Marcello Valentini

4

Rozmowa z Marcello Valentini, szefem sprzedaży firmy Divella
– 120 lat tradycji zobowiązuje?
– Mamy tego świadomość i nigdy ona nas nie opuszcza. To cała epoka. Gdy dzisiaj pomyślę, jak kiedyś wyglądał proces produkcyjny, a jak wygląda dzisiaj, to nie mam wątpliwości, że wiele się zmieniło. Podejrzewam, że przed stu laty pasta jako taka, zupełnie nie była znana chociażby w Polsce.

– To się pan myli, bo makaron, choć wytwarzany z innego rodzaju mąki, funkcjonuje w kuchni polskiej od dawna, jak choćby do uwielbianego przez Polaków rosołu. Zresztą makaron bardziej znany był i jest pod nazwą klusek.
– A tego nie wiedziałem.
– Zacznę trochę absurdalnie, lubi pan pastę?
– A jak mam na to pytanie odpowiedzieć, skoro we Włoszech mamy spożycie na poziomie 26 kg makaronu na głowę mieszkańca. A ja też jestem Włochem, chociaż niektórzy nie chcą w to uwierzyć, ze względu na mój wygląd. To znaczy, że każdego dnia, każdy mieszkaniec naszego kraju spożywa go 100 g, pod różną postacią.

– Czyli nie różni się pan od przeciętnego Włocha?
– Nie tylko się nie różnię, ale niewykluczone, że zjadam więcej niż statystyczny Włoch. Co prawda, moja żona dba o linię jak każda kobieta, dlatego też stara się dbać o moją i czasami proponuje inne menu w domowej kuchni.

– Co by znaczyło, że pasta może tuczyć?
– Ależ absolutnie nie. To jest znakomite źródło węglowodanów w diecie. To źródło energii, np. w sporcie. Pasta nie zawiera tłuszczów i jeżeli nie połączymy jej z sosami zawierającymi bombę kaloryczną, to jest absolutnie zdrowa.

– To skąd ta obiegowa opinia, że może być tucząca?
– Z nieznajomości rzeczy. Powtarzam, tuczą dodatki. Jak zrobi pan spaghetti carbonara i doda litr wysokotłuszczowej śmietany oraz szynkę, ser i jaja, to już będzie to mała bomba kaloryczna. Ale jak to samo pan przyrządzi z pomidorami i odrobiną oleju, to będzie to lekkostrawne i niezbyt kaloryczne.

– Ale Divella to nie tylko pasta?
– Mamy cała gamę produktów, od pasty, która pozostaje naszą podstawową ofertą, poprzez ciasteczka, sosy do makaronów, a na oliwie kończąc.

– A jak zdobywa się nowe rynki proponując pastę i wyroby jej przypisane?
– Podobnie jak w przypadku innych produktów. Z tym jednak wyjątkiem, że trzeba poznać przyzwyczajenie konsumenckie, jak np. we wschodzących rynkach, jak Chiny czy Indie, i znalezienie dobrych partnerów w danym kraju.

– W tych krajach, o których pan wspom­niał, wystarczy, że każdy obywatel raz dziennie spożywałby obiad złożony z waszych produktów i musielibyście budować kolejne fabryki.
– Wystarczyłoby, aby jedną nitkę spaghetti w swojej diecie spożył, to już spowodowałoby budowę kolejnych linii produkcyjnych.

– Jest pan odpowiedzialny za sprzedaż na całym świecie.
– Tak, jestem odpowiedzialny za cały świat… Moim zadaniem jest, o czym już wspomniałem, zrozumieć i zbadać, jak wygląda rynek lokalny, jaka jest jego pojemność. Mamy świadomość, że popularność kuchni włoskiej jest na fali wznoszącej na całym świecie. Kiedyś ktoś mądry powiedział, że istnieją dwie kuchnie na świecie, od których wszystko się wzięło – włoska i chińska. I jest w tym dużo prawdy. Dodałbym do tego jeszcze turecką, która ma niebagatelny wpływ w przyzwyczajenia kulinarne Bliskiego Wschodu.

– Czyli te trendy chcecie tu i teraz wykorzystać.
– My chcemy przede wszystkim wykorzystać fakt, że na najtrudniejszym rynku makaronów jesteśmy na drugiej pozycji, za renomowaną Barillą. To oznacza dalej, że jesteśmy w innych miejscach sławni, ale nie popularni. I naszym celem jest, aby, tak jak już stało się to w południowej Italii, stać się liderem w innych częściach świata, jako włoski rzetelny brand.

– Promujecie się poprzez znanych celebrytów, jak to robiła wasza konkurencja?
– Dużym sukcesem dla naszej marki była akcja reklamowa, a właściwie sponsoring w telewizji włoskiej w programach z udziałem Carlo Ponti i Ady Colangeli. Ale właś­ciwie headlinem naszych kampanii reklamowych jest zawsze najlepsza jakość za dobrą cenę, i to przemawia do świadomości naszych klientów. To jest najbardziej skuteczne.

