Adam Mamok, prezes zarządu, współwłaściciel firmy American Lens, opowiada o branży optycznej, pomysłach na nową jakość obsługi klienta, komforcie noszenia okularów i jakości życia
Calma, czyli spokój, ale to też świat luksusu dla noszących okulary… Na czym polega pana pomysł na biznes w branży optycznej?
Współpracujemy z salonami optycznymi w całym kraju, a jest ich w Polsce ponad pięć tysięcy. Nasz pomysł na biznes to mocny zespół złożony z ludzi z doświadczeniem w branży oraz soczewki najwyższej jakości. Stawiamy też na marketing szyty na miarę. To nasza mocna strona, bo to absolutna nowość w branży. Konkurenci oferują z reguły standardowe materiały marketingowe, które salon dostaje z centrali. My dopasowujemy je do konkretnego salonu po analizie profilu jego klientów, czy są to witryny, bliboardy, czy jakiekolwiek inne materiały. Świat salonów optycznych to w dziewięćdziesięciu procentach mali przedsiębiorcy, niewielkie rodzinne firmy. Wsparcie dla nich pod kątem działań marketingowych, czy pod kątem widoczności w social mediach jest jednym z naszych atutów.
Są też specjalistyczne szkolenia dla salonów…
Tak, American Lens College. To akademia prowadząca szkolenia stacjonarne oraz webinaria. To szkolenia optyczne – produktowe oraz z zakresu psychologii sprzedaży czy zarządzania. Nasza oferta obejmuje ponad 25 webinariów. Mamy dwunastu wewnętrznych wykładowców, ekspertów w swojej dziedzinie. To jest nasza siła i kolejna przewaga nad konkurencją. Stawiamy na innowacyjność, więc staramy się przedstawiać najnowsze rozwiązania w branży, jak właśnie CALMA, która jest soczewką progresywną premium z innowacyjną strategią sprzedaży.
Co leży u podstaw koncepcji stworzenia unikalnego na rynku sposobu obsługi klienta salonu optycznego?
Poszukiwaliśmy jak najbardziej zaawansowanego technologicznie rozwiązania, aby konkurować czymś, co pozwoli optykom wyróżnić się na rynku. Salonom optycznym, które będą sprzedawały soczewki progresywne CALMA, dajemy unikalny koncept w postaci podróży zakupowej klienta. Chcemy, żeby miał on poczucie doświadczania czegoś wyjątkowego, tego, że został obsłużony jak nigdy wcześniej, miał świadomość obcowania z produktem najwyższej jakości i usługą na wzór salonów luksusowych samochodów, biżuterii czy zegarków.
Czy soczewki progresywne są popularne?
Jest nadal wiele mitów związanych z doborem soczewek progresywnych. Ale przecież fizjologii nie przeskoczymy i z wiekiem musimy oczom pomóc. Soczewka CALMA sprawia, że człowiek widzi dobrze w każdej sytuacji. Ma ona też inne funkcje: estetyczne czy ochronne. Chroni przed promieniami UV, promieniowaniem monitora, przed obcymi ciałami itp.
Jak to się stało, że zawodowo związał się pan z branżą optyczną?
Do branży optycznej wszedłem prawie szesnaście lat temu i chcę zostać w niej do końca życia. To niezwykle ciekawa branża, która z jednej strony związana jest z troską o wzrok, a z drugiej strony zahacza o świat mody. Dzięki pięknym oprawom możemy tworzyć okulary, które są, oprócz waloru korekcyjnego, piękną biżuterią. W przypadku mężczyzn pełnią taką rolę, jak spinki do mankietów czy zegarek. Panie mogą dzięki nim podkreślić swoją urodę, elegancję, styl. Pomyślmy: ile mamy par butów, a ile okularów? Butów mamy wiele na różne okazje, a okulary to wciąż jedna para, może dwie. Do tego dochodzi specyfika polskiego rynku. Ludzie rzadko badają wzrok. I to nie tylko dorośli, ale i dzieci.
