Mapowanie procesów sprzedaży – dźwignią do sukcesu!

Od skuteczności działu handlowego często zależy być albo nie być całej firmy, dlatego liderzy sprzedaży nieustannie szukają rozwiązań, które pomogą podnieść efektywność zespołu. Jednym z nich jest mapowanie procesów sprzedaży. Można je przeprowadzić z pomocą zewnętrznych ekspertów lub wewnątrz firmy. Co należy mieć na uwadze wdrażając mapę
w swojej firmie?

Mapa procesów sprzedaży to przedstawienie w graficznej formie wzorcowej realizacji zadań w danym przedsiębiorstwie. Przygotowanie tego narzędzia wymaga zaangażowania nie tylko liderów, ale także innych członków zespołu. Choć wymaga wiele czasu i energii, to przy zachowaniu kilku ważnych zasad i dokładnym jej opracowaniu, można liczyć na to, że wysiłki wrócą w postaci wyraźnej poprawy wyników sprzedażowych.

– Pracując z firmami zauważyłam, że częstymi przeszkodami w osiąganiu odpowiednich wyników sprzedażowych jest m.in. brak konsekwencji i spójności w ustalaniu celów dla poszczególnych pracowników czy nieuwzględnianie realnych potrzeb klientów. Opracowana mapa procesów sprzedażowych pozwala zidentyfikować oraz wyeliminować te trudności, ponieważ umożliwia szybko znaleźć źródła ewentualnych błędów, a także zoptymalizować procesy i usprawnić prace działów biorących udział w procesie sprzedażowym. – mówi
dr Agnieszka Grostal, dyrektor zarządzająca firmy doradczej Salents.

Uwzględnij potrzeby wszystkich uczestników procesu sprzedażowego

Aby mapa procesów była faktycznie skuteczna i prowadziła do osiągnięcia ustalonych celów, przy jej przygotowaniu trzeba pamiętać o kilku ważnych zasadach. Po pierwsze cała ścieżka powinna prowadzić do zamknięcia transakcji z klientem, dlatego ustalając procedury sprzedażowe, nie można pominąć samego klienta, jego oczekiwań, wrażeń czy potrzeb. Po drugie ważne jest uwzględnienie w tym procesie potrzeb drugiej strony, czyli handlowców. Skuteczna mapa procesów sprzedaży zawiera w sobie wszystkie te aspekty, dzięki czemu za jej pomocą można wychwycić potencjalne problemy i ustalić odpowiednie działania naprawcze na wszystkich etapach procesu sprzedażowego.

Proces sprzedażowy w ostatecznym rezultacie ma przynieść korzyści nie tylko liderom, ale wszystkim członkom zespołu, dlatego ważne jest ich zaangażowanie także w proces jego tworzenia.

Dostosuj mapę procesów do swojej firmy

Decydując się na przygotowanie mapy procesów sprzedażowych mamy do wyboru kilka rozwiązań. Możemy próbować przygotować ją sami lub zdecydować się na profesjonalną pomoc. Istnieją szablony czy programy, które mogą wspomóc przygotowanie takiej mapy we własnym zakresie. Istotne jest jednak, aby pamiętać, że tylko kompleksowa i odpowiednio przygotowana mapa, ma szansę realnie wspomóc wyniki sprzedażowe i usprawnić działania procesów sprzedażowych w przedsiębiorstwie. Ważne jest, aby mapa procesów sprzedaży nie tylko kompleksowo opisywała wzorcowe rozwiązania, ale przede wszystkim była odpowiednio dopasowana do konkretnej firmy. Wiele firm traci na tym, że decyduje się korzystać z gotowych szkoleń i oprogramowania, które zawierają ustandaryzowane procedury, nieprzystające do potrzeb i wymagań konkretnego przedsiębiorstwa. Problemy wówczas mogą pojawić się również na etapie wdrożenia, który ma istotne znaczenie w osiąganiu zamierzonych efektów.

Sukces w sprzedaży zwykle opiera się na grze zespołowej – wszystkie ogniwa zespołu są ważne, każdy pracownik ma realny wpływ na efekt finalny. Dlatego ujednolicenie działań i celów jest niezmiernie ważnym aspektem procesu sprzedaży – działania firmy oparte na przemyślanym mapowaniu procesów mogą znacząco wpływać na optymalizację tego procesu i w ostatecznym rezultacie – skutecznie prowadzić do osiągania wyznaczonych celów sprzedażowych.