Witold Wcisło, prezes zarządu Inchcape Polska, opowiada o dynamicznych zmianach na rynku motoryzacyjnym. Podkreśla, że dla nowego pokolenia nabywców samochód jest częścią inteligentnego ekosystemu – zintegrowanego z domem, telefonem i pracą
Kieruje pan firmą, która jest liderem sprzedaży BMW w Polsce.
Nie lubię się chwalić, ale warto zauważyć, że spotykamy się w salonie, który od kilku lat sprzedaje największą liczbę samochodów tej marki. Warto podkreślić, że Inchcape to jedna z największych i najbardziej wpływowych firm dystrybucyjnych na świecie, obecna na 40 rynkach. W Europie działamy m.in. na Litwie, Łotwie, w Estonii, Finlandii, Rumunii, Bułgarii, Grecji i Belgii. Globalnie – również na Filipinach, w Australii, Indonezji, Ameryce czy w Afryce. Co ważne – jesteśmy liderem na każdym z tych rynków. Na świecie reprezentujemy ponad 60 marek. Sprzedajemy nie tylko samochody osobowe, ale też maszyny budowlane, ciężarówki, autobusy i motocykle. Nasza obecna strategia zakłada dynamiczny rozwój w dziedzinie pojazdów użytkowych i specjalistycznych.
Od jak dawna Inchcape działa w Polsce?
Jesteśmy tu obecni od ponad 20 lat. Od początku naszym głównym partnerem jest BMW. Prowadzimy trzy salony tej marki – w Warszawie, Wrocławiu i Poznaniu. W stolicy mamy ponadto autoryzowany serwis BMW oraz Jaguar Land Rover.
Kilka lat temu Inchcape został dystrybutorem samochodów Jaguar i Land Rover, a ostatnio również XPENG.
Obydwie znakomite brytyjskie marki reprezentujemy w Polsce jako wyłączny importer od około czterech lat. Natomiast od kilku miesięcy jesteśmy dystrybutorem XPENG – jednej z najbardziej zaawansowanych technologicznie chińskich marek samochodów elektrycznych.
Skalę firmy najlepiej ilustrują liczby.
W Polsce zatrudniamy ponad 500 osób, a nasze roczne obroty przekraczają miliard złotych. Globalnie Inchcape zatrudnia prawie 19 tysięcy osób. Co istotne, w firmie mówi się o „colleagues”, czyli współpracownikach lub, co lepiej brzmi, o kolegach. Jest to element partnerskiej kultury organizacyjnej.
Rynek motoryzacyjny szybko się zmienia. To już nie tylko auta elektryczne, ale przede wszystkim ofensywa chińskich marek, a gdzieś w tle rosnące zainteresowanie youngtimerami…
Zgadzam się, jesteśmy świadkami dynamicznych przemian. Elektryfikacja, zmiana sposobu przemieszczania się, cyfryzacja – wszystko to kształtuje nową rzeczywistość. Jeśli chodzi o youngtimery, jest to nadal nisza – raczej dla zamożnych pasjonatów. Osobiście nie jestem kolekcjonerem, ale znam klientów, którzy mają po kilkanaście klasyków w garażu. Jeden z moich znajomych posiada m.in. BMW M1, warte dziś blisko milion euro. Jednak jako firma nie zamierzamy wchodzić bezpośrednio w ten segment. Za to zapewniamy dostęp do oryginalnych części zamiennych – nawet do modeli sprzed 30 i więcej lat.
To się opłaca?
Ekonomicznie – może nie zawsze. Ale z perspektywy relacji z klientami i budowy lojalności – zdecydowanie tak. BMW kładzie ogromny nacisk na jakość obsługi i kompleksowość oferty. To procentuje.
Przejdźmy zatem do elektromobilności. Czy to rzeczywiście trwały trend?
Jestem przekonany, że tak. Znajdujemy się w niezwykle dynamicznym momencie dla całej branży. Owszem, boom na auta elektryczne miał w sobie element PR-u, ale dziś to już kwestia zwrotu technologicznego. To, jak wyglądają samochody, jak się nimi poruszamy, jakie dają możliwości – radykalnie się zmienia. Młodsze pokolenia interesują przede wszystkim nowoczesne technologie, a nie naprawianie aut w garażu. Dla nich samochód ma być częścią inteligentnego ekosystemu – zintegrowanego z domem, telefonem, pracą.