Porzucił pan pracę w korporacji dla własnego biznesu w branży optycznej?
Tak. Chcę mocno rozwijać firmę. Zależy mi, żeby za dwa lata wejść na rynki zagraniczne ze sprawdzoną formułą, Chcę pokazać, że w branży, która jest zdominowana przez międzynarodowe korporacje można tworzyć coś unikalnego.
Ile lat pan pracował w korporacji?
22 lata. Zaczynałem od polskiej, niedużej firmy. Później trafiłem w 2001 roku do korporacji japońskiej Konica Minolta, gdzie bardzo dużo się nauczyłem. Potem dołączyłem do firmy Essilor.
Miał pan dosyć korporacji?
Przyszedł moment, że byłem gotowy, by przejść na własny rachunek. Nie twierdzę, że praca w korporacji jest zła. Ma swoje plusy i minusy. W poprzedniej firmie praca dawała mi sporo frajdy. Tymczasem budowanie firmy jest dużym wyzwaniem. Dla mnie było to bardzo trudne, mimo że w branży istnieję wiele lat i optycy mnie znają. Pisałem artykuły, prowadziłem szkolenia, ale gdy teraz przychodzę jako Adam Mamok z zupełnie nowym produktem, ludzie nie od razu chcą współpracować. Na to trzeba sobie zapracować. To pierwsza pułapka, w którą łatwo wpaść, zaczynając własny biznes. Okazuje się, że pewne rzeczy trzeba zbudować od początku. To ciężka praca całego zespołu. Staramy się prowadzić firmę tak, żeby była zorganizowana, jak profesjonalna korporacja, ale z rodzinną atmosferą. I to jest coś, co nam się udaje.
Na czym polega podróż klienta w strefie Calma?
Strefa Calma to wydzielone miejsce, gdzie klient ma poczuć się wyjątkowo. Mamy pięknie oświetlony lightbox, eleganckie elementy wizualne, dostosowane do salonu. Zależy nam na tym, żeby klient do tej strefy trafił i zobaczył dostępne rozwiązania. Soczewki produkujemy na zamówienie, są jak indywidualnie uszyty garnitur, bo przecież każdy ma inny rozstaw źrenic, inny układ oczu, ma inną wadę. To rozwiązanie szyte na miarę. Pacjent dostaje okulary w pięknym opakowaniu, które można wyeksponować w domu, pochwalić się nimi przed znajomymi. Zwykle dostajemy okulary w etui oraz kopertę ze szkłami, którą wrzucamy gdzieś do szuflady. Nie mają w sobie nic szczególnego. U nas okulary to pięknie, luksusowo zapakowany produkt, którego zakup jest przygodą, czymś, czego klient chce doświadczyć. To ma działać jak efekt kuli śnieżnej. Optycy będą przygotowywali różne materiały marketingowe, rolki, nagrywali filmy czy relacje z zakupowej przygody pacjenta, a sami pacjenci będą chcieli o tym doświadczeniu opowiedzieć, pochwalić się nim. Oczywiście, dużą rolę odegrają tu media społecznościowe, algorytmy, nasza promocja.
Jakie standardy powinny spełniać salony, które zainteresują się współpracą z państwem?
Przestrzeń nie musi duża, chodzi bardziej o otwartość optyków, którzy zechcą zastosować w swoich salonach elementy nieszablonowe. Są też szkolenia z obsługi klienta. W zamian dajemy komfort działania i gwarancję, że takie strefy w salonach nie będą powstawać na każdym rogu. To nie ma być Żabka czy Biedronka. Nie wszyscy dostaną naszą autoryzację. Zapewniamy wyjątkowość i elitarność w lokalnych, rodzinnych salonach. Liczę na to, że wspólnymi siłami jesteśmy w stanie tak tworzyć polski rynek, żeby mała przedsiębiorczość przetrwała, żeby rodzinne firmy funkcjonowały dalej. I żeby nie wydarzyło się coś takiego, co istnieje w Skandynawii, gdzie firmy lokalne, niezależne, stanowią zaledwie 10 proc. rynku. Wychodzę z założenia, że lokalna przedsiębiorczość to nasza największa siła, bo w Polsce małe i średnie firmy tworzą najwięcej miejsc pracy. Jesteśmy z tego znani. Polacy są przedsiębiorczym narodem i pokazali światu, że mają gen przedsiębiorczości. Powinniśmy się tym chwalić jako naród.
