Koniec z działaniami na oślep

SONY DSC

Rozmowa z Dariuszem Piekarskim, prezesem zarządu SARE S.A., spółki technologicznej, wspierającej sprzedaż oraz działy marketingu poprzez nowoczesne rozwiązania IT. Grupa SARE do tej pory obsłużyła 11 marek samochodowych, wdrażając u nich swoje najefektywniejsze rozwiązania.

Z reklamami samochodów stykamy się wszędzie – jesteśmy ich odbiorcami nawet, jeśli w ogóle nie planujemy zakupu. Czy marketing internetowy umożliwia skuteczne dotarcie do tych, którzy faktycznie są zainteresowani ofertą motoryzacyjną?

Głównym zadaniem marketingu internetowego w branży motoryzacyjnej jest zwiększenie sprzedaży, co dzieje się poprzez zdobywanie nowych, potencjalnych klientów, odbywające się za pomocą baz zewnętrznych. Takie bazy dają wiele możliwości, w tym np. łączenie działań z call center w celu umawiania na jazdy próbne.

Równie ważna jest oczywiście web analityka na stronach www, czyli wspieranie sprzedaży poprzez śledzenie ruchów użytkowników. W ten sposób można m.in. personalizować maile, a to przekłada się na większe zaangażowanie odbiorców. Dzięki szerszej wiedzy behawioralnej, wiemy czego poszukuje klient, jakie gabaryty samochodów najbardziej go interesują, a także jaki przedział cenowy jest w zasięgu jego portfela, co znacznie ułatwia działania cross- i up-sellingowe. Tę wiedzę, można również łączyć z działaniami call center, które skutecznie domykają sprzedaż. Za pomocą narzędzia Teletarget, spółki, z Grupy SARE, do osób zainteresowanych zakupem, znajdujących się na stronie www, możemy oddzwonić zaledwie w ciągu kilkunastu sekund, by skutecznie odpowiedzieć na ich potrzeby.

Skąd pewność, że kontakt telefoniczny przekłada się na sprzedaż? Czy taka forma oferty nie jest odbierana negatywnie, jako nachalność?

Dzieje się tak, kiedy telefon nie jest skierowany do odpowiedniej osoby, rzeczywiście zainteresowanej danym produktem, czy usługą. Kluczem do sukcesu jest znajomość preferencji naszego klienta, które są nam znane dzięki temu, że zazwyczaj to sam klient zamawia rozmowę telefoniczną, poprzez wpisanie swojego numeru w formularz. Rozmowy telefoniczne cechują się więc szczególną intencją dzwoniącego.

Poza tym, Grupa SARE oferuje rozwiązania w postaci ankiet czy SMS-ów, które wciąż sprawdzają się jako prosty i zwięzły sposób komunikacji z klientem. Przykładem może być kampania, przeprowadzona przez spółkę Teletarget dla jednej z najbardziej znanych marek samochodowych. Projekt zakończył się dużym sukcesem właśnie dzięki wykorzystaniu potencjału połączeń telefonicznych w marketingu. Koszty pozyskania potencjalnego klienta obniżyliśmy o 35% i wygenerowaliśmy 48% więcej leadów niż w przypadku projektów marketingowych, opartych tylko na działaniach online marketingowych. Musimy pamiętać, że dziś klienci oczekują wielu możliwości nawiązania kontaktu z marką. Wygra ten, kto szybciej zaspokoi ich potrzeby. Pozytywnie nastrajają również wyniki badań, według których rozmowy telefoniczne generują 10 razy więcej sprzedaży, niż kliknięcia online.

Jakie jeszcze rozwiązania z zakresu marketingu warto zastosować w przypadku docierania do klientów w branży motoryzacyjnej?

Osoby, zainteresowane kupnem samochodu spędzają średnio do 15 godzin online, poszukując informacji i ciekawych ofert. Dlatego w połączeniach telefonicznych drzemie ogromny potencjał. Najskuteczniejszym rozwiązaniem jest formularz, do którego klient, zainteresowany jazdą próbną i oglądający stronę www danej marki, może wpisać swój numer telefonu. Dzięki temu, niemal natychmiast, call center może do niego oddzwonić z konkretną propozycją terminu spotkania.

Czy te działania sprawdzają się również w przypadku docierania do klienta biznesowego?

Narzędzia SARE są w stanie za pomocą web analityki przygotować raport dla klienta, jakie firmy interesowały się ich ofertą, ile czasu spędziły na www i jakie zakładki otwierały. Raport może zawierać dane konkretnych osób przebywających na stronie, a w efekcie uruchomić dodatkowe działania o potwierdzonej skuteczności sprzedażowej.

Klient szukający czegoś na stronie danej marki samochodów, oznaczany jest na podstawie swoich działań za pomocą cookies. Narzędzie stosowane przez inną spółkę technologiczną z naszej grupy – INIS – pozwala na połączenie takiego klienta z posiadaną bazą danych, dopasowanie właściwego e-maila i numeru telefonu. Dzięki temu możliwy jest szybki i bardzo spersonalizowany kontakt z konkretną osobą.

Jakie są efekty sprzedażowe takich działań, łączących różne formy dotarcia do klienta?

Do tej pory umówiliśmy na jazdy próbne 3,5 tys. osób. Kluczem do sukcesu jest wielokanałowość, w której się specjalizujemy. I co ważne – e-marketingowe rozwiązania SARE są tanie. Pierwszy kontakt z klientem powinien odbyć się za pomocą e-maila, a jeśli klient kliknie w ofertę i umówi się np. na jazdę próbną – osiągnęliśmy pierwszy sukces. Pozostaje jeszcze domknięcie sprzedaży u pozostałych klientów, którzy nie otworzyli maila. Wtedy wkracza call center. Jeśli są jeszcze osoby, które nie odebrały telefonu, ostatnim kanałem, często równie skutecznym, jest SMS. W ten sposób optymalizujemy wydatki i kończymy z działaniem „na oślep”.

Firmy motoryzacyjne, które do tej pory wydawały duże sumy poszukując klientów, coraz częściej zmieniają swoje przyzwyczajenia. Bo wyzwaniem jest kontakt z tymi najbardziej zainteresowanymi oraz sprzedaż. I to właśnie robimy.