Samochód jako smartfon na kołach?
Dziś można zdalnie sprawdzić poziom paliwa, stan oleju, uruchomić silnik, włączyć światła czy klimatyzację. To już nie przyszłość – to teraźniejszość. Stąd m.in. nasza decyzja o współpracy z firmą XPENG, która wyrosła z technologii, a dopiero potem zajęła się produkcją samochodów.
Właśnie dlatego wybraliście XPENG jako partnera w Polsce?
XPENG idealnie wpisuje się w naszą strategię elektromobilności. Oferuje auta z bardzo dobrym zasięgiem prawie 600 km, ładowane w 12 minut do 80 proc. Co ważne – są to dane, które sprawdzają się w praktyce, a nie tylko w katalogach. Sam testowałem wiele aut z segmentu Premium i to, co oferuje XPENG w zakresie systemów wspomagania kierowcy, jest naprawdę imponujące.
Na przykład?
Funkcja automatycznego parkowania. W wielu autach istnieje, ale działa słabo. W XPENG-u sprawdza się znakomicie. Samochód rozpoznaje miejsca parkingowe, potrafi samodzielnie manewrować, cofnąć się – i robi to bez udziału kierowcy. To nie jest ciekawostka – to naprawdę działa.
To zasługa technologii?
Zdecydowanie. 30 proc. pracowników XPENG to inżynierowie pracujący nad innowacjami. To pokazuje, gdzie leży DNA tej marki. A my jako Inchcape, mamy 20-letnie doświadczenie w Polsce i doskonale wiemy, czego oczekuje klient Premium. XPENG to obecnie jedyny chiński producent oferujący auta elektryczne w tym segmencie w Polsce.
Chińskie auta postrzegane są jako tańsze – o 20–30 proc. w stosunku do europejskich odpowiedników i co ważne – wcale nie gorsze. Jak pan widzi ich przyszłość?
Cena to jeden z elementów, ale nie najważniejszy. Klienci patrzą na jakość, gwarancję – w XPENG to 7 lat, a przede wszystkim – na realną użyteczność i zasięg. Segment aut elektrycznych rozwija się w Polsce coraz szybciej – wzrost wynosi ponad 50 proc. rok do roku. W naszej firmie XPENG odpowiada za dużą część tego wzrostu, ale też BMW dobrze sobie radzi w tym segmencie – są to wzrosty na poziomie 30–33 proc.
Europejskie marki kiedyś wyprzedzały chińskie w dziedzinie elektromobilności, a dziś muszą je gonić.
Jeśli nie chcą zostać w tyle, muszą zrozumieć, że klienci oczekują dziś aut, które spełniają ich realne potrzeby – rzeczywisty zasięg powyżej 400 km, szybkie ładowanie, niezawodność. Testowaliśmy w drodze samochód XPENG – intensywnie, z pełnym obciążeniem, z włączoną klimatyzacją i radiem, na długich trasach – i wyniki były nawet lepsze niż te deklarowane.
A więc coraz silniejsza obecność chińskich aut w Polsce to już pewnik?
Tak, ale pod warunkiem, że nadal będą spełniały oczekiwania jakościowe, technologiczne i cenowe. Klienci oczekują balansu: technologii, niezawodności, zasięgu i ceny. XPENG to oferuje. Dlatego jest dla nas strategicznym partnerem w elektromobilności.
Mówił pan o przyszłości motoryzacji – jakie trendy poza elektromobilnością uważa pan za kluczowe?
Jednym z najważniejszych kierunków jest autonomiczna jazda. To już nie jest science fiction – to się dzieje. W Japonii czy Stanach Zjednoczonych już dziś testowane są samochody jeżdżące bez udziału kierowcy.
Czy prawo nadąża za technologią?
Nie do końca. W Europie przepisy wciąż nie pozwalają na pełną autonomię – dopiero się kształtują. W Stanach czy Chinach są bardziej liberalne rozwiązania, stąd przewaga tych rynków. Ale to tylko kwestia czasu, zanim u nas również się to zmieni.
A latające pojazdy? Jeden z nich pokazaliście na prezentacji XPENG.
