Piotr Ostaszewski

Rozmowa z Piotrem Ostaszewskim, prezesem Energii dla Firm sp. z o.o.

– Swoją przygodę z biznesem rozpoczął pan w wieku 16 lat.
– Tak, było to na początku liceum. Wszystko zaczęło się od wycieczki z rodzicami na Słowację na narty. Stojąc w kolejce do wyciągu obserwowałem ludzi tłoczących się w innej kolejce, do punktu gastronomicznego. Pomyślałem wtedy, że być może w mojej szkole biznes gastronomiczny miałby rację bytu. Jak pomyślałem, tak zrobiłem. Interes szedł tak dobrze, że mój wychowawca, mimo iż na początku poparł mój biznes, widząc jak wiele czasu na to poświęcam, zabronił mi dalszej działalności. Mimo, że musiałem zamknąć „firmę”, nauczyłem się na własnym przykładzie, że jeśli masz pomysł, otwartą głowę i nie boisz się pracy to sukces jest tylko kwestią czasu. Z tego doświadczenia korzystam do dzisiaj.

– Konsekwencją tego myślenia był wybór kierunku studiów.
– W związku z tym, że czuję się urodzonym sprzedawcą, wybrałem Wydział Zarządzania na Uniwersytecie Warszawskim. Od początku studiów pracowałem zawodowo łącząc teorię z praktyką. Dzięki zaangażowaniu,  pomysłowości i konsekwencji jeszcze przed ukończeniem studiów zostałem dyrektorem sprzedaży i marketingu w firmie produkującej kasety video. Przez około 10 lat pełniąc analogiczne funkcje w firmach Apollo Electronics i Grass rozwijałem sprzedaż i promocję znanych marek podbijających polski rynek: Delonghi, Citizen, Maxell, Nokia, Casio  i wielu innych.

– Iloma osobami pan tu pan  kierował?
– Podległy mi dział liczył 80 osób. W przeważającej części byli to oczywiście handlowcy. Generowali dla firmy powyżej 100 milionów obrotu rocznie.

– Kierowanie efektywnym działem sprzedaży to spore wyzwanie.
– Podstawą jest dobra motywacja i ukierunkowanie sprzedawców.  Trzeba  wyznaczać cele, dawać narzędzia do ich realizacji oraz wynagradzać każdy sukces. To zawsze się sprawdza.

– W kierowaniu sprzedażą liczy się etat czy prowizja?
– Bezpieczeństwo, czyli etat, jest bardzo ważne, ale można je również zapewnić poprzez system bonusów związanych z realizacją celów firmy. To z reguły dobrze działa. Jeżeli handlowcy widzą, że zwiększając swoje obroty zwiększają swoje wynagrodzenie, etat schodzi na dalszy plan.

– A co z wynagradzaniem managerów?
– W tym przypadku liczy się marża jaką potrafią wygenerować dzięki swoim działaniom oraz stabilność i przewidywalność kosztów.

– Często się zdarza, że dobrze wynagradzani handlowcy są solą w oku działu finansów: „moi pracownicy mają studia i MBA i zarabiają po kilka tysięcy, a twoi średnio wykształceni handlowcy po kilkanaście!”.
– To jest rola managera, który zarządza firmą, aby tego typu konflikty rozwiązywać z korzyścią dla firmy. Tak jak wspominałem, sprzedaż to mój konik. Zawsze jestem blisko tych ludzi, rozumiem ich i staram się ułatwiać im pracę. A nie należy ona do najłatwiejszych i najwdzięczniejszych. Mam sprawdzony sposób, aby przekonać o tym zatrudnionych w innych działach. Raz na jakiś czas wysyłam pracowników z działu finansów, kadr czy marketingu w teren razem z handlowcami. Dotyczy to wszystkich. Tylko w ten sposób mogą przekonać się, gdzie bije serce firmy. Tam, na „polu walki” widzą, jak ich wewnątrz firmowe decyzje mogą pomagać lub szkodzić handlowcom w pracy i tym samym wpływać na rozwój firmy.

