Rozmowa z Wojciechem Szpilem, prezesem Totalizatora Sportowego
– Wyniki Totalizatora Sportowego są znakomite, ale kiedy się pan pojawił w firmie wyglądało to zupełnie inaczej…
– Lubię prawdziwe wyzwania. Trafiłem do firmy w przełomowym okresie, gdy wprowadzono zmiany, które spowodowały bardzo poważne problemy i spadek obrotów. Nie biorąc pod uwagę tradycji i przyzwyczajeń klientów, zmieniono produkty. Nie chciałbym odpowiadać na pytanie – dlaczego tak się stało lub z jakiego powodu zdecydowano się na bardzo kosztowny rebranding. To nie były moje decyzje. W każdym razie sprawy zabrnęły zbyt daleko, by można się było wycofać. Dodatkowe problemy pojawiły się w związku z tzw. ustawą hazardową. Trafiliśmy do jednego worka z jednorękimi bandytami. Związana z tym negatywna kampania spowodowała, że 6 proc. osób zrezygnowało z gry w Lotto.
– Od czego zaczął pan zmiany?
– Postawiliśmy na pozytywną w wymowie kampanię marketingową, akcentując element dobrej zabawy. Na przykład, harleyowiec pytany, co zrobiłby z wygraną, odpowiadał: „Kupię ziemię i stajnię. Będę hodował kucyki. Moja córka je kocha”. Nie kryję, że w tej dziedzinie miałem wiele doświadczenia, opracowywałem kampanie m.in. dla Centertela, a potem Orange. Pozytywny, sympatyczny wizerunek Totalizatora Sportowego pomógł nam przełamać spadek obrotów i odwrócić tendencję. Nasze przychody z 2010 roku to zaledwie 2,5 mld złotych, o cały miliard mniej niż w rekordowym 2008 roku. Założyłem, że musimy wykonać szybki marsz do przodu i to się udało wykonać. W ub. roku doszliśmy do 3,35 mld. Pomogły nam w tym niewątpliwie kumulacje, które powodują, że przed kolekturami ustawiają się kolejki. W tym roku mieliśmy w tej dziedzinie mniej szczęścia – cóż, nikt nie jest w stanie przewidzieć liczby kumulacji – ale i tak osiągniemy 3,35 mld. W przyszłym roku na pewno przekroczymy 3,5 mld.
– Skąd ta pewność?
– Powiem żartem – pomagamy losowi. A mówiąc poważnie – rozszerzamy ofertę. Dotychczas Lotto, jako najważniejszy nasz produkt, dostarczało 68 proc. wpływów, a obecnie już tylko 43 proc. Chciałbym podkreślić, że zdrapki to dziś ok. 18 proc. naszych obrotów. Przyrost w tej dziedzinie wynosi 30 proc. rocznie. Na marginesie, nasz „payout”, czyli kwota, jaką przeznaczamy na nagrody, wynosi 53 proc., podczas gdy w innych krajach jest to 63 proc. Sprawy te analizowaliśmy podczas spotkań European Lotteries & Toto Association (EL&TA), organizacji zrzeszającej 81 operatorów loterii z całej Europy.
– Media doniosły, że po raz pierwszy w historii do zarządu tej instytucji został powołany Polak – właśnie pan.
– Rzeczywiście, zostałem wybrany do Komitetu Wykonawczego EL&TA. Powierzono mi zarządzanie grupą odpowiadającą za innowacje, czyli właściwie core biznesem wszystkich loterii w Europie. Jak widać, zagraniczni specjaliści docenili nasze doświadczenia. Dodam, że jest to sukces nie tylko Totalizatora Sportowego i jego pracowników, ale także, a może przede wszystkim, sukces Polski. Do niedawna Europa nie brała z nas przykładu, a teraz tak. Mamy zatem powody do dumy.
– Proszę pamiętać o starym porzekadle: nikt nie jest prorokiem we własnym kraju.
– Pamiętam i dlatego skupiam się na pracy u podstaw. Dlatego też tak bardzo cieszą mnie nasze wyniki – w kontekście danych, które otrzymujemy z EL&TA. Na przykład, nasze Lotto Plus przynosi dodatkowo 16-18 proc. wpływu, a w świecie zaledwie 10 proc. Bardzo dobrze udała nam się też letnia Loteriada, która polega na tym, że kupując w lipcu lub sierpniu kupon za 5 złotych można wziąć udział w losowaniu cennych nagród rzeczowych. Warunkiem wzięcia udziału w zabawie jest zarejestrowanie kuponu. W tym roku uczyniło to 30 proc. klientów. To znakomity wynik, a światowe firmy o podobnym profilu zamierzają wprowadzić podobne rozwiązanie. Nie lubię się chwalić, ale obecnie wyznaczamy trendy w naszej branży.
