Za dziesięć lat będziemy firmą globalną

W tym roku planujemy zwiększyć sprzedaż na rynkach zagranicznych o blisko  50 procent.

Wyniki pierwszego kwartału pokazują, że ostateczny rezultat  może być nawet lepszy – mówi Zbigniew Sosnowski, właściciel i prezes firmy Kross, największego producenta rowerów w Polsce

Co popchnęło Pańską firmę do wyjścia za granicę?

Udziały w polskim rynku rozwijaliśmy szybko, ale on ma swoje ograniczenia, związane, na przykład, z relatywnie niską siłą nabywczą konsumentów. Wyjście za granicę było naturalnym krokiem w rozwoju firmy. Zaczynaliśmy od sprzedaży na rynkach ościennych pod własną marką, zdobyliśmy też kontrakt w Anglii na 180 tys. rowerów rocznie, jako private label. Przełomem był podpisany w 2005 roku kontrakt dla Decathlonu, na ponad 400 tys. rowerów rocznie. To była wtedy niemal połowa naszej produkcji.

Dla Francuzów robiliśmy rowery na stalowych ramach, które cenowo plasowały się między niższą a średnią półką. Z reguły Decathlon dostarcza podwykonawcom wszystkie części i zleca jedynie ich montaż. My mieliśmy większą autonomię – sami produkowaliśmy ramy, widelce, obręcze i lakierowaliśmy je. Resztę podzespołów też zamawialiśmy sami i w pełni odpowiadaliśmy za jakość końcowego produktu. W kwestii jakości Francuzi mieli bardzo wysokie wymagania, podobnie zresztą jeśli chodzi o organizację procesu produkcji. Dzięki temu kontraktowi bardzo poprawiliśmy się w obu tych aspektach, wartość dodana dla firmy była bardzo duża.

Ale po pięciu latach zakończyliście współpracę…

Rentowność kontraktu nie była wysoka, czasem do niego dopłacaliśmy, bo euro traciło na wartości. Nie mogliśmy też porozumieć się co do sposobu ustalania ceny końcowego produktu – Francuzi nalegali, żeby była stała, a my chcieliśmy uzależnić ją od kursów walutowych. Ale był jeszcze ważniejszy powód. Zrozumieliśmy, że bardzo trudno być organizacją, która z jednej strony stara się produkować jak najefektywniej i najtaniej, a z drugiej, dbać o rozwój własnej marki. Wiedziałem, że strata tak dużego klienta będzie dla firmy dotkliwa, bo musieliśmy ograniczyć produkcję i zwolnić część załogi, ale po tych kilku latach jestem przekonany, że była to słuszna decyzja.

Czyli w momencie zakończenia współpracy z Decathlonem powiedzieliście sobie, że wszystkie siły angażujecie w rozwój marki Kross?

To powiedzieliśmy sobie zanim jeszcze zakończyliśmy ten kontrakt. Zaczęliśmy rozwijać dział badań i rozwoju, w którym dziś pracuje ponad 30 inżynierów, konstruktorów i designerów. To młodzi ludzie, z dobrym wykształceniem, a jednocześnie pasjonaci, oni kochają rowery. Dzięki nim z roku na rok marka zmienia się w sposób rewolucyjny. Czasem na spotkaniach poświęconych wprowadzaniu nowych kolekcji z lekkim zażenowaniem stwierdzam, że coraz mniej znam się na rowerach. Ale to nie jest dla mnie problem. Prezes i zarząd są od tego, żeby wyznaczać kierunki, cele i stworzyć warunki pracy dla zespołu.

Rower wydaje się dość prostym urządzeniem…

Każdy rower składa się z około 100 części, a my mamy w ofercie 118 modeli Kross i 35 modeli Le Grand, co daje ponad 7 tys. różnych elementów. Żeby sprostać rosnącym wymaganiom klientów, po każdym sezonie wymieniamy około 70 proc. kolekcji, przy czym te zmiany nie ograniczają się tylko do innego pomalowania roweru.

W ostatnich latach w rowerach zmieniło się niemal wszystko. W przeszłości rama była stalowa, dziś jest robiona z aluminium albo karbonu. Kiedyś w rowerach montowało się przerzutki z trzema przełożeniami z przodu i siedmioma z tyłu, teraz taki układ jest stosowany tylko w najtańszych modelach. Standardem są dwa przełożenia z przodu i dziesięć z tyłu. Do powszechnego użycia weszły hamulce tarczowe, amortyzatory, z sezonu na sezon ewoluuje kształt ramy. To najważniejszy element w rowerze, bo o tym, czy się na nim dobrze jedzie, decyduje geometria, czyli odpowiedni dobór kątów między elementami ramy. Każdego roku na badania i rozwój wydajemy miliony złotych. Dzięki temu jesteśmy w stanie konkurować z takimi markami, jak Giant, Merida, Scott, Trek czy Cube.

Zapraszamy do zapoznania się z dalszą częścią artykułu w pełnym wydaniu Managera.