Kristina Koehler

2

Rozmowa z Kristiną Koehler, dyrektorem konsultingowej firmy Grupa Klako

– Mówi pani biegle nie tylko po angielsku, niemiecku, francusku, ale i po mandaryńsku.
– Z prostej przyczyny władam tym językiem, bo urodziłam się w Hongkongu. Tutaj też kończyłam kolejne szkoły: niemiecko-szwajcarską międzynarodową, a następnie udałam się na studia do USA, gdzie ukończyłam Duke University w North Carolinie.

– Wasza rodzinna firma Klako Group jest obecna na rynku chińskim od czasu, kiedy jeszcze nikomu się nie śniło, że będzie to taki dynamiczny, wchłaniający wszystko rynek…
– Mój ojciec Klaus Koehler – stąd nazwa firmy, od pierwszych sylab imienia i nazwiska – rozpoczął pracę w Chinach w 1969 roku. Można powiedzieć, że był kimś w rodzaju pioniera na tym rynku. Nasza firma powstała dziesięć lat później. Ojciec początkowo zajmował się logistyką w duńskiej firmie, kiedy na swojej drodze spotkał moją matkę, rodowitą Francuzkę. W 1979 roku postanowił pozostać w kwitnącym już wtedy Hongkongu i wpadł na pomysł utworzenia firmy konsultingowej, świadczącej usługi doradcze z zakresu ułat­wienia wejścia na rynek chiński, Hongkongu, i Singapuru. Już wtedy był przekonany, słusznie zresztą, że będzie zapotrzebowanie na doradztwo podatkowe, HR, księgowość i administrację, rekrutację, tworzenie sieci dystrybucyjnych dla firm zagranicznych na wspomnianych wyżej obszarach.

– Można powiedzieć, że jesteście typową firmą rodzinną…
– W pewnym sensie. Dołączyłam do firmy 10 lat temu, a mój brat dwa lata wcześniej. W 2003 roku rozpoczęłam pracę w Klako od podróży do Szanghaju, gdzie miałam za zadanie utworzenie pierwszej naszej placówki w tym mieście. Musiałam się nauczyć wszystkiego od podstaw – obyczajów, ale i prawa obowiązującego na terenie Państwa Środka.

– Zdobyte w Szanghaju doświadczenie zaowocowało stworzeniem kolejnych biur.
– Kolejne placówki, które powstały w następnych latach w Pekinie, Chengdu, Dalian, Hangzhou, Shenzhen, Singapurze i Tianjin były wynikiem ogromnego zapotrzebowania na nasze usługi. Firmy europejskie, ale i amerykańskie potrzebowały profesjonalnego wsparcia, kiedy stawiały pierwsze kroki w Chinach. I takiego wsparcia udziela im naszych 120 biegłych księgowych, prawników, specjalistów od rekrutacji.

– Jedna rzecz pozostała – od początku operujecie z Hongkongu.
– Bo tak jest praktycznie i efektywnie. Wszystkie najważniejsze działy firmy zarządzane są przez ojca i brata. Oni mieszkają w Hongkongu na stałe. Brat odpowiada zresztą za HK i Singapur, ja za Chiny. Zatrudniamy w Hongkongu ponad 60 osób i ta grupa stale rośnie.

– Kto w głównej mierze jest waszym klientem.
– Prawie 95 proc. naszych klientów to firmy zagraniczne. Jak już wspomniałam, wspólnie z nimi stawiamy pierwsze kroki w przestrzeni biznesowej Chin, HK i Singapuru. Zdajemy sobie sprawę ze współodpowiedzialności za sukces naszych klientów, dlatego bardzo ostrożnie dokonujemy wyborów instrumentów do operowania w biznesie, dokonujemy oceny ryzyka, czy warto wybudować fabrykę, czy też lepiej zająć się dystrybucją i handlem, czy też najbardziej opłacalna będzie po prostu usługa wykonywana na tamtym terenie. Aby być bardziej efektywną w mojej pracy musiałam nauczyć się także języka chińskiego.

– Chiny się bardzo zmieniły przez te 30 lat…
– Coraz więcej Chińczyków mówi po angielsku. Pamiętam, że jeszcze parę lat temu na ulicy Chińczycy chcieli mnie dotykać, bo byłam dla nich niesamowicie atrakcyjna jako blondynka. Nasza społeczność była tak niewielka, że wszys­cy się znali. Dzisiaj jest tylu cudzoziemców, że przestali już być atrakcyjni i egzotyczni dla Chińczyków.

