Rynek nieruchomości inwestycyjnych rządzi się własnymi prawami. Skuteczna sprzedaż wymaga zrozumienia sposobu działania kapitału, procesu decyzyjnego inwestorów oraz realiów planistycznych i finansowych. Dawid Pawłowski – Właściciel Nieruchomości Komercyjne. opowiada o tym jak skutecznie prowadzić proces sprzedaży na rynku nieruchomości komercyjnych.
Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniła się rola pośrednika w obrocie nieruchomościami komercyjnymi, czego dziś oczekują sprzedający i kupujący?
Jeszcze kilkanaście lat temu rola pośrednika sprowadzała się do publikacji oferty i pośredniczenia w kontakcie między sprzedającym a kupującym. Dziś rynek jest bardziej dojrzały, a jednocześnie bardziej wymagający. Sam dostęp do informacji przestał być jakąkolwiek przewagą. Właściciele nieruchomości oczekują od pośrednika kompetencji doradczych i zdolności do przeprowadzenia transakcji od początku do końca.
Pośrednik musi doskonale rozumieć parametry techniczne nieruchomości, kontekst rynkowy, strukturę popytu, sposób myślenia inwestorów, horyzont czasowy, a także akceptowalny poziom ryzyka. Nie chodzi już o to w jaki sposób oferta powinna być zaprezentowana na portalach.
Zmienił się również charakter odpowiedzialności pośrednika. Polega ona teraz na przygotowaniu całego procesu sprzedaży w taki sposób, aby miał on sens ekonomiczny i był możliwy do zamknięcia. Właściciele nieruchomości komercyjnych oczekują dziś skuteczności, rozumianej jako zdolność do dotarcia do właściwych kupujących i prowadzenia rozmów w sposób rzeczowy i przewidywalny. Pośrednik staje się uczestnikiem rynku, a nie jego obserwatorem. Jego skuteczność mierzy się nie liczbą ofert, lecz jakością relacji i doświadczeniem w finalizowaniu transakcji.
Właściciele działek mają problem z korzystną sprzedażą, a inwestorzy i deweloperzy mają z kolei problem z pozyskaniem atrakcyjnych nieruchomości. Czy ten rynek w ogóle działa tak jak należy?
Rynek działa, ale nie w sposób efektywny. Problem nie polega na braku kapitału ani na niedoborze nieruchomości, lecz na niedopasowaniu informacji i oczekiwań po obu stronach transakcji. Właściciele działek często nie potrafią przedstawić swojej nieruchomości w kategoriach inwestycyjnych, natomiast inwestorzy poszukują projektów, które spełniają jasno określone kryteria ekonomiczne i planistyczne.
Z perspektywy właściciela działka jest zasobem, którego wartość ocenia się przez pryzmat lokalizacji lub przyszłego potencjału. Z perspektywy inwestora jest to projekt, który musi dać się policzyć, porównać i obronić w określonym horyzoncie czasowym. Jeżeli te dwa sposoby myślenia nie spotykają się w jednym punkcie, transakcja nie dochodzi do skutku, mimo że obie strony deklarują zainteresowanie.
Dodatkowym problemem jest sposób obiegu ofert. Atrakcyjne nieruchomości rzadko funkcjonują w publicznym obiegu. Inwestorzy i deweloperzy w pierwszej kolejności opierają się na relacjach i bezpośrednich kontaktach. Właściciele działek, którzy próbują sprzedawać samodzielnie lub w oparciu o ogłoszenia, trafiają do podmiotów przypadkowych, a nie do grupy potencjalnych klientów.
W efekcie rynek sprawia wrażenie niewydolnego, a tak naprawdę brakuje mechanizmu, który porządkowałby informacje i interesy stron. Tam, gdzie pojawia się podmiot rozumiejący logikę obu stron, transakcje dochodzą do skutku.
A więc co w praktyce decyduje o powodzeniu transakcji? Dlaczego samo wystawienie nieruchomości na rynek coraz rzadziej prowadzi do skutecznej sprzedaży?