Salony optyczne skarżą się, że mają zbyt mało klientów. Czy trudno utrzymać się w tej branży?
Konkurencja jest wszędzie, a w Polsce wzrok badamy rzadko. Nie mamy świadomości, że w wieku 40+ potrzebne są soczewki progresywne. Część osób ma dwie pary okularów, do dali i do bliży, co jest niewygodne, bo co chwilę te okulary trzeba zmieniać. A część ludzi w ogóle nie nosi okularów w wieku 40+. Trzeba zmienić sposób działania optyków, żeby przyciągać klientów. My w tym też pomagamy, robiąc dni otwarte, pokazując właścicielom salonów, że jeśli pacjenci są poinformowani o tym, że jest organizowana jakaś ciekawa akcja czy pojawia się nowa kolekcja oprawek, to do salonu przychodzą. To kwestia indywidualnych działań optyka, który powinien mieć świadomość, że salony optyczne łączą troskę o wzrok z modą. I tutaj tak naprawdę ogranicza nas tylko wyobraźnia. Nie trzeba ogromnych budżetów, żeby przyciągnąć klientów. Tymczasem optycy mają problem z tym, żeby zacząć działać marketingowo. Dzisiaj do branży wchodzą osoby, które nie mają z optyką nic wspólnego, po prostu traktują to jako biznes, dobrze liczą, są dobrzy w marketingu, ogarnięci biznesowo i skutecznie konkurują.
Tradycyjni optycy nie mają z nimi szans?
Po prostu trzeba tę lekcję odrobić, mieć świadomość, że to jest branża na styku mody i medycyny. Potrzebuje działań marektingowych, jak każda inna. Mamy też zmiany cywilizacyjne, dzieci praktycznie rodzą się już z urządzeniami elektronicznymi w rękach, co katastrofalnie wpływa na ich wzrok. Czeka nas plaga krótkowzroczności, każde dziecko w pewnym momencie będzie miało problem ze wzrokiem.
Przerażające.
Pana zadanie to sprawianie klientom przyjemności z noszenia okularów?
Będę cały czas głosił dobrą nowinę, że okulary nie są za karę.
Stawia pan na jakość soczewek, prawda?
Jakość zaczyna się od tego, że pacjent jest dobrze zbadany. Dostaje soczewki o bardzo dużej klarowności widzenia, z powłokami antyrefleksyjnymi, odporne na zarysowania, warunki atmosferyczne. Posłużmy się metaforą. Jest konstrukcja bazowa, jak w przypadku samochodów. Jest Dacia czy Fiat i konstrukcje z górnej półki. To i to jest samochodem. Dojedziemy nim w to samo miejsce, ale jakość tej jazdy będzie zupełnie inna. Jeśli chodzi o soczewki, to zależy nam na tym, żeby to był Mercedes, czyli soczewki progresywne z górnej półki, w których jakość widzenia jest niezmienna, płynnie przechodzi między bliżą a dalą, w których widzi się dobrze na każdą odległość bez konieczności szukania obszaru ostrości. To wyróżnia dobrej jakości soczewki progresywne. Pozwalają widzieć ostro, w bardzo szerokim zakresie obrazu.
Panuje opinia, że do okularów progresywnych trudno się zaadoptować.