– Klientów interesuje jakość, ale i cena.
– Wiemy o tym doskonale. Dlatego trzeba tak zbudować relację ceny do jakości, aby nikt się nie zastanawiał sięgając po nasze produkty, czy może nie wydał za dużo i co za to otrzymuje. Nie może być żadnej wątpliwości, że klient sięga głębiej do kieszeni. Poza tym zakup 500-gramowego opakowania makaronu, który stanowi posiłek dla 5. osób, też nie może budzić wątpliwości. Dlatego naszym targetem właściwie są wszyscy ceniący wysoką jakość za stosunkowo niewielkie pieniądze.

– Czy jest jakaś misterna wiedza w tym, że jedna pasta jest lepsza, a druga gorsza?
– Jakość pasty to wypadkowa różnych składników i tradycyjnych technologii. Wiadomo, że durum nie da się wyhodować w klimacie chłodnym. Poza tym, to jest indywidualna sprawa, jak w przypadku wina. To jest tradycja, a czasami i tajemnica, że jednym się udaje, a innym niekoniecznie. Ale z pastą jest jak z włoską kuchnią.

– Ma być prosta i nieskomplikowana.
– Dokładnie tak. Siła kuchni włoskiej to świeże produkty, kreacja, stare receptury i fantazja. Dania, które stanowią podstawę menu włoskich restauracji, trudno zepsuć, np. w przypadku caprese, no chyba że i pomidory, i mozzarella byłyby nieświeże. To samo dotyczy pasty. Ona zawsze jest dobra, zależy tylko, jakie sosy do niej zaproponujemy. Czym prostsza kuchnia, tym lepsza.

– Swoją misję określiliście…
– Chcemy być popularni i proponować najwyższą jakość naszych produktów.

– A jak to osiągnąć w krajach ziemniaka i ryżu?
– Zmieniać przyzwyczajenia kulinarne. To jest też kreowanie pewnej mody na makarony, pewien styl życia, że warto ugotować kolację, gdzie częścią główną będzie danie z pastą. Pomaga temu zapewne rozpowszechniona na całym świecie dieta śródziemnomorska.

– Czy tradycja 120 lat jest w tym pomocna?
– 12o lat tradycji to bardzo dużo. To bagaż doświadczeń. Zawsze przyglądaliśmy się i podążaliśmy za zmieniającymi się technologiami, wdrażaliśmy je, pod warunkiem, że nie pogorszały jakości. Zwłaszcza we Włoszech ludzie zakochani są w markach. Jeśli zrobiłbyś raz coś nie tak, to wypadasz z rynku… A na makaronach Włosi znają się naprawdę dobrze. Sorry za porównanie, ale to tak, jakby ktoś w Polsce wyprodukował wódkę, której nie dałoby się pić. I do tego w ostatnich latach, oczywiście, trzeba zwracać uwagę także na to, żeby to były produkty zdrowe.

– Czy można zrobić pastę w warunkach przemysłowych zbliżoną jakością do domowej?
– Pasta domowa jest świeża, i żeby uzyskać jakość zbliżoną do domowej, ważne jest zachowanie takiego procesu technologicznego suszenia, aby nie zatraciła tej wartości. I nam się to udaje. Chociaż też produkujemy i dystrybuujemy pastę nie suszoną, a świeżą.

– Jesteście obecni na rynku polskim od wielu lat, jakie teraz stawiacie sobie zadania, aby wasza marka była bardziej rozpoznawalna?
– Musimy dodać, mówiąc kolokwialnie, gazu, pokazać, jakim jesteśmy brandem, jacy naprawdę dobrzy jesteśmy. Czasami tych najlepszych usypia przekonanie, że jest się znakomitym, i tak się na nas poznają. Ale bez właściwego nagłośnienia, reklamy trudno to osiągnąć, zwłaszcza na rynkach, które tradycyjnie spożywają dziesiątki kilogramów ziemniaków i ryżu, będących podstawą diety.

– Jako manager, co sobie ceni pan najwyżej.
– Szybkość decyzji, elastyczność i jasność komunikacji. Dużą wagę przywiązuję także do nowości, do nowych propozycji produktów. To ważne, aby mając ustaloną paletę wyrobów, nie koncentrować się wyłącznie na sprzedaży, ale żeby proponować nowe rozwiązania. Zdaję sobie sprawę, że oferta ma swoje granice, ale można ją uzupełniać o nowe propozycje dodatków i ciasteczek, całej gamy ingrediencji. Kształt makaronu to też ważne zagadnienie. Dlatego w tej branży pracujemy stale nad nowymi kształtami naszych makaronów.

Co lubi Marcello Valentini?

Zegarki – Rolex
Pióra – Montblanc
Ubrania – Pal Zilgeri, Cerutti
Wypoczynek – „Ze względu na to, że 250 dni w roku spędzam w podróży, najchętniej wypoczywam w domu, z rodziną.”
Kuchnia – włoska, japońska i chińska
Samochód – Audi A6
Hobby – sport i gotowanie. Uwielbia testować makarony w różnych kombinacjach smakowych