Nowa definicja słowa „pośrednik”

26

Rozmawia Andrzej Mroziński

Przemysław Guberow, prezes zarządu Open Finance SA i Home Broker SA, oraz Paweł Komar, członek zarządu Open Finance SA i Home Broker SA, o strategii firmy, zmianie podejścia do usług finansowych i konieczności wykreowania nowego wizerunku agenta nieruchomości czy eksperta zajmującego się finansami osobistymi

Na czym polega nowy koncept biznesowy Grupy Open Finance?
Paweł Komar: Świat klienta to obecnie świat konformizmu. Zmieniają się styl życia, podejście do usług i decyzji o finansach. Do tych przemian musieliśmy się odpowiednio przygotować i odpowiedzieć na rosnące oczekiwania. Powiem więcej – wyprzedzać je. Dlatego pomysł biznesowy Open Finance zakłada, że przy jednym biurku nasz klient zostanie obsłużony kompleksowo. Uzyska pomoc w znalezieniu najlepszej nieruchomości, następnie otrzyma wsparcie przy jej finansowaniu, a na końcu ubezpieczy wszystkie elementy swojego majątku. Wszystkie te usługi klienci mogą załatwić podczas jednego spotkania.

Przemysław Guberow: Tak rozbudowanej usługi na rynku polskim jeszcze nie ma. Są instytucje finansowe, banki, brokerzy nieruchomości, ale nikt jeszcze w takiej skali i w takim wydaniu nie połączył efektywnie tych kilku usług. Z jednej strony chcemy zaoszczędzić czas klienta, z drugiej budujemy pewien wyróżnik, pewną unikalność, która jest dość trudna do podrobienia. Można sprzedawać nieruchomości, można uruchamiać kredyty, ale tak naprawdę połączenie tych usług w jedną całość – w taki sposób, jak my to robimy – niesie ze sobą pewne ograniczenia. Choćby kwestia dogadania się z większością deweloperów w kraju – podpisania umów czy zapewnienia odpowiedniej liczby pracowników do obsługi – jest nie lada wyzwaniem. A my już od kilkunastu miesięcy mamy pewność, że robimy to bardzo dobrze – wręcz perfekcyjnie.

W zakresie consumer finance państwa spółka proponuje proste produkty, spełniające oczekiwania i zaspokajające potrzeby klientów.
P.K.: To właśnie jest rozwinięcie koncepcji dostosowanej do zmieniającej się rzeczywistości i do oczekiwań klientów,
którzy chcą mieć wszystko szybko, prosto, łatwo i przejrzyście. Staramy się to zapewnić naszym klientom także od strony produktowej. Mam tu na myśli kredyty mieszkaniowe oraz gotówkowe. Zależy nam, aby oferowane przez nas produkty były transparentne, przyjazne i proste. I to wpisuje się w koncept biznesowy oraz strategię consumer finance.

Przejrzystość i prostota oferty są bardzo ważne. Niestety klienci często nie potrafią zrozumieć niepotrzebnie zagmatwanych sformułowań w ofertach i propozycjach do nich kierowanych.
P.K.: Transparentność w usługach finansowych i bankowości jest arcyważna. Idzie ona w parze z jakością, dlatego tworzymy dla klienta usługi finansowe i nieruchomościowe tak, aby nie musiał się zastanawiać, które z zaproponowanych rozwiązań jest dla niego lepsze, korzystniejsze. Rozwiązania podajemy w bardzo przystępny sposób. Consumer banking w większości przypadków kojarzy się z kartami kredytowymi, ROR-em, kredytami gotówkowymi. W naszym przypadku jest to bankowość osobista – klient ma do dyspozycji dedykowanego doradcę lub całą ich grupę. To oni dzięki swojej pracy i zaangażowaniu sprawiają, że klienci po tylu latach, myśląc o finansach, mówią: „Open Finance”, a o nieruchomościach: „Home Broker”. Dotyczy to takich czynności jak np. zarządzanie najmem, sprzedaż, kupno, finansowanie, uzyskanie prostego kredytu gotówkowego, zapewnienie finansowania dla przedsiębiorstwa czy kwestii zabezpieczenia wyjazdu na narty i polisy na życie.

