Na rynku maszyn ogrodniczych liczy się nie tylko sprzedaż, ale również wsparcie. O tym, co naprawdę decyduje o zadowoleniu klientów – zarówno profesjonalistów, jak i działkowców – rozmawiamy z Tomaszem Bętkowskim, właścicielem firmy Bętkowski Service, dilerem marek Husqvarna, Stiga, FJDynamics, John Deere i AL-KO.
Zacznijmy od początku. Jak przez ostatnie lata zmieniły się potrzeby klientów?
Najważniejsza różnica polega na tym, że klienci są dziś bardziej świadomi, przygotowani do zakupu, kompleksowo wyposażeni w wiedzę z internetu. Mają konkretny cel. Kiedyś słyszeliśmy: „Szukam kosiarki, coś Pan poleci?”. Teraz mówią jaki mają teren, jakie wymagania, że chcą, żeby było cicho, oszczędnie i wygodnie. Coraz więcej osób, niezależnie od tego, czy są właścicielami małego ogrodu, firmy ogrodniczej czy odpowiadają za utrzymanie miejskiej zieleni, oczekuje, że sprzęt rozwiąże ich problemy .
I to jest dla nas bardzo ważne, bo my nie chcemy sprzedawać na siłę. Naszą rolą jest zrozumieć klienta, zadać mu kilka dobrych pytań, zaproponować coś, co naprawdę się sprawdzi. Dopiero wtedy, gdy wiemy, że to ma sens – zaproponować konkretny model. Takie podejście buduje zaufanie.
A czego konkretnie oczekują profesjonaliści – działkowcy, firmy czy samorządy?
Tu sytuacja jest bardzo dynamiczna. Profesjonaliści nie mogą sobie pozwolić na błędy. Pracują pod presją terminów, budżetów, oczekiwań kontrahentów. Dla nich najważniejsze są trzy rzeczy: niezawodność, dostępność serwisu i możliwość automatyzacji. Nikt już nie chce sprzętu, który trzeba co chwilę naprawiać.
Rosnące koszty pracy powodują, że obserwujemy ogromne zainteresowanie rozwiązaniami autonomicznymi – jak FJD RM21 czy Husqvarna Ceora. Taki sprzęt pozwala firmie skalować działalność bez zwiększania zatrudnienia, pracować nocą, bez hałasu, i precyzyjnie rozliczać każdą godzinę pracy. Dla firm, które obsługują setki hektarów miesięcznie, to są realne oszczędności.
Ale profesjonalista pyta nie tylko o sprzęt. Pyta: „Czy będzie serwis, czy są części, czy mogę to szybko naprawić?”. I właśnie tu pojawia się nasze kolejne zzadanie. Nie tylko sprzedaż, ale również wsparcie. Klient nie zostaje sam. Może do nas zadzwonić, przyjechać, wysłać maszynę, a my działamy szybko, bez zbędnych formalności. I to jest coś, co od lat daje nam przewagę.
Ekologia, elektryfikacja, automatyzacja – te słowa nie mogą być traktowane jako hasła. Klienci wymagają konkretów.
Tak, i to coraz bardziej. To nie jest przyszłość, to dzieje się teraz. Coraz więcej przetargów miejskich wymaga sprzętu elektrycznego, cichego i bezemisyjnego. Ludzie nie chcą hałasu, nie chcą spalin. I my to rozumiemy.
Dla firm to kwestia ekonomii: sprzęt elektryczny oznacza niższe koszty eksploatacji, mniej awarii, mniej przestojów. Dla gmin – to wizerunek i odpowiedzialność. Dla mieszkańców – komfort życia. Kolejne korzyści wynikają z automatyzacji: jeden operator może zarządzać kilkoma maszynami, planować ich pracę z poziomu aplikacji, reagować w czasie rzeczywistym.
Dla nas najważniejsze jest to, aby zrozumieć, że nie ma jednej maszyny dla wszystkich. Są różne potrzeby, różne budżety, różne warunki terenowe – i do tego trzeba dopasować najlepsze rozwiązanie. I właśnie to robimy – pomagamy wybrać mądrze.
Zostaje nam jeszcze klient indywidualny – działkowcy, właściciele ogrodów. Czy ich potrzeby też się zmieniają?
Zdecydowanie. Kiedyś klient prywatny szukał po prostu taniej kosiarki. Dziś przychodzi ktoś, kto mówi: „Mam ogród, lubię go, ale nie mam czasu – co mi Pan zaproponuje?”. I coraz częściej są to osoby, które cenią sobie spokój, ciszę i wygodę. Roboty koszące robią furorę – bo działkowcy chcą efektu, a nie spędzania soboty z kosiarką w ręku.
Dla tej grupy ważna jest też prostota obsługi. Sprzęt ma działać, być bezpieczny, łatwy w przechowywaniu. I tu znów wracamy do tego samego tematu. Naszym zadaniem nie jest sprzedanie najdroższej maszyny, tylko zapytanie: ile metrów kwadratowych, jaki rodzaj trawy, jak często będzie koszone? Tylko wtedy jesteśmy w stanie doradzić sprzęt, który naprawdę się sprawdzi.
I to działa – bo ci klienci wracają, polecają nas znajomym, a potem przyprowadzają dzieci, które też zakładają ogród. To jest wartość, która zostaje.
A co wyróżnia Bętkowski Service?
Oferujemy kompleksowe rozwiązania. Dla ogródków działkowych i dla stadionów. Obsługujemy zarówno osoby prywatne, jak i duże firmy czy samorządy. Mamy szeroką ofertę, ale co ważniejsze – potrafimy ją przekuć w konkretne rozwiązania.
Jesteśmy złotym dilerem Husqvarna, dilerem Stiga, FJDynamics, AL-KO, Cub Cadet i John Deere. To daje naszym klientom dostęp do najnowszej technologii, ale też do serwisu, części, szkoleń. Jednocześnie jesteśmy firmą lokalną – działamy w Małopolsce, znamy naszych klientów, wiemy, jakie mają tereny, jaką mają pogodę, jakie są ich realia. To nie jest anonimowy sklep internetowy. To relacja i odpowiedzialność.
I chyba to nas wyróżnia najbardziej. Nie jesteśmy tylko punktem sprzedaży. Jesteśmy partnerem. I to partnerem na lata.