– Jak Totalizator realizuje swoją misję?
– Najlepiej ilustrują to cyfry. Gdyby doliczyć dopłaty, do których jesteśmy zobowiązani, nasz przychód wyniósłby w tym roku 4,2 mld zł. Może wyjaśnię w tym miejscu, czym są owe dopłaty. Otóż jest to rodzaj – jak u nas mówimy – zaszczytnego podatku w wysokości 25 proc., którym obciążone są gry liczbowe, a 10 proc. – loterie pieniężne. Z dopłat 77 proc. przeznaczane jest na fundusz sportu, 20 proc. na kulturę, a 3 proc. na zdrowie. W ub. roku była to kwota 750 mln zł. Pamiętajmy, że kwoty te trafiają na wsparcie wyżej wymienionych celów dzięki naszym graczom. Co to oznacza? Że są oni największymi mecenasami polskiego sportu i kultury. Chcemy to wszystkim przypomnieć, bo mają naprawdę wielkie zasługi dla rozwoju tych dwóch niezwykle ważnych dziedzin życia społecznego.
– Wpływy rosną, a jak rozwija się sieć?
– Liczba punktów wzrosła w ciągu ostatnich 4 lat z 12 tys. do 13,5 tys. Największe przychody generują nasze własne kolektury, których mamy 800. Dbamy o regularne szkolenia naszych pracowników, co owocuje 30-procentowym wzrostem przychodów w skali roku. Zmieniamy też wizerunek punktów LOTTO. W kilku dużych miastach są już nasze salony, które można określić mianem wzorcowych.
– Co roku „produkujecie” całą rzeszę nowych milionerów.
– Specjalnie dla nich przygotowujemy specjalny poradnik, co zrobić z wygraną, jak znaleźć się w nowej sytuacji życiowej, gdzie szukać pomocy i porady – z jednej strony w bankach, a z drugiej – u psychologów. Niestety, nie możemy – tak jak w USA – posługiwać się wizerunkiem osób, które skreśliły sześć właściwych cyfr… Chcemy jednak nakręcić film o tych, którzy wyrazili na to zgodę. Są to naprawdę niezwykłe historie. Podczas jednej z ostatnich kumulacji pewien warszawiak wyszedł z psem na spacer. Zwierzak pociągnął go w inną niż zwykle stronę. Po drodze znalazł 10 zł. Gdy wrócił do domu poprosił syna, by przyniósł mu piwo i kupon Lotto. Inny szczęściarz przyszedł do kolektury i poprosił, żeby wypłatę zrealizowano dopiero za miesiąc, bo wcześniej musi uporządkować sprawy rodzinne… Takie historie mógłbym mnożyć w nieskończoność. Jeszcze raz podkreślę, że nie wypytujemy naszych Lottomilionerów o to, kim są, jakie mają plany, itd. Przytoczyłem historię tych, którzy chcą się podzielić swoim szczęściem.
– Najeży pan do managerów, którzy dysponują naturalną charyzmą. Kiedy zrozumiał pan, że pańskim powołaniem jest kierowanie ludźmi?
– Bardzo wcześnie, już w dzieciństwie lubiłem organizować czas zabawy rówieśnikom. Zawsze ceniłem też niezależność, a że działo się to w czasach poprzedniego ustroju więc najpierw wybrałem szkołę fotograficzną, a potem studia, które dawały największe poczucie swobody, czyli warszawską Akademię Sztuk Pięknych. Studiowałem na Wydziale Wzornictwa Przemysłowego. Bardzo mi się spodobały słowa jednego z profesorów: „Pamiętajcie, że nie jesteście artystami. Prawdziwy projektant to biznesmen”. Co więcej – potraktowałem to bardzo poważnie i zacząłem współpracę z agencją Interpress, dla której przygotowywałem wystawy i projekty scenograficzne. Miałem co robić, co rusz pojawiały się nowe zlecenia, związane np. z wizytą naszego Papieża, George Busha czy też Margaret Thatcher. Najciekawszą przygodą, związaną z wyjazdami była organizacja wystaw promujących Polskę za granicą, m.in. w Chinach i Afryce. Przy okazji załatwiałem – przepraszam za słowo – fuchy asystentom z uczelni, co bardzo ułatwiało mi studiowanie. Chociaż w związku z tym nie powinienem specjalnie narzekać na życie „za komuny”, to jednak wyjechałem do Szwajcarii, gdzie udało mi się zostać art. directorem w poważnej agencji.
– Wrócił pan jednak do Polski.