W swojej działalności wykorzystują państwo bardzo innowacyjne rozwiązania z zakresu zaawansowanych technologii.
P.K.
: Jesteśmy prekursorami wielu innowacyjnych rozwiązań. Nasza firma od lat przewodzi w różnych rozwiązaniach na polskim rynku finansowym. Poza tym skupiamy się na ludziach, bo pracownicy są dla nas najważniejsi. To oni mają bezpośredni kontakt z klientami na poszczególnych szczeblach współpracy z naszą firmą. Nasza zasada jest prosta – pozytywnie wyróżnić się spośród innych. Obecnie sporo się mówi o digitalowych rozwiązaniach. My chcemy dać naszym klientom coś, co jeszcze nie jest popularne na rynku ani powszechne, ale w najbliższym czasie będzie intensywnie się rozwijać. Cała trudność jednak polega na skutecznym połączeniu podejścia „human” z „digital”, czyli z jednej strony jesteśmy cyfrowi i potrafimy dopasować się do klienta, a z drugiej zawsze pojawia się czynnik ludzki, który umożliwia bezpośrednie relacje z człowiekiem.

Cyfrowe innowacje mają zaoszczędzić czas klientów?
P.G.: Cyfrowe koncepcje dla naszych klientów wprowadzamy z kilku względów. Najważniejsze z nich to szacunek do jego czasu wolnego oraz oszczędność czasu sama w sobie. Nie chodzi o to, aby przekonać klienta, że powinien określone mieszkanie kupić. Elektronicznie można zaprezentować klientowi dużą liczbę mieszkań. Korzystając z technologii 3D, klient nawet nie musi się ruszać z domu, aby obejrzeć mieszkanie. Podczas takiego wirtualnego spaceru po nieruchomości widzimy przestrzeń lokalu i jego architekturę. Dzięki takiej prezentacji można dokonać wstępnej selekcji mieszkań i zaoszczędzić co najmniej dwie godziny na spotkanie z agentem.

P.K.: Coraz częściej naszymi klientami są młodzi ludzie z tzw. pokolenia Y, których numery PESEL zaczynają się od rocznika ‘90. To pokolenie wymaga zupełnie innego podejścia i działań ze strony usługodawców. Prognozy na najbliższe 15 lat pokazują jasno, że większość dojrzałych klientów funkcjonujących na rynku to będą właśnie ludzie po wyżu demograficznym z lat 80. Oczekują oni innej jakości, prostoty, nowych technologii, szybkości, a zarazem możliwości podjęcia rzetelnej decyzji.

P.G.: Przykładowo, w przypadku mieszkań oferowanych z rynku wtórnego, które – mówiąc wprost – nie zawsze atrakcyjnie wyglądają, rzetelnie pokazujemy w cyfrowych prezentacjach nie tylko ich obecny stan, lecz także możliwości nowego zagospodarowania przestrzeni, remontu, renowacji czy wyposażenia. Młodzi ludzie, którzy są aktywni w mediach społecznościowych, oswojeni z nowoczesnymi technologiami, wręcz oczekują takich prezentacji i uważają je za rzecz zupełnie naturalną.

Jak przedstawia się strategia działań spółek na najbliższe lata?
P.G.: Jakość i… jeszcze raz jakość. Niektórzy twierdzą, że o jakości nie należy już rozmawiać, bo jest ona standardem. Kiedyś można było wyróżniać się jakością. Dzisiaj jest tak, że jeśli nie działasz zgodnie z najwyższymi standardami, to po prostu znikasz z rynku. Rok 2017 ma być dla Open Finance zwiększeniem wyników sprzedażowych oraz budowaniem profesjonalnego wizerunku i pozycji pośrednika godnego zaufania.