To nie jest prawda. Tylko jeżeli ktoś ma jakąś chorobę oczu, to rzeczywiście może być pewien kłopot, ale po to jest technologia. Każdy jest w stanie przyzwyczaić się do soczewek progresywnych. Człowiek, który nie nosił wcześniej progresów, potrzebuje trochę czasu, żeby mózg nauczył się z nich korzystać. Ale jeżeli soczewki są jak Dacia czy mały Fiat, a nie Mercedes, to nie będą dobrej jakości. To jest ta różnica. Dlatego warto zapłacić więcej za dobrą konstrukcję. Z czasem jakość widzenia będzie idealna. Wracając do soczewek CALMA: to nie tylko kwestia zaawansowanej technologii czy unikatowej podróży zakupowej pacjenta, ale też gwarancja, że jakość widzenia będzie na najwyższym poziomie. Jeżeli z jakichś przyczyn ktoś nie potrafi się przyzwyczaić do progresów, to sprawdzamy, jaki jest tego powód. Okulary są jak proteza, muszą być odpowiednio założone. Optyk jest od tego, żeby nas dobrze obsłużyć. Mamy też zaawansowane narzędzia do diagnozy i program, który bierze poprawkę na to, że pacjent może na przykład być nienaturalnie ułożony w trakcie badania, analizuje, jak się rusza i dostosowuje parametry. Nawet mikromilimetrowe wahania wpływają na jakość widzenia. Inaczej ustawione oczy, opadająca jedna powieka, subtelne różnice, delikatne elementy.
Soczewka CALMA jest waszym najnowszym dzieckiem?
Wszystkie brandy istniejące w naszym katalogu są nasze. Mamy dostęp do gotowych projektów, które personalizujemy i wdrażamy do produkcji. Tworzymy nasz katalog w zależności od potrzeb. Potem to kwestia wykonania, kwestia tego, jak chcemy pakować nasz produkt, jak chcemy go sprzedawać, jaka będzie strategia sprzedaży. Ja miałem wizję tego, jak technologicznie nasz produkt ma funkcjonować. Potem budowaliśmy całą resztę, każdy gdzieś dołożył swoje pomysły.
Czym samo badanie w strefie CALMA różni się od tradcyjnego w salonie optycznym?
Atmosferą, podejściem do pacjenta, szczegółowym wywiadem z klientem w aurze spokoju i relaksu. W urządzeniach, które mamy do pomiarów, istnieje na przykład możliwość symulacji widzenia w czasie rzeczywistym. Czyli możemy ustalić, jak widać w jakich okularach, w jakiej sytuacji, przy jakiej wadzie wzroku.
Decydując się na soczewki CALMA, na jakiego rzędu wydatek powinniśmy być przygotowani?
Kilku tysięcy złotych, w zależności od konstrukcji, powłoki itp.Trzeba pamiętać, że inwestujemy w dobre widzenie. A na tym nikt nie powinien oszczędzać. Ze stomatologiem nie negocjujemy ceny, chcemy mieć zdrowe zęby. Tak samo powinno być z okularami. Troska o wzrok, który jest naszym najważniejszym zmysłem, powinna być na najwyższym poziomie.
rozmawiała Barbara Grabowska
Ankieta „Managera”
Adam Mamok
Najważniejsze wartości, jakie pan wyznaje?
Szacunek, lojalność, profesjonalizm, szczerość, zaufanie i wsparcie.
O czym najchętniej dyskutuje pan pozazawodowo?
O życiu, literaturze, podróżach i muzyce.
Pana pasje prywatne?
Nurkowanie, muzyka, wspinaczka, psychologia, książki.
Gdyby nie istniały żadne ograniczenia, z kim chciałby pan spotkać się na długą rozmowę?
Te osoby to Ryszard Kapuściński, Haruki Murakami, Steve Jobs, Steve Harris.
Najważniejsze momenty w życiu?
Ślub z moją żoną Inez, narodziny moich synów Bartosza 18 lat temu i Miłosza 9 lat temu. Debiut literacki powieścią „Richter”. Dni premier płyt mojego zespołu CATHARSIS. Chwila, kiedy mentalnie stałem się przedsiębiorcą w American Lens.
Ostatnio przeczytana książka z tych pozazawodowych?
Wanda Rutkiewicz. Jeszcze tylko jeden szczyt Elżbiety Sieradzińskiej.
Bucket list