– Nasz kraj stanowił na początku lat 90. najlepsze miejsce dla osób kreatywnych, które miały pomysł na biznes. Uznałem, że warto poszerzyć wiedzę, toteż ukończyłem wiele prestiżowych kursów managerskich. To jednak za mało, by odnieść sukces w tej dziedzinie. Mówiąc wprost, trzeba czuć biznes. Ciekawą przygodę stanowiła dla mnie rola dyrektora kreatywnego wielkiej światowej agencji J. W. Thompson. Użyłem określenia rola, a nie praca, ponieważ nigdy nie miałem ochoty na typową karierę. Może zabrzmi to dziwnie, ale pierwszy raz w życiu pracuję na etacie jako prezes Totalizatora. Prawdziwym wyzwaniem była dla mnie natomiast możliwość utworzenia jednej z pierwszych w naszym kraju agencji reklamowych w Polsce, czyli Upstairs, którą kierowałem do 2005 roku. W związku z tym, że Upstairs zostało sfuzjonowane z największą na świecie grupą agencji Young & Rubicam, pełniłem funkcję prezesa polskiego oddziału. Potem doszedłem do wniosku, że nadszedł czas, by trochę odpocząć i zacząć się cieszyć życiem, ale nie potrafiłem przestać zajmować się biznesem. Zaangażowałem się w proces wprowadzania na giełdę ArtNewMedia, byłem też dyrektorem do spraw strategii i komunikacji w międzynarodowym koncernie Instalexport. Od czterech lat zarządzam Totalizatorem Sportowym.
– Jakie najważniejsze doświadczenia w dziedzinie zarządzania zdobył pan w swojej bardzo nietypowej karierze managerskiej?
– Nie znoszę głupoty. Praca z ludźmi inteligentnymi i otwartymi sprawia mi wielką przyjemność, ale też wprost przekłada się na wyniki firmy. Jako szef staram się nakreślać cele. Jestem otwarty na nowe pomysły ludzi, z którymi pracuję. W spółce każdy wie, że może ze mną omówić szczegóły niemal każdego projektu. Zamykanie się w gabinecie oznacza skazanie się na brak informacji i klęskę zarówno firmy, jak i samego odizolowanego managera.
– Kiedy rozmawiałem z pańskimi podwładnymi, powtarzali: nasz szef to człowiek, który zaraża wizją i entuzjazmem. Praca z nim to prawdziwa przyjemność. Rzadko słyszę takie słowa.
– Dziękuję, to bardzo miłe. Rzeczywiście, bardzo mi zleży na dobrej atmosferze w pracy, ale nie oznacza to, że jestem nadmiernie wyrozumiały. Przekonało się o tym kilka osób, które musiały sobie znaleźć inną pracę. Jestem głęboko przekonany, że warunkiem sukcesu jest doskonały, zgrany zespół. Miałem to szczęście, że kilka razy mogłem budować taką ekipę od zera. W Totalizatorze stanąłem na czele sformowanego zespołu, któremu musiałem przedstawić cel działania, nauczyć innego sposobu pracy. Razem udaje nam się osiągać kolejne sukcesy. Mogę powiedzieć, że jesteśmy dobrze zgranym zespołem. Jestem pewny, że będzie tylko lepiej.
– A co powinno charakteryzować dobrego managera?
– Powiem krótko – talent managerski, talent biznesowy, talent i umiejętności managerskie, wzrok wizjonera, zmysł pozwalający wychwycić najlepszy na rynku interes. To najważniejsze cechy, jeśli ktoś ich nie posiada, nie powinien zarządzać nawet najmniejszym biznesem. Oczywiście, ważna jest wiedza, doświadczenie, umiejętność podejmowania odważnych decyzji i perspektywiczne myślenie.
Co lubi Wojciech Szpil?
Zegarki – „Mam słabość do znakomitego designu, nie zwracam jednak uwagi na marki, to dla mnie drugorzędna sprawa.”
Pióra – ceni – właśnie za design – projektantów z firm Montblanc, Visconti i Graf von Faber-Castell. Na co dzień chętnie też używa długopisu BIC
Ubrania – styl włoski, stonowana elegancja
Wypoczynek – Włochy
Kuchnia – „Mojej mamy. Tę opinię podziela cała nasza rodzina. Przed kolejną wizytą moje dzieci pytają: co dobrego zrobi dla nas dzisiaj babcia?”
Samochód – służbowy Mercedes, jest wielkim fanem aut terenowych
Hobby – podróże. Najbardziej lubi samotne wyprawy z plecakiem. Podkreśla, że w Afryce, z dala od cywilizacji, można nabrać dystansu do naszego świata. Chętnie też wyjeżdża w góry, łącząc wędrówki z elementami wspinaczki. Lubi adrenalinę związaną ze sportami ekstremalnymi – zwłaszcza ze skokami spadochronowymi