P.K.: Dokładnie tak! Będziemy w tym roku stale podnosić jakość naszej działalności, co z pewnością przełoży się na wyniki sprzedażowe. Mocno inwestujemy również w naszych pracowników. Aktywnie działamy na polu edukacji i podwyższania kompetencji – zarówno w gronie doradców, jak i managerów. Otworzyliśmy szkołę talentów – podobną do tych, które prowadzą kluby sportowe Ajax i Barcelona, ale oczywiście w naszej branży. Duży nacisk kładziemy właśnie na kadrę zarządzającą, ale inwestujemy także w tych, którzy chcą się w tym kierunku rozwijać. Wszystkie działania, które podejmujemy z managerami wyższego szczebla, skupiają się wokół strategii, która zamyka się w przestrzeni najbliższych dwóch, trzech lat. To jest bowiem okres, który jesteśmy w stanie przewidzieć i zaplanować. Naszą przewagą konkurencyjną jest myślenie długofalowe. W tej chwili mamy ponad 3 tys. współpracujących z nami osób, dlatego chcemy stać się bardzo atrakcyjnym pracodawcą i partnerem biznesowym w branżach, w których się poruszamy. Zdajemy sobie sprawę, że obecnie rynek należy do pracownika, w związku z tym ciężko jest o wykwalifikowaną kadrę. Mimo wszystko udaje się nam budować duży zespół współpracowników, którzy w pełni utożsamiają się ze strategią firmy oraz kładą nacisk na jakość i wysokie kwalifikacje.

P.G.: Podkreślenia wymaga także to, że intensywnie rozwijamy również model B2B dla deweloperów oraz innych przedsiębiorstw. Staramy się zapewnić im kompleksową obsługę i nowe produkty w wydaniu do tej pory niespotykanym na rynku, czyli „szyte na miarę” – idealnie dopasowane do indywidualnych potrzeb partnera.

Pracują teraz państwo nad zbudowaniem profesjonalnego wizerunku godnego zaufania pośrednika.
P.K.: Jeżeli chodzi o sam termin „pośrednik”, to mam w głowie strategię, którą staramy się rozprzestrzeniać na wszystkie możliwe sposoby. To przede wszystkim kwestia zmiany samej definicji pośrednika, która nie zawsze budzi w naszej części Europy pozytywne skojarzenia. Patrząc przykładowo na kraje anglosaskie, w większości przypadków osoby wykonujące ten zawód są osobami zaufania publicznego, cieszą się bardzo dobrą reputacją. Docelowo chcielibyśmy w głowie polskich klientów zaszczepić właśnie taki wizerunek tego zawodu. Nie tylko człowieka zajmującego się formalnościami bankowymi, lecz także osoby stojącej blisko swoich klientów, niemal członka rodziny. Zaufanie to fundament tej branży. Wierzymy, że będziemy firmą, która będzie miała ogromny wkład w zmianę wizerunku agenta nieruchomości czy eksperta zajmującego się finansami osobistymi klientów.

Ten rok ma być czasem, kiedy Open Finance jeszcze szybciej będzie się rozwijał i zanotuje większe przychody?
P.G.: 2017 jest rokiem przełomowym. Pokazał to i pierwszy kwartał, i znakomicie rokujące kolejne miesiące – prognozy są bardzo obiecujące. Wszystkie działania, jakie ostatnio podejmowaliśmy, zaczynają przynosić efekty, które nakładają się na siebie. W każdej kategorii możemy się pochwalić znaczącą poprawą wyników. Notujemy wzrosty i, co ważne, ten biznes nie kanibalizuje się. Każda kategoria, która jest w strategii spółki, stabilnie rośnie. Zarówno w obszarze kredytowym, jak i produktów inwestycyjnych. Nieruchomości w niczym nie odstają od reszty. Wykorzystujemy hossę, którą mamy na rynku pierwotnym, i sprzedajemy bardzo dużą liczbę nowych mieszkań. Potrafimy także zadbać o klienta, którego preferencje skierowane są na rynek wtórny. Patrząc na konstrukcję przychodów spółki, pozwala ona bardzo spokojnie patrzeć w przyszłość. Wspominaliśmy poprzednio, że klient odwiedzający oddział Open Finance ma dodatkowe korzyści: ubezpieczenia, inwestycje, a nawet zarządzanie najmem. Wsłuchujemy się w oczekiwania naszych klientów. Rotujemy tymi rozwiązaniami, które cieszą się największym uznaniem i popularnością. Cały czas powiększamy koszyk usług i produktów, które są niezbędne do funkcjonowania każdego gospodarstwa domowego.