– Czy w praktyce oznacza to, że to dział handlowy dyktuje zasady?
– Oczywiście, że nie. Jak w życiu, także i w firmie najlepsza jest zasada złotego środka, czyli równowagi. Tylko wzajemne zrozumienie oraz harmonijne współdziałanie wszystkich działów firmy przy realizacji strategii pozwala osiągnąć zakładane cele. Zawsze trzeba pamiętać, że w każdej firmie to klient jest szefem, który w ostateczności weryfikuje handlowca i – uwaga – zmienia prezesa.

– W firmie EMC/GOVENA zostaje pan dyrektorem zarządzającym, a następnie członkiem zarządu.
– Tym razem chciałem się sprawdzić w firmie produkcyjnej. Dzięki wdrożeniom patentów i wynalazków udało nam się wprowadzić na rynek produkty, które doskonale sprzedawały się na wymagających rynkach europejskich oraz zewnętrznych, np. w Izraelu. Następnym etapem w mojej karierze była spółka z sektora obronnego LUBAWA. Dzięki dobrej współpracy z managementem udało mi się stworzyć grupę kapitałową i wprowadzić produkty firmy na trudne rynki zagraniczne, np. Armenia, Nigeria, Azerbejdżan a także współpraca z ONZ.

– W styczniu 2013 roku zostaje pan prezesem spółki z sektora energetycznego Energia dla firm.
– Było to kolejne wyzwanie, któremu postanowiłem sprostać. Pociągały mnie niesamowite możliwości oraz wielki potencjał rynku energetycznego. Nie było łatwo. Gdy rozpoczynałem pracę spółka była w okresie stagnacji. Dostrzegałem w niej jednak spore możliwości rozwoju. Wprowadziłem do firmy zasady, które z sukcesem sprawdziły się w poprzednich firmach. Najważniejsze było przekonanie ludzi, że jak się chce, to można.

– Udało się, w stosunkowo krótkim czasie staliście się liderem sprzedaży energii elektrycznej dla biznesu, co na bardzo konkurencyjnym rynku z pewnością nie było łatwe.
– Kosztowało nas to sporo pracy i wysiłku. Dzisiaj Energia dla firm to nowoczesna firma zatrudniająca 150 handlowców – 200 do końca bieżącego roku. O atrakcyjności naszej oferty i fachowości sprzedawców świadczy fakt, że udało im się przekonać do współpracy z nami co piąte przedsiębiorstwo, które zdecydowało się na zmianę sprzedawcy energii elektrycznej. Utrzymanie pozycji lidera wymaga stałej koncentracji i dostosowywania oferty do ciągle zmieniających się oczekiwań naszych klientów. Jednym słowem, dzisiaj na rynku najbardziej liczy się innowacyjność oraz oferty dostosowane do potrzeb klientów. Obecnie rekrutujemy miesięcznie 20 nowych handlowców. Zapewniamy im materiały sprzedażowe i szkolenia na najwyższym poziomie. Oni z kolei zdobywają dla nas dziesiątki nowych klientów.

– Są wśród nich bardzo prestiżowi odbiorcy.
– To prawda, między innymi Pałac Kultury i Nauki w Warszawie, Kopalnia Soli „Wieliczka” i miasto Radom. To co najważniejsze, udało nam się pozyskać tych klientów dzięki najlepszej ofercie w drodze bardzo wymagających przetargów. Dzięki nim i kilkudziesięciu tysiącom innych nasze planowane na ten rok przychody powinny przekroczyć 400 milionów złotych.