– W Europie, ale i w USA pokutuje przekonanie, że w Chinach można sprzedać właściwie wszystko, bo to kraj ogromny i studnia bez dna…
– Takie myślenie i założenie jest błędne. Gdy zwracają się do nas producenci, na przykład cukierków, proponując dwa kontenery smakołyków, to wtedy zadaję fundamentalne pytanie, czy mają państwo już klientów na ten towar w Chinach? Czy macie przygotowane magazyny? Odpowiedź najczęściej jest przecząca… Jako międzynarodowa firma zapewne macie przygotowaną sieć dystrybucyjną? Oczywiście, że nie mają. I to jest taki typowy przykład pójścia na żywioł, który może sprawdzał się jeszcze kilkadziesiąt lat temu, lecz nie ma prawa funkcjonować dzisiaj. Ale i w takich przypadkach służymy radą i doświadczeniem. Pomagamy nawet najbardziej zagubionym klientom.

– Zanim wejdzie się do Chin, należałoby zrobić badania rynku.
– My nie zajmujemy się badaniami, ale już kolejnymi etapami funkcjonowania firmy. Służymy na przykład radą, czy lepiej importować towar, czy go na miejscu produkować. Czy tworzyć własną firmę w HK, czy tylko korzystać z naszego biura. Bo fundamentem i gwarantem przyszłego sukcesu jest udany początek. A dobry start gwarantuje doświadczony partner i doradca umiejący prowadzić klienta od A do Z. Ważna sprawa to zatrudnienie odpowiedniego dyrektora sprzedaży, który będzie mógł operować z naszego biura. Klako kontroluje i przeprowadza także wszystkie procedury rynkowe i marketingowe, łącznie z redakcją i drukiem ulotek reklamowych oraz produkcją telewizyjnych spotów. Najważniejsze jest jednak zbudowanie sieci sprzedaży, net­worku, bo od niego w dużej mierze zależy przyszły sukces. A w tym jesteśmy mistrzami.

– Kto najczęściej dokonuje oceny, czy warto wchodzić na rynek chiński, czy też nie?
– Taka analizę najczęściej wykonuje Izba Handlowa danego kraju. Ale nie jest to reguła. Zauważyliśmy przez lata, iż wiele średnich firm europejskich boi się rynku chińskiego. Ten strach spowodowany jest obawą o skopiowanie ich technologii, produktów i pomysłów na Trade Mark. Dlatego zalecamy naszym klientom, aby przed wejściem na tutejszy rynek zarejestrowali swoje znaki towarowe, bo to jest niewielki koszt rzędu 5-10 tys. euro, ale uzyskuje się święty spokój.

– Podobno można wejść na rynek chiński nie dokonując wielkich inwestycji na początku.
– To też część naszej filozofii konsultingowej, z którą dzielimy się z naszymi klientami. Proszę pamiętać, że proces rejestracyjny firmy trwa w Chinach ponad dwa lata. Ten okres można też poświecić na pewne przemyślenia i obserwacje rynku, które zawsze wychodzą na zdrowie.

– Zarządza pani poważną częścią firmy, ale też jeździ po świecie biorąc udział jako prelegentka w konferencjach poświęconych inwestowaniu w Chinach.
– Chciałabym wspomnieć, iż wydaję także miesięcznik „Chinainvest.biz”, poświecony inwestycjom, podatkom i innym zagadnieniom, skierowany do firm zagranicznych wchodzących na chiński rynek. Oprócz tego biorę udział w konferencjach jako speaker, gdzie prezentuję przeróżne zagadnienia, np. czy warto inwestować w Chinach lub jak założyć tam firmę, czy Hongkong to platforma do zrobienia interesu w Państwie Środka. Mam nadzieje, że z moimi wykładami zagoszczę niebawem także w Polsce.

– Czy waszymi klientami były już firmy z Polski?
– Z Polski nie, ale za to z innych krajów Europy Środkowo-Wschodniej. Ale z tego, co wiem, polskie firmy stają się coraz bardziej aktywne na rynku chińskim, zwłaszcza te z branży metalurgicznej i chemicznej. Na liście najważniejszych towarów eksportowanych do Chin z Polski góruje miedź.

Co lubi Kristina Koehler?

Zegarki – Rolex
Ubranie – designerskie marki z rodzimego HK
Wypoczynek – w Bawarii i Włoszech
Kuchnia – włoska
Samochód – od lat ma VW
Hobby – uprawia pływanie, była nawet w reprezentacji Hongkongu