Nowy model pośrednictwa

Rafał Chlebowski

Rafał Chlebowski, dyrektor zarządzający e-bazanieruchomosci.pl, o dynamicznym rozwoju rynku nieruchomości w Polsce oraz o przełomie we współpracy pośredników z deweloperami

Jak wygląda współpraca pośrednika nieruchomości z deweloperem?
W dzisiejszych czasach nikt nie działa na własną rękę, samodzielnie. Deweloper przekazuje nam inwestycję do sprzedaży. Tutaj pojawia się hasło „e-baza nieruchomości”, czyli najdynamiczniej rozwijająca się sieć sprzedaży nieruchomości z rynku pierwotnego. E-baza, czyli miejsce, w którym zbieramy oferty nieruchomości i udostępniamy je w formie wyszukiwarki wszystkim naszym partnerom. Tworząc projekt, opieraliśmy się na wiedzy i doświadczeniu kierowników czy dyrektorów, którzy od lat z sukcesem budują sieć sprzedaży nieruchomości w Home Broker.

Jakie korzyści z takiej formy współpracy ma deweloper?
Należy podkreślić, że e-baza to nie tylko wyszukiwarka nieruchomości. Portal jest tylko jednym z narzędzi, natomiast bez pozostałych elementów nie odnieślibyśmy sukcesu. Podstawowym założeniem e-bazy jest dzielenie się wypracowanym przez lata know-how oraz wspieranie pośrednika na każdym etapie transakcji. Od przekazywania wiedzy produktowej przez argumenty zachęcające klienta do wyboru oferty z rynku pierwotnego, rozmowę z klientem do finalizacji transakcji. Portal jest tylko narzędziem pozwalającym, w mniej niż minutę, wyszukać aktualnie dostępne oferty na rynku nieruchomości. Na co dzień – zarówno do współpracy z deweloperami, jak i pośrednikami – dedykowani są koordynatorzy mający wieloletnie doświadczenie, często poparte sukcesami w budowie najskuteczniejszych zespołów w sprzedaży rynku pierwotnego. Teraz swoją wiedzą i doświadczeniem wspierają współpracujące z nami firmy. Niestety, samo „wstawienie produktu na półkę pośrednika” i oczekiwanie na skuteczną sprzedaż, bez wyposażenia doradcy w odpowiednie umiejętności oraz narzędzie pracy, nigdy nie przyniesie oczekiwanych, wymiernych efektów.

Zastanawia mnie jedno – skoro deweloperzy mają swoje biura sprzedaży oraz zaprzyjaźnionych pośredników nieruchomości, to gdzie jest miejsce dla was?
Po pierwsze, koszt działań marketingowych rośnie w bardzo szybkim tempie, a wynagrodzenie pośrednika jest obecnie na porównywalnym poziomie co koszt własnego marketingu oraz biura sprzedaży. Dlaczego więc nie oddać tego na zewnątrz? Po drugie, do pośredników w zdecydowanej większości trafiają osoby zainteresowane rynkiem wtórnym i to pośrednik jako pierwszy ma okazję zainteresować klienta nowym rozwiązaniem, czyli rynkiem pierwotnym. Klienci zainteresowani zakupem mieszkania mają pewne obiekcje przed samym rynkiem pierwotnym, ponieważ z góry zakładają wyższe koszty zakupu i wykończenia mieszkania w porównaniu z zakupem mieszkania o tym samym metrażu na rynku wtórnym. Jest to oczywiście błędne myślenie, dlatego też angażujemy się w edukację pośredników nieruchomości. Rozmowa z klientem jest na tym etapie bardzo ważna. Dodatkowo wyposażamy pośredników w odpowiednie argumenty oraz zapewniamy im szkolenia, które zwiększają skuteczność sprzedaży mieszkań na rynku pierwotnym.

Ostatnio coraz częściej słyszy się o zacieśnieniu współpracy pośrednik–deweloper. Na czym ta rewolucja polega?
Warto podkreślić, że dziś powszechnie panującą zasadą jest zgłoszenie klienta do dewelopera. Pośrednik, który dokona zgłoszenia klienta, blokuje go jako swojego. Problemy zaczynają się w momencie, gdy drugi czy kolejny pośrednik, który aktywnie pracuje z danym klientem, nie może obsłużyć go na danej inwestycji, ponieważ ktoś wcześniej go już zgłosił. Przez takie zasady spora liczba transakcji nie dochodzi do skutku. Problem ten często spotyka dewelopera, który współpracuje z wieloma pośrednikami.

Znając potrzeby dewelopera, mogliście uszyć rozwiązanie idealne?
Po wielu rozmowach z deweloperami wychodzimy naprzeciw ich oczekiwaniom i wprowadzamy nowe rozwiązanie na rynku. Potocznie nazywamy to „odblokowaniem klienta”. Zainwestowaliśmy w innowacyjny system informatyczny, a konkretnie bramkę zgłoszeniową, która automatycznie weryfikuje wykonane czynności przez pierwszego pośrednika i w przypadku braku aktywnej pracy „na kliencie” przekazuje prawo obsługi klienta kolejnemu pośrednikowi. Efekty odczuwalne są właściwie z dnia na dzień – wynikiem jest mniejsza liczba zgłoszeń i większa liczba transakcji. Pierwsi deweloperzy już mieli okazję przetestować to rozwiązanie i wszyscy zgodnie powtarzają pytanie: „Dlaczego dopiero teraz?”.

Efektywna sprzedaż to dla dewelopera nadrzędny cel – tutaj nie ma czasu na zwłokę. Jaki cel postawiliście sobie, wprowadzając na rynek e-bazę?
Naszym celem jest wyposażenie wszystkich pośredników nieruchomości w aktualną ofertę deweloperską. Klient powinien świadomie wybrać najlepszą ofertę dostępną na całym rynku, a nie tylko na rynku wtórnym. Stawiamy przede wszystkim na eliminację dotychczasowych barier we współpracy pośrednik–deweloper, dlatego też regularnie wprowadzamy narzędzia i rozwiązania, które są odpowiedzią na dotychczasowe problemy i dzięki którym stale podnosimy jakość współpracy. Obecnie możemy pochwalić się przeszkoleniem ponad 350 pośredników w ramach autorskiej Akademii Rynku Pierwotnego, innowacyjnymi systemami IT, wprowadzeniem rozliczenia pośrednika na podstawie faktoringu, dzięki któremu pośrednik otrzymuje prowizję zaraz po podpisaniu przez klienta umowy deweloperskiej, bez oczekiwania na wpłatę od dewelopera, oraz wieloma innymi rozwiązaniami, które skutkują coraz większym zainteresowaniem rynkiem wśród pośredników, a deweloperów zachęcają do korzystania z tego kanału dystrybucji.

fot.: Materiały prasowe