Naprawdę się to dzieje. Marka XPENG już dziś prowadzi trzy projekty związane z latającymi pojazdami i zbiera na nie zamówienia. Testowaliśmy ich wielki dron, który jest rodzajem latającej taksówki. To nie są prototypy w fazie koncepcji – to realne produkty. Póki co brakuje jednak regulacji prawnych, żeby rozpocząć sprzedaż, ale technologia już istnieje.
Zmienia się też sam krajobraz motoryzacji, marki, które wcześniej nie słynęły z designu, dziś produkują naprawdę atrakcyjne samochody.
Zgadza się. Widać ogromny postęp. Zmieniło się podejście producentów – design przestał być tylko dodatkiem, stał się kluczowym wyróżnikiem.
A polski rynek? Z miesiąca na miesiąc przybywa samochodów z wyższej półki.
To prawda. Na zakup decyduje się coraz więcej przedsiębiorców – zakup auta na firmę jest dziś stosunkowo prosty i korzystny podatkowo. Stąd tak dynamiczny wzrost obecności aut klasy Premium na naszych drogach.
Kiedyś za samochód płaciło się gotówką. Dziś coraz częściej korzystamy z leasingu, często z dużą wartością wykupu końcowego, albo też z wynajmu długoterminowego.
Są to rozwiązania, które pozwalają korzystać z aut wyższej klasy za relatywnie niewielkie pieniądze. Co dalej z tym rynkiem? Wydaje się, że ten trend będzie się już tylko umacniał. Choć leasing i wynajem długoterminowy to trend światowy, jego skala w Polsce jest wyjątkowa. Udział tego typu transakcji w naszym kraju jest znacznie wyższy niż w innych częściach Europy. Świadczy to o zmianie podejścia – coraz więcej osób chce korzystać z samochodu, ale niekoniecznie go posiadać. Klienci oczekują elastyczności, komfortu, bezpieczeństwa – a my to zapewniamy. Od lat współpracujemy z największymi bankami, tworząc oferty skrojone na miarę potrzeb. Jesteśmy partnerem wiarygodnym – zarówno dla producentów, jak BMW czy Jaguar Land Rover, jak i dla banków oraz klientów. Naszą siłą jest stabilność i doświadczenie.
A co się dzieje z samochodami po zakończeniu takich umów?
To kolejny ważny rosnący segment rynku. Klientom, którzy chcą mieć na własność dobry i relatywnie niedrogi pojazd, oferujemy sprawdzone auta używane z niewielkim przebiegiem. W każdej lokalizacji, w której działamy, prowadzimy sprzedaż samochodów używanych. Mamy największy w Polsce salon samochodów używanych – blisko 100 aut pod dachem w Warszawie. Takiego komfortu zakupu nie znajdzie się u innych dealerów.
Czy auta używane można również leasingować?
Oczywiście. Oferujemy pełne możliwości finansowania, zapewniając drugie życie pojazdu. Jest to idealna opcja dla klienta, który szuka kompromisu między jakością a ceną. Stawiamy na transparentność, wiarygodność i komfort zakupu. To dla nas równie ważne, jak sprzedaż aut nowych. Co więcej – to rosnąca część naszego biznesu, segment z dużym potencjałem wzrostu, choć jednocześnie trudny pod względem rentowności. Klienci mają konkretne oczekiwania – chcą auta taniego, bezwypadkowego, z małym przebiegiem i dobrym wyposażeniem. Czasem wszystkie te warunki się wykluczają, dlatego naszym celem jest znalezienie złotego środka, ale bez kompromisów w zakresie bezpieczeństwa i jakości.
Trzyletnie BMW to wciąż świetny samochód.
Zgadza się. A my – jako firma – w dużej mierze wpływamy na to, jak określona marka czy model będą postrzegane za kilka lat. Decydujące jest to, jak dbamy o dystrybucję, jakość obsługi, serwis, wpływa na wartość rezydualną pojazdu. To ważne również z perspektywy banków i klientów.
Przejdźmy teraz do pana kariery. Jak to się wszystko zaczęło?