– Te liczby robią wrażenie.
– Pozwolę sobie na jeszcze jedno porównanie. Porównując I kwartał 2013 roku do pierwszego kwartału 2014 roku nasze wyniki związane z pozyskiwaniem klientów wzrosły pięciokrotnie! Składa się na to nie tylko praca działu handlowego, ale także działalność pozostałych jednostek organizacyjnych, takich jak wsparcie sprzedaży czy marketing. Wielki wkład w nasz sukces ma również dział zakupów energii. Od 2013 roku jesteśmy członkiem Towarowej Giełdy Energii. Dzięki korzystnym zakupom i zawartym kontraktom możemy zabezpieczyć korzystne ceny dla naszych
klientów do 2017 roku.

– Jak ocenia pan rynek energetyczny po uwolnieniu cen?
– Cały czas ewoluuje, wszystkie firmy działające na rynku wciąż się go uczą i swoimi działaniami wpływają na jego kształt. Zarówno prawodawca, jak i regulator mają jeszcze sporo do zrobienia, aby doszło do pełnej liberalizacji. Samo uwolnienie cen nie wystarczy, niezbędne są regulacje ułatwiające klientowi zmianę dostawcy prądu i usunięcie barier wpływających na opóźnianie tego procesu. Największym sukcesem jest jednak to, że klienci, czując potrzebę zmiany dostawcy energii, mogą wybrać tego, który daje im najlepszy produkt pozwalający na dodatkowe oszczędności. Proponując nasze rozwiązania przeprowadzamy audyt u klienta, w trakcie którego badamy, jakie czynniki mogą wpłynąć na obniżkę rachunków. Bazując na tych doświadczeniach mogę śmiało powiedzieć, iż dzięki nam klient może zaoszczędzić od kilkunastu do kilkudziesięciu procent.

– Jak dużo sprzedawanej przez was energii pochodzi z OZE?
– Z pewnością w coraz większym stopniu będziemy stawiali na „zieloną” energię. W 2013 roku było to około 7,56 proc. Sami interesujemy się inwestycjami w ten segment rynku. Od kilku miesięcy jesteśmy członkiem wspiarającym Stowarzyszenia Energii Odnawialnej. Od przyszłego roku wprowadzimy do naszej oferty produkty całkowicie oparte na „zielonej” energii. Zaoferujemy również klientom zakup i finansowanie kompletnych minielektrowni OZE (fotowoltaika, biogazownie).

– Jak ocenia pan rok 2014 dla odbiorców prądu? Czy analitycy w dalszym ciągu prognozują spadki cen?
– Ceny dla kontraktów rocznych typu BASE pod koniec ubiegłego roku osiągnęły najniższy poziom od chwili wprowadzenia ich do obrotu na Rynku Terminowym Towarowej Giełdy Energii. W praktyce oznacza to, że ceny kontraktacji prognozowane są  na bardzo niskim poziomie. Sprzedawcy mają równy dostęp do energii oferowanej przez wytwórców poprzez Towarową Giełdę Energii. Tu ceny zanotowały spadek rzędu 20 procent. Eksperci skłaniają się do opinii, że za chwilę nastąpi odwrócenie tendencji. Zanim to nastąpi, warto rozejrzeć się za nowym dostawcą oferującym niższą cenę i ciekawszą ofertę. Mając tę wiedzę, już dzisiaj oferujemy produkt, który pozwoli im na utrzymanie stałego, niskiego poziomu cen aż do końca 2016 roku. Z myślą o naszych obecnych i przyszłych klientach planujemy wdrożenie kilku przełomowych rozwiązań technologicznych, dzięki którym otrzymają dostęp do narzędzi pozwalających na świadome zarządzanie energią w firmach. Ułatwi to planowanie budżetu w kontekście przewidywalności wydatków na energię elektryczną.

Co lubi Piotr Ostaszewski?

ZEGAREK – Jaeger-LeCoultre
KUCHNIA – najchętniej własne eksperymenty
WAKACJE – Kenia
SAMOCHÓD – jestem wierny marce LEXUS
UBRANIA – szyte na miarę