P.K.: Nawet nasze hasło reklamowe, które stosujemy w obu markach – „finanse dla każdego” i „nieruchomości dla każdego” – to jest taki Brand Promise. Potwierdza to nasze podejście do klienta – z jednej strony potrafimy obsłużyć tych bardzo zamożnych klientów, z drugiej zaś profesjonalnie zajmujemy się również tymi klientami, którzy zaczynają dopiero swoją przygodę z finansami czy dokonują zakupu pierwszego mieszkania.

P.G.: Obserwując rynek na bieżąco, możemy zaoferować klientom usługę, która w pełni zaspokoi ich potrzeby. Wprowadziliśmy na rynek nową usługę – zarządzanie najmem. Dlaczego? Wyobraźmy sobie, że ktoś mieszka w Bydgoszczy, a chce kupić nieruchomość inwestycyjną w Warszawie. Taka osoba nie będzie zarządzała nieruchomością na odległość – potrzebuje wsparcia. Jako Grupa Open Finance mamy w całym kraju 150 placówek, dlatego w każdym miejscu możemy skutecznie zarządzać powierzoną nam nieruchomością. Dodatkowo mamy kilkaset placówek partnerskich, co sprawia, że mamy największą tak skuteczną i zorganizowaną sieć.

Home Broker proponuje swoim klientom największą bazę nieruchomości zarówno z rynku wtórnego, jak i nowych mieszkań od deweloperów.
P.G.: Dzisiaj modny jest rynek pierwotny, który rozwija się bardzo dynamicznie. Klienci lubią kupować nowe nieruchomości, a dzięki nam mają dostęp do szerokiej oferty mieszkań czy domów. Dzięki naszym bazom klient może zapoznać się z ofertą kilkuset deweloperów i co ważne – klient otrzyma obiektywną poradę od eksperta. To właśnie jest usługa unikalna. Zwykle klient musiałby udać się do kilkunastu deweloperów, aby zapoznać się z ich ofertą, czyli odbijać się od drzwi do drzwi.

P.K.: Weźmy również pod uwagę to, że nie wszyscy deweloperzy mają swoje biura sprzedaży – to często się nie opłaca i nie jest efektywne. My jesteśmy w stanie zapewnić również taką usługę i coraz więcej firm deweloperskich oddaje nam w zarządzanie własne działy sprzedaży. Jesteśmy w tych działaniach bardzo skuteczni i sprzedajemy w tej chwili najwięcej nowych mieszkań na rynku. Do tej pory rynek postrzegał nas jako firmę skierowaną głównie do klienta indywidualnego. My w tym czasie mocno rozwinęliśmy się w obsłudze firm z sektora MŚP. Patrząc choćby przez pryzmat deweloperów, potrafimy przeprowadzić dla nich emisję obligacji, uczestniczymy w sprzedaży czy zakupie gruntu inwestycyjnego, na którym będzie powstawała dana inwestycja. Finansujemy klientów przeróżnymi produktami – od leasingu nieruchomości do faktoringu i wszystkich innych nowoczesnych rozwiązań dedykowanych przedsiębiorcom. Często są to już transakcje kilkunasto- czy kilkudziesięciomilionowe.

Co lubi Przemysław Guberow?

Zegarek preferuje klasyczne modele
Wypoczynek „Trochę pod palmą, trochę zwiedzania – staram się w pełni wykorzystać czas wolny”.
Kuchnia „Uwielbiam sushi i kuchnię śródziemnomorską”.
Restauracja „Z najlepszymi owocami morza i stekami”.
Samochód „Te mniej spotykane i z charakterem. Marzeń mam wiele, ale najważniejsze to Ford Mustang Shelby oraz Ferrari”.
Hobby piłka nożna, ale jako widz przed telewizorem, oraz książki i ostatnio akwarystyka morsk

Co lubi Paweł Komar?

Wypoczynek „Aktywny, najlepiej gdzieś w Hiszpanii. Lubię również kraje egzotyczne”.
Kuchnia włoska i argentyńska
Restauracja „Wybieram miejsca z najlepszą atmosferą”.
Samochód o sportowym charakterze
Hobby sport bierny, jako widz, ale koniecznie na stadionie, oraz aktywny, najlepiej w terenie

fot.: Materiały prasowe firm