Jestem absolwentem akademii wychowania fizycznego, szybko jednak zrozumiałem, że nie sprawdzę się w roli nauczyciela. Karierę zawodową rozpocząłem w Tesco jako zastępca kierownika działu. Później byłem związany m.in. z IKEA i Metro Group (Makro Cash & Carry). W Tesco spędziłem 10 lat, z czego osiem w Polsce, a kolejne dwa w Wielkiej Brytanii. Praca za granicą była dla mnie przełomem – nauczyłem się zarządzania w wielokulturowym środowisku, i to bez perfekcyjnej znajomości języka. To była ogromna szkoła.
A jak trafił pan do branży motoryzacyjnej?
Był to zupełny przypadek. Zadzwonił headhunter z propozycją spotkania. Byłem zaskoczony, bo nie miałem doświadczenia w automotive. Usłyszałem wtedy, że właśnie dlatego zostałem zaproszony. Zaintrygowało mnie to. Spotkań i testów było sporo, aż w końcu dołączyłem do Inchcape. Najpierw jako dyrektor zarządzający salonem w Warszawie, potem – już jako prezes – objąłem odpowiedzialność za całą firmę w Polsce.
Co najbardziej zaskoczyło pana w tej branży?
Dynamika. W FMCG myślałem, że wszystko dzieje się szybko – dopiero w motoryzacji zobaczyłem, co to znaczy prawdziwe tempo. Automotive nieustannie się zmienia: struktury kosztów, źródła przychodów, oczekiwania klientów. Marże są dziś znacznie niższe niż jeszcze kilka lat temu – odnotowujemy spadek nawet o 40 proc. rok do roku. Jednocześnie rosną koszty: pracy, infrastruktury, finansowania.
A przecież samochody bardzo podrożały po pandemii.
To efekt m.in. rosnących kosztów produkcji i finansowania, ale też rosnących oczekiwań klientów. Polacy kupują auta dobrze wyposażone, często z wyższej półki. Samochód nadal pozostaje symbolem statusu. Polacy chętnie kupują drogie, dobrze wyposażone samochody, co nie jest typowym podejściem naszych sąsiadów. Widać to na ulicach. Kiedy jako nastolatek jeździłem po Europie, zaraz po przekroczeniu granicy widziałem lepsze auta. Teraz takich różnic już nie ma. Polska jest dziś bardzo ważnym krajem dla producentów – dynamicznym, perspektywicznym i wymagającym.
Jak pan widzi przyszłość Inchcape w naszym kraju?
Wierzę, że nasza pozycja będzie się umacniać. Polska pozostaje rynkiem bardzo atrakcyjnym – zarówno pod względem skali, jak i jakości klientów. n
rozmawiał Piotr Cegłowski
Ankieta „Managera”
Witold Wcisło
Najważniejsze wartości, jakie pan wyznaje?
Uczciwość, transparentność i ambitne podejście do życia – te trzy wartości przenikają się i są dla mnie fundamentem działania.
O czym pan najchętniej rozmawia poza pracą?
O sporcie i aktywności fizycznej. To mnie odpręża i inspiruje.
Pana pasje prywatne?
Squash – minimum trzy godziny tygodniowo, jazda na rowerze – średnio 4 tysiące kilometrów w sezonie, triathlon oraz sporty wodne: narty wodne i wakeboard, głównie na Mazurach. To mój sposób na oczyszczenie głowy i sprawdzanie własnych granic.
Gdyby nie istniały żadne ograniczenia, z kim chciałby się pan spotkać na długą rozmowę i o czym porozmawiać?
Chciałbym porozmawiać z osobą, która wspina się na wieżowce bez zabezpieczeń – interesuje mnie, co takiego ją napędza, jak radzi sobie ze stresem i jak przygotowuje się psychicznie do takich wyzwań.
Jaką książkę z tych pozazawodowych chciałby pan polecić naszym czytelnikom?
Nie czytam beletrystyki – czerpię wiedzę i inspirację w inny sposób. Lubię być w ruchu, nie potrafię długo usiedzieć w miejscu, wolę doświadczać i działać.
Najbardziej pamiętna chwila pana życia to…
Wyjazd do Anglii – przełomowe doświadczenie, które otworzyło mi oczy na inne sposoby zarządzania, inne kultury organizacyjne i zupełnie nowe perspektywy.
Bucket list?
Skok na bungee – zrealizowany. Marzenie o skoku ze spadochronem – jeszcze przede mną.
