innego państwa. Poza regulacjami podatkowymi czy prawnymi specyficznymi dla danego kraju, nie ma znaczących różnic w oczekiwaniach klienta, czy mieszka on w Polsce czy w Szwajcarii. Zamożny Polak jeździ na narty do Aspen, ma dom na południu Francji, a jego firma działa na rynkach międzynarodowych. Poufność, bezpieczeństwo, pomnażanie zainwestowanego kapitału czy jego ochrona, jeśli chcemy np. scedować go na nasze dzieci – to są potrzeby, o których rozmawiamy. Bank Sarasin tym się wyróżnia wśród innych banków, że ma tak wieloletnią tradycję i doświadczenie, działa na różnych rynkach, i całą tę wiedzę stosuje teraz w Polsce. Dla polskiego klienta bardzo ważna jest nasza historia i fakt, że mamy tak długą tradycję. Bardzo docenia nasze korzenie.
– Klienci banku Sarasin mają u was na kontach prawie 100 miliardów franków. Jaka część tych pieniędzy należy do polskich klientów? Czy to tajemnica?
D.R. – W 2009 roku postawiliśmy pierwszy krok na polskiej ziemi i jesteśmy bardzo zadowoleni z naszej dotychczasowej działalności w Polsce. Oczywiście, wszystkie dane szczegółowe są objęte tajemnicą bankową. Nie możemy podać ani liczby klientów, ani wysokości ich wkładów. Ogólna wartość aktywów pod zarządzaniem, którą pani podała, jest jednak prawdziwa. Możemy też zdradzić, że nasza filozofia inwestowania i sama oferta przekonują polskich przedsiębiorców, dzięki czemu cieszymy się ekskluzywną i znamienitą klientelą.
– A co oznacza pojęcie wealth management?
D.R. – Istotę wealth management stanowi kompleksowa obsługa klienta, która obejmuje nie tylko zarządzanie aktywami finansowymi. Doradcy są zaangażowani także w inne kwestie, takie jak usługi podatkowe, spadkowe, doradztwo w zakresie nieruchomości, itp. Nasza oferta ma właśnie charakter całościowy, obejmuje opieką cały majątek klienta. Nie ograniczamy się jedynie do wskazania drogi inwestycji, pomnażania kapitału czy właściwej lokaty, ale kierujemy całością jego majątku, by jak najlepiej spełnić oczekiwania klienta, a czasem zasugerować najwłaściwsze rozwiązania w jego konkretnej sytuacji. To wymaga od nas doskonałej znajomości klienta, jego sytuacji rodzinnej, życiowej, poznania tego, co jest dla niego w życiu ważne, co chciałby osiągnąć: czy jest to, na przykład, edukacja dzieci, czy zapewnienie im przyszłości, czy też po prostu korzystanie z życia. Tu ważny jest również czynnik geograficzny. Pytamy klientów, w jakim kraju chcą mieszkać w przyszłości – przecież podatki w danym kraju, ceny, koszt życia też wpływają na ich majątek.
Y.S. – Można postrzegać klienta, jakby był działającym przedsiębiorstwem. Ma wydatki, przychody, płaci podatki, itd. Ale sprawę komplikuje fakt, że firmy nie umierają, chyba że są zamykane. Ludzie natomiast tak. Mają też dzieci, czasami z różnych związków, różne skomplikowane życiowe sytuacje, itd. Te wszystkie czynniki trzeba brać pod uwagę przy usłudze wealth management. Oczywiście, nie pomożemy klientowi w tym, by był szczęśliwy, czy w znalezieniu żony, ale pomożemy mu w finansowej sferze jego życia.
– A jakie wymagania musi spełnić państwa klient?
D.R. – Finansowe? Powinien dysponować majątkiem rzędu 10 milionów złotych, gdyż z taką sumą możemy pracować efektywnie, ale, oczywiście, każdy przypadek analizujemy osobno. Pamiętajmy, że oferta banku Sarasin to nie zwykła lokata, jaką dają inne banki. Ważne jest też dla nas, żeby klient miał świadomość, iż dajemy mu coś więcej. Że dajemy mu swoją wiedzę i doświadczenie, a oferta, którą od nas dostaje, jest szyta na jego miarę.
– Jesteście też bankiem, który wspiera zrównoważony rozwój, dostaliście nagrodę Grupy Financial Times „Best Private Bank for Socially Responsible Investing 2010 and 2011”. Co to oznacza w praktyce?
Y. S. – Zrównoważony rozwój, ekologia, alternatywne energie to dzisiaj bardzo modne hasła. Może nie aż tak popularne w Polsce, ale na pewno w innych krajach. Jako bank jesteśmy pionierem w tym obszarze. Już w latach 80. zaczęliśmy stosować zrównoważone podejście w stosunku do spółek, w które planowaliśmy zainwestować. Ocenialiśmy zarządzanie przedsiębiorstwem przez pryzmat założeń koncepcji zrównoważonego rozwoju. Wierzymy bowiem, że sukces danej organizacji nie wynika tylko i wyłącznie z biznesowej inicjatywy dającej wymierny finansowy rezultat. Nie uważamy, że organizacje, które nastawiają się jedynie na szybkie bogacenie i szybki rozwój, mogą odnieść długotrwały sukces. To zarządzanie jedynie na krótką metę, bez specjalnych perspektyw na przyszłość. Doceniamy te spółki, które również biorą na siebie społeczną i ekologiczną odpowiedzialność. Oczywiście, wyniki finansowe są ważne, ale inwestując w dane przedsiębiorstwo, kupując jego akcje, chcemy być pewni, że jego model biznesowy odpowiada wartościom, które popieramy. Chcemy wiedzieć, czy właściwie traktuje swoich pracowników, skąd pochodzą np. części do produkcji towarów, czy nie szkodzi środowisku naturalnemu, czy inwestuje w nowe technologie sprzyjające ochronie tego środowiska, itd. Uważamy bowiem, że jeżeli dana firma sprawdza się w wymiarze społecznym, ekologicznym, a w końcu finansowym, to przy odpowiednim zarządzaniu osiągnie w przyszłości prawdziwy sukces. Zresztą to potwierdza się w praktyce.
– Czy kryzys odcisnął się na bankowości prywatnej?
D.R. – Kryzys wywołał dyskusję na temat bankowości. Myślę, że zmienił on przede wszystkim myślenie ludzi o bankach, zaczęli oni bardziej zwracać uwagę na bank, z którym decydują się współpracować. Jeszcze kilka lat temu ktoś pytany o polecenie jakiegoś banku, po prostu by stwierdził, że każdy jest bezpieczny. To się zmieniło. Ludzie są ostrożniejsi, sprawdzają reputację banku, historię, przyglądają się, jakich ma klientów, itd. To akurat działa na naszą korzyść, jak i fakt, że w czasie kryzysu byliśmy nastawieni tylko na wealth management i usługi bankowości prywatnej, że nie jesteśmy typowym bankiem inwestycyjnym czy oferującym bankowość korporacyjną. Kryzys, również kryzys zaufania nas więc ominął.
– Co jeszcze wyróżnia Bank Sarasin na tle innych?
Y.S. – Specyfika naszej działalności polega na tym, że pracownik banku jest doradcą, a nie sprzedawcą. W Polsce mamy tylko przedstawicielstwo, które odpowiada za akwizycję i marketing. Zaś wszystkie konta, dane klientów i całe doradztwo znajduje się w Szwajcarii. To oznacza najwyższy poziom bezpieczeństwa i poufności. Dzięki przedstawicielstwu natomiast jesteśmy bardziej dostępni. I to doceniają nasi polscy klienci. Warto podkreślić, że doradcy pracujący w Szwajcarii i zajmujący się polskimi klientami mówią po polsku.