Sprzedaż nieruchomości komercyjnych nie działa na podstawie logiki rynku masowego. Potencjalni nabywcy mają łatwy dostęp do ofert, danych i analiz, natomiast kapitał inwestycyjny pozostaje selektywny i ostrożny. W efekcie szeroka ekspozycja oferty nie zwiększa jej atrakcyjności, a często prowadzi do jej deprecjacji.
O powodzeniu transakcji decyduje przede wszystkim sposób przygotowania oferty i nieruchomości do sprzedaży. Obejmuje on realistyczną ocenę jej wartości, osadzenie ceny w aktualnych warunkach rynkowych oraz właściwe określenie grupy docelowej nabywców. Inaczej sprzedaje się obiekt interesujący dewelopera, a inaczej mieszkania lub działki pod budownictwo jednorodzinne. Oferta nie może trafiać do podmiotów, dla których nie okaże się interesująca. Kluczowe znaczenie ma również moment wejścia na rynek. Nieruchomość wystawiona w nieodpowiednim czasie, przy błędnych założeniach cenowych lub bez jasnej narracji inwestycyjnej, szybko przestaje interesować kogokolwiek. Informacja o braku zainteresowania rozchodzi się szybciej niż sama oferta, co z reguły zamyka drogę do rozmów z poważnymi nabywcami.
W praktyce sprzedaż nieruchomości komercyjnej opiera się na precyzyjnym dotarciu do wąskiej grupy decydentów, a nie na publicznym obiegu ogłoszeń. O powodzeniu transakcji decydują relacje, zaufanie oraz zdolność do prowadzenia rozmów w oparciu o konkretne liczby i jasno określone warunki. To proces, który wymaga doświadczenia, znajomości rynku i umiejętności czytania intencji drugiej strony, a nie jedynie publikacji dobrze widocznych ogłoszeń.
Prowadzenie transakcji to trudny proces, szczególnie gdy pojawiają się rozbieżności co do ceny czy warunków umowy. W takich sytuacjach nie wystarcza przekazywanie stanowisk stron. Konieczna jest zdolność do wyjaśnienia interesów każdej z nich, uporządkowania argumentów i zaproponowania rozwiązań, które pozwalają kontynuować proces. To wymaga doświadczenia oraz zaufania obu stron do osoby prowadzącej rozmowy.
Praca pośrednika jest szczególnie widoczna na etapie finalizacji. Na tym rynku transakcje rzadko upadają z powodów formalnych. Znacznie częściej przyczyną są błędne założenia, brak decyzyjności lub nieumiejętność domknięcia rozmów. Pośrednik, który faktycznie prowadzi transakcję, odpowiada za spójność całego procesu, a nie jedynie za obecność przy stole negocjacyjnym.
Często podkreśla Pan znaczenie relacji z deweloperami i inwestorami. W jaki sposób sieć kontaktów przekłada się na konkretne efekty sprzedażowe?
Rynek nieruchomości komercyjnych funkcjonuje w dużej mierze poza obiegiem publicznych ofert. Znaczna część transakcji rozpoczyna się od bezpośrednich rozmów, jeszcze zanim pojawi się formalna propozycja sprzedaży. W takich warunkach sieć kontaktów decyduje o tym, czy zakup nieruchomości w ogóle będzie rozważany. Pośrednik, który zna strategie inwestycyjne konkretnych podmiotów, jest w stanie zaprezentować ofertę tym nabywcom, dla których ma ona sens ekonomiczny. Ogranicza to liczbę przypadkowych rozmów i pozwala skupić się na podmiotach realnie zdolnych do przeprowadzenia transakcji. W praktyce oznacza to mniejszą liczbę spotkań, ale wyższy poziom skuteczności.
Relacje budują również zaufanie, które w tym segmencie rynku ma wymierną wartość. Inwestorzy chętniej angażują się w rozmowy, gdy wiedzą, że oferta została wcześniej zweryfikowana, a za jej prezentacją stoi osoba rozumiejąca ich sposób myślenia. Zaufanie to nie wynika z jednorazowego kontaktu, lecz z historii współpracy i powtarzalności działań. Dzięki temu rozmowy mogą dotyczyć istoty transakcji, a nie wątpliwości co do jej wiarygodności.
Wreszcie, dobrze rozwinięta sieć kontaktów pozwala właściwie ocenić potencjał nieruchomości jeszcze przed rozpoczęciem formalnego procesu sprzedaży. Informacje zwrotne od deweloperów i inwestorów pomagają skorygować oczekiwania cenowe i dobrać strategię.
W takim razie proszę powiedzieć jak wygląda proces dopasowania oferty do konkretnego typu kupującego?
Jak już mówiłem wcześniej, o atrakcyjności obiektu nie decyduje jego uniwersalność, lecz zgodność z określoną strategią inwestycyjną kupującego. Ta sama nieruchomość może mieć zupełnie inną wartość dla dewelopera, funduszu inwestycyjnego czy prywatnego inwestora. Dopiero właściwe rozpoznanie tych różnic pozwala mówić o realnym procesie sprzedaży.
Deweloper będzie patrzył na potencjał przekształceń, parametry zabudowy i otoczenie planistyczne. Inwestor długoterminowy skupi się na stabilności przychodów, jakości najemców i przewidywalności kosztów. Z kolei kapitał prywatny często poszukuje projektów wymagających uporządkowania lub restrukturyzacji, które pozwalają na wzrost wartości w określonym horyzoncie czasowym. Każda z tych grup operuje inną logiką decyzji.
Proces dopasowania polega więc na zbudowaniu spójnej narracji inwestycyjnej, odpowiadającej oczekiwaniom konkretnego nabywcy. Nie chodzi o zmianę faktów, lecz o właściwe ich uporządkowanie i akcentowanie elementów, które mają znaczenie dla danej strategii. Bez tego nieruchomość staje się ofertą ogólną, która nie przemawia do nikogo w sposób wystarczająco przekonujący.
W praktyce oznacza to także świadome zawężenie grona odbiorców. W przypadku nieruchomości komercyjnych, skuteczna sprzedaż rzadko polega na szerokiej dystrybucji informacji. Częściej jest efektem precyzyjnego dotarcia do kilku podmiotów, dla których dana nieruchomość stanowi odpowiedź na konkretną potrzebę. To podejście porządkuje proces sprzedaży, skraca czas rozmów i zwiększa prawdopodobieństwo domknięcia transakcji.
Jakie błędy najczęściej popełniają właściciele nieruchomości, próbując samodzielnie sprzedać obiekt komercyjny?
Najczęstszym błędem popełnianym przez właścicieli nieruchomości jest założenie, że sprzedaż przebiega podobnie jak sprzedaż nieruchomości mieszkaniowej. W praktyce są to dwa odrębne rynki, oparte na innych kryteriach oceny i innym sposobie podejmowania decyzji. Próba przeniesienia prostych schematów prowadzi zazwyczaj do rozczarowania i straty czasu.
Drugim istotnym błędem jest niewłaściwe określenie ceny wyjściowej. Właściciele często opierają swoje oczekiwania na historycznych kosztach zakupu, planach inwestycyjnych lub porównaniach z ofertami, które nie znalazły nabywców. Rynek nieruchomości komercyjnych wycenia obiekty w oparciu o przyszłe przepływy pieniężne i ryzyko, a nie o sentyment czy nakłady poniesione w przeszłości. Błędna wycena skutkuje brakiem zainteresowania ze strony poważnych inwestorów.
Często spotykanym problemem jest także brak przygotowania merytorycznego do rozmów. Inwestorzy oczekują jasnych danych dotyczących przychodów, kosztów, umów najmu, stanu prawnego oraz potencjalnych ryzyk. Jeżeli takich informacji brakuje lub są one niespójne, rozmowy kończą się na wczesnym etapie. Samodzielna sprzedaż bez odpowiedniego zaplecza analitycznego obniża wiarygodność oferty.
Wreszcie, właściciele działający samodzielnie mają ograniczony dostęp do realnych nabywców. Publiczne ogłoszenia trafiają głównie do podmiotów przypadkowych, często bez zdolności decyzyjnej lub finansowej. Brak relacji z inwestorami i deweloperami powoduje, że oferta krąży po rynku, tracąc na atrakcyjności, zamiast trafić bezpośrednio do podmiotów, które mogłyby rzeczywiście z niej skorzystać.
Rozmawiał Mateusz Banaszak
