Oswajanie szampana

Niełatwo dziś znaleźć swoją niszę na rynku, ale jest to możliwe, czego dowodzi sukces Domu Szampana, firmy od pięciu lat zajmującej się importem i promocją królewskiego trunku

Nie było to zadanie łatwe. Ciągle jeszcze w naszym kraju wino przegrywa w konkurencji z piwem i wysokoprocentowymi alkoholami. I zapewne jeszcze długo tak będzie. To kwestia tradycji i przyzwyczajeń kulinarnych. Wiele się jednak w tej dziedzinie zmieniło, zwłaszcza w ostatnich latach, gdy – wzorem Biedronki – kolejne duże sieci handlowe rozszerzyły swą winiarską ofertę pokazując, że dobre niekoniecznie znaczy drogie… Pokłosiem tych działań jest moda na wina musujące – jak włoskie prosecco, czy hiszpańska cava. A stąd już niewielki krok do tego co najlepsze, czyli szampana…

– Wspólnie z właścicielem firmy Marcinem Golikiem pracowaliśmy w branży finansowej – opowiada Monika Żołnierzak, dyrektor sprzedaży Domu Szampana. – A to wiązało się z licznymi stresami, zwłaszcza z odpowiedzialnością za pieniądze, które powierzali nam inwestorzy. Gdy gospodarka kwitnie, wygląda to świetnie, ale kryzys wszystko zmienia… W związku z tym postanowiliśmy się zająć biznesem, którego sukces zależałby od nas, a nie od czynników zewnętrznych. Na pomysł zajęcia się importem szampana wpadł Marcin. Gdy przeanalizowaliśmy wszystkie za i przeciw, doszliśmy do wniosku, że mamy szanse na sukces. Przed pięciu laty spożycie szampana w Polsce wynosiło około 240 tys. butelek, dziś sięga 340 tys. Duża w tym zasługa dwojga młodych przedsiębiorców. Udało im się opracować biznesplan omijający rafy walki z konkurentami, którzy już dawno wypracowali silną pozycję na rynku krajowym. Dlatego na wstępie nastawili się wyłącznie na szampana, świadomie rezygnując z importu win musujących. Ułatwiło to wejście do sklepów specjalistycznych i restauracji. Ze względu na wysoką cenę jednostkową – zaczynającą się od około 100 zł – szampan był postrzegany jako produkt o marginalnym znaczeniu. Jak się okazało w praktyce – niesłusznie.

– Nasz pierwszy pomysł marketingowy polegał na „oswojeniu szampana” – mówi Monika Żołnierzak. – Zaczęliśmy organizować w prestiżowych restauracjach prezentacje dla sommelierów. Nie ograniczaliśmy się do degustacji, równie ważna była dla nas kwestia foodpairing, czyli dopasowania dań do różnych gatunków szampana. Generalnie – zresztą nie bez racji – uważa się, że szampan jako jedyny pasuje do każdej potrawy i można go w związku z tym podawać począwszy od przekąsek, poprzez dania główne, aż do deserów. Warto jednak pamiętać, że ten szlachetny trunek ma wiele odmian – głęboko wytrawny smakuje zupełnie inaczej niż, na przykład, różowy. Nie zawsze sprawdza się więc połączenie z truskawkami lub gorzką czekoladą, choć to sposób podawania popularyzowany latami przez media… Dom Szampana chcąc dotrzeć do grupy koneserów podjął współpracę z magazynem „Wino”. Liczne degustacje i recenzje zaowocowały prestiżowymi, branżowymi nagrodami – dwoma złotymi i trzema srebrnymi medalami. W 2013 roku firma została wyróżniona tytułem Importera Roku. Kilka znanych restauracji wprowadziło do menu nie tylko całe butelki, ale też szampana sprzedawanego na kieliszki po około 25 zł. W siedzibie firmy zaczęli się pojawiać klienci indywidualni, którzy regularnie kupują całe kartony i to niekoniecznie koncentrując się na najtańszych butelkach.

– Rozszerza się grono naszych dostawców – dodaje Monika Żołnierzak. – Zaczynaliśmy od współpracy ze średnimi i małymi producentami, w czym pomogła nam firma Logos specjalizująca się w kojarzeniu partnerów biznesowych z Polski i Francji. Następnie nawiązaliśmy współpracę z potentatami, takimi jak LVMH i Pernod Ricard. Na marginesie – w Szampanii wielcy wytwórcy harmonijnie współpracują z małymi, choćby kontraktując u nich winogrona. Zgodnie z zasadą, że kropla drąży skałę, biznes po ponad dwóch latach inwestycji, zaczął zarabiać. Nie obyło się, rzecz jasna, bez niemiłych niespodzianek, jak np. zaskakująco długie terminy płatności w kluczowym dla biznesu sektorze HORECA, podczas gdy francuscy dostawcy oczekują zapłaty przy odbiorze… Dziś Dom Szampana jest liderem – należy do niego 80 proc. specjalistycznej rynkowej niszy. A to wystarcza, by planować kolejne przedsięwzięcia.