D.R. – Często spotykamy się z tym pytaniem, co różni Bank Sarasin od innych, lokalnych banków, które również oferują usługi private banking. Główną różnicą jest nasze doświadczenie, które zawdzięczamy naszej tradycji i działalności w różnych regionach. Z drugiej strony, podkreślamy też szwajcarską jakość obsługi. Skupiamy się na niewielkiej grupie zamożnych klientów, ale to oznacza, że nasi doradcy mają nie tylko czas na poświęcenie im największej uwagi, ale i odpowiednie kwalifikacje na najwyższym poziomie. Odznaczamy się też dyskrecją i poufnością i, co niezwykle ważne dla naszych klientów, oferujemy niezwykle przejrzystą wycenę naszych usług. Nasze ceny się nie zmieniają zależnie od miejsca, w którym działamy. Polski, niemiecki czy szwajcarski klient dostaje usługę o tej samej jakości i w tej samej cenie.
Y.S. – Myślę też, że warto podkreślić jeszcze jedną naszą cechę, którą bardzo doceniają polscy klienci. To bezpośredni kontakt z doradcą. Ludzie potrzebują tego, by rozmawiać z kimś, kto rozumie ich potrzeby i z czym się zmagają. Najprostszym tego przykładem jest rozmowa na temat inwestycji. W takiej rozmowie stajemy się znacznie bardziej wiarygodni, jeżeli możemy powiedzieć, że sami dokonaliśmy takiej albo innej inwestycji, opowiedzieć o swojej przygodzie z inwestowaniem czy też przytoczyć konkretne przykłady z własnego doświadczenia. Możemy również powiedzieć: „tak, moja rodzina miała podobny problem, a problem dziedziczenia rozwiązaliśmy w taki oto sposób…” Myślę, że biznesmenom i przedsiębiorcom podoba się, że doradza im ktoś, kto mówi tym samym językiem. Klient czuje się bardziej komfortowo, gdy przy okazji rozmowy o finansach może wspólnie z doradcą powspominać na przykład wczasy w Sankt Moritz czy Saint-Tropez… Oczywiście najbardziej liczą się kompetencje, ale takie relacje z klientem sprawiają, że czuje się on lepiej.
E.S. – Chciałbym jeszcze raz podkreślić, że Polska jest dla nas bardzo interesującym i ważnym rynkiem. Nasi polscy klienci i partnerzy doceniają zaangażowanie Banku Sarasin, które przejawia się choćby w regularnych wizytach członków naszego Zarządu, ale także w zindywidualizowanej ofercie i rozwiązaniach dla polskich klientów. Jesteśmy wdzięczni za tak ciepłe przyjęcie na tym rynku i zrobimy wszystko, by pozostać dostawcą usług bankowości prywatnej wybieranym przez polskich przedsiębiorców.
Co lubi Eric Sarasin?
Zegarki – IWC oraz Hublot
Pióra – Montblanc i Caran d’Ache
Ubrania – Zegna/Pink
Kuchnia – „Uwielbiam kuchnię włoską z regionu Toskanii.”
Restauracja – „Mam kilka ulubionych restauracji na świecie, które odwiedzam ilekroć jestem w okolicy. Są to Zuma w Londynie, La Petite Maison w Dubaju oraz Mezzaluna w Nowym Jorku.”
Samochód – „Na co dzień jeżdżę BMW, ale mam też 2 tzw. oldtimery:
Lincolna Capri z 1953 roku oraz Jaguara E z 1974 roku.”
Hobby – film, sztuka, ekologia, piłka nożna
Co lubi Daniel Raemy?
Zegarki – „Oczywiście szwajcarskie – obecnie noszę Rolexa”
Pióra – Montblanc.
Ubrania – „Lubię włoską markę Corneliani”
Kuchnia – azjatycka, włoska
Restauracja – w Warszawie SushiZushi, w Zurychu Churrasco (steakhouse argentyński)
Samochód – „Im szybszy tym lepszy”
Hobby – golf, cygara, podróże
Co lubi Yves Sarasin?
Zegarki – sportowe zegarki szwajcarskie
Ubrania – głównie włoskie, np. Brioni i Ferragamo
Kuchnia – kuchnia azjatycka, BBQ
Restauracja – w Warszawie SushiZushi,
a w Bazylei Cheval Blanc
Samochód – Volvo, solidne i praktyczne,
jak szwajcarski bankier
Hobby – głównie sport, sztuka